Diplomado en Estrategias de Canales de Comercialización

Hoy en día se hace imperioso que las organizaciones al diseñar sus canales de distribución determinen los segmentos de mercado a los cuales quieren llegar y para cada uno de ellos, tengan muy claro qué tareas habrá que llevar a cabo y cuáles son las opciones viables para realizarlas. Las decisiones relacionadas con el diseño de los canales de distribución son críticas para el negocio y pueden ser fuente de ventaja competitiva para una compañía.

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Quiénes Somos

La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile tiene como misión perfeccionar profesionalmente a quienes se encuentran en la constante búsqueda de conocimientos en un mundo de cambios, donde la ciencia y la tecnología avanzan aceleradamente. Nuestros programas de diplomados y cursos responden a las necesidades de perfeccionamiento y desarrollo de cada persona, y entregan conocimientos, habilidades y herramientas UC que quedan para toda la vida. Esto con la mayor flexibilidad, de modo que los alumnos puedan realizar la mayor parte del trabajo exigido en los tiempos que tienen disponibles.

Descripción

Uno de los principales desafíos para las distintas empresas es saber cómo llegar al mercado objetivo. Hasta no hace mucho tiempo las empresas utilizaban los mismos canales para llegar a los distintos clientes. Sin embargo, la fragmentación actual de la base de clientes en la mayoría de las empresas ha desplazado la estrategia de un mismo canal para todos los clientes. Diplomado en Estrategias de Canales de Comercialización

Hoy en día se hace imperioso que las organizaciones al diseñar sus canales de distribución determinen los segmentos de mercado a los cuales requieren llegar y para cada uno de ellos, tengan claro qué tareas habrá que llevar a cabo y cuáles son las opciones viables para realizarlas. Las decisiones relacionadas con el diseño de los canales de distribución son críticas y pueden ser fuente de ventaja competitiva para una compañía. De hecho, algunas empresas se definen más por sus canales de distribución que por sus productos, por lo que es fundamental revisar la adaptabilidad de un canal de distribución a las nuevas oportunidades y a las nuevas tecnologías que emergen en el mercado.

Objetivos

Determinar qué funciones y responsabilidades debiera llevar a cabo cada agente o participante del canal de distribución

Determinar cuantitativamente los costos y beneficios de cada canal de distribución de manera de determinar el margen neto por canal

Analizar los factores del entorno que afectan a los canales de distribución

Identificar las principales oportunidades y amenazas que enfrentan los distintos canales

Dirigido a

Profesionales de distintas áreas del conocimiento como: ingenieros comerciales, ingenieros civiles, estadísticos, etc. que trabajan en el área de marketing y/o comercial, así como profesionales que participen o deseen trabajar en cadenas de distribución de bienes de consumo masivo, industriales o servicios, incluyendo roles en proveedores, mayoristas y distribuidores

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

CERTIFICADOS APOSTILLADOS

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Contenidos




Gestión del Retail
Profesor:  

Denisse Faúndez , MBA y M.Sc. UC, Chile

Tareas y Trabajo Final

Los alumnos resolverán tareas prácticas que les permitirán afianzar sus conocimientos y ponerlos en práctica. Además de generar una actitud crítica al retail chileno para generar ideas de mejoras.

Para cerrar, a la luz de lo aprendido, se desarrollará un trabajo final que permitirá a los participantes poder afianzar sus visiones sobre el funcionamiento del retail y entender los movimientos de los actuales jugadores, que reflejan sus estrategias para enfrentar los cambios venideros y las amenazas de los nuevos entrantes.

Clase en Vivo

El mundo del retail está lleno de actividades que deben funcionar bien para tener un negocio que sea sustentable en el tiempo. Dentro de todas esas actividades están las que claramente ve el consumidor y las que no (son el front-end y el back-end).
En la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez, recorrerá todas esas actividades que conforman el funcionamiento del retail, desde la comunicación con el consumidor y los puntos de contacto del retail con los clientes hasta los procesos de demanda, mantención de inventarios, logística, gestión financiera y la innovación necesaria para dar la sustentabilidad del negocio en el tiempo.

Introducción al mundo del retail
  • Impacto del retail en nuestras vidas
  • De productos a servicios en el retail
  • Formas de los canales de distribución
  • Actividades de creación de valor
El cliente: el punto de partida del retail
  • Retail centrado en el cliente
  • Segmentación estratégica
  • Posicionamiento del retail
  • El proceso de compra y los tipos de decisiones
Puntos de contacto entre consumidor y retail - Mundo offline
  • La tienda: Definición de número de tiendas y ubicación
  • Diseño justificado de las tiendas
  • Category Management
  • Manejo de la tienda
  • Control de costos
Puntos de contacto entre consumidor y retail - Mundo online
  • Ecommerce
  • Estado del arte del ecommerce.
  • Amazon, culpable de cambiar el juego?
  • Omnicanalidad
Comunicación con el cliente y trabajadores del Retail
  • Comunicación con el cliente y merchandising.
  • Atmósfera, Visual Merchandising, Servicio al cliente.
  • Mundo online.
  • Promociones de ventas. Comunicación.
  • La gestión de personas en el retail.
Planeación de la demanda y manejo de inventarios
  • Planeación de la demanda
  • Proyección con y sin historia.
  • Manejo de inventarios
  • Costos y nivel de servicio
Surtido, gestión de compras, logística y distribución
  • Planificación de surtido.
  • Gestión de compras.
  • Estimación de la demanda.
  • Cadena de abastecimiento y logística.
Los últimos pilares del Back. Y no olvidar innovar
  • Desempeño financiero.
  • Fijación estratégica de precios
  • Sistemas de información
  • Innovar y ajustarse a los tiempos.

Buscando Oportunidades del Marketing
Profesor:  

Andrés Ibáñez Tardel , MBA J.L Kellogg School, Northwestern University. EE.UU.

Trabajo/proyecto grupal

I.- Los participantes entrarán al sitio web: https://www.kickstarter.com/design-tech?ref=home y elegirán un producto de su interés. Alternativamente, podrán usar un nuevo producto o servicio a lanzar en el mercado nacional, que tenga características innovadoras para este mercado.
II.- Para el producto elegido, deberán identificar cada uno de los posibles componentes del modelo de negocios para que dicho producto sea lanzado y exitoso en su país.
III.- Elegir el segmento objetivo, identificando las variables de segmentación utilizadas y el beneficio buscado por el segmento objetivo.
IV.- Definirán la declaración de posicionamiento de marca para entrar a su mercado en formad diferenciada y relevante para el segmento objetivo
V.- Identificarán al menos tres opciones de crecimiento para este nuevo producto

Buscando Oportunidades de marketing
  • Descubriendo Oportunidades de Marketing
  • Disrupción en los modelos de negocios
  • Conceptos claves de marketing
  • Los 4 componentes de un modelo de negocios
Desarrollo del Modelo de Negocios
  • Componentes de un modelo de negocios
    – Configuración de la empresa
    – Modelo de rentabilidad
  • La Propuesta de Valor
  • La configuración de la empresa
  • El Modelo de rentabilidad
Segmentación de Mercados
  • El concepto de segmentación: creación de valor
  • Segmento objetivo: ejemplos de herramientas prácticas 
  • Segmentación: conductas del consumidor
  • Variables de segmentación Avanzada y Targeting
  • Métodos de segmentación
Métodos de segmentación
  • Data Mining y modelos estadísticos
  • Nuevas herramientas de segmentación en internet: Google Analytics para segmentar
  • Segmentación y Ley de Pareto
  • Selección del mercado: Targeting paso a paso
Posicionamiento de marca
  • Influencias de consumidores en el posicionamiento de la marca
  • Definición de posicionamiento
  • Buscando un espacio diferente, relevante, sustentable y memorable
  • Bases de posicionamiento posibles
  • La ejecución del posicionamiento
Buscando Oportunidades a través del Reposicionamiento
  • Estrategia: Declaración de Posicionamiento
  • Elementos esenciales de la declaración
  • Puntos de diferenciación
  • Validación de marca o atributo ante el cliente y usuario

a

Innovación en Marketing: buscando oportunidades
  • Innovación en Productos
  • Innovación comercial y digitalización
  • Innovación en captura de valor y precios
Centralidad en el Cliente
  • La orientación al cliente: teoría y práctica
  • La cultura de centralidad en el cliente
  • Capacidades para entender y predecir al cliente
  • Sistemas de Información orientados al cliente
  • Estructura, Incentivos y Recursos Humanos centrados en el cliente

Conociendo al Shopper
Profesor:  

Francisco Rocca Jordán , MBA Universidad de Chile. Chile

Clases en vivo

Durante la clase en vivo el profesor Francisco Rocca revisará los conceptos principales que involucran al shopper en la toma de decisiones y como lograr desarrollar estrategias de marketing para activar a los distintos segmentos de shopper. Esta clase en vivo tiene como objetivo tener una mayor aproximación a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias enriquecerá la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas. La clase tiene un trasfondo práctico para que el alumno pueda ampliar su espectro de acción en la gestión del marketing.

Conociendo al Comprador: Tendencias
  • Penetración del mercado
  • Conocer el comportamiento de las personas
  • Evolución de las compras offline & Online
  • Penetración de las tiendas en caso chileno
  • Análisis del caso la mundial
Definición de Shopper Marketing
  • ¿Comprador o consumidor?
  • Como influenciar dentro y fuera de la tienda
  • Que es Shopper marketing
  • El camino de la compra
  • Como transformar Shopper en Consumidor
Desarrollando el Shopper Marketing
  • Definición de la estrategia
  • Conocerse a si mismo
  • Conocer al mercado
  • Conocer al cliente
  • Conocer al shopper
Insights del comprador
  • Qué son los “Shopper insights”
  • Definición de insights
  • Variables de estudio de un shopper
  • Psicología del comprador
  • Como ponerlo en practica
Analizando el Comportamiento del Shopper
  • Factores que influyen en el shopper
  • Comportamiento del shopper fuera del punto de venta
  • Comportamiento del shopper en el punto de venta
  • Comportamiento del shopper online
Misión de Compra
  • Ocasiones de consumo
  • Misiones de compra
  • De la misión a la decisión de comprar
  • Como transformar Shopper en consumidor
Comunicación con el Shopper
  • La Comunicación Marketing Integrado
  • Estrategias de: Portafolio, Promociones y Precio
  • Estándares de ejecución en el punto de venta
  • Merchandising
Manejo de Categorías
  • Qué es una categoría
  • Categorías, subcategorías, segmento, sku
  • Definición de categoría para la alta dirección
  • Roles de las categorías
  • Impulsar el posicionamiento

Mapeando Canales de Distribución
Profesor:  

Hernán Palacios , Máster en Economía, Duke University. EE.UU.

Clase en vivo

Durante la clase en vivo el profesor Hernán Palacios determinará qué funciones y responsabilidades debería llevar a cabo cada agente o participante del canal de distribución, haciendo un resumen de lo visto para lograr analizar los factores del entorno que afectan a los canales de distribución, e identificar las principales oportunidades y amenazas que enfrentan los distintos canales. Esta clase en vivo tiene como objetivo tener una mayor aproximación a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias enriquecerá la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas. La clase tiene un trasfondo práctico para que el alumno pueda ampliar su espectro de acción en la gestión del marketing.

Introducción a Canales de Distribución: tendencias & importancia de los canales
  • ¿Qué es un canal de distribución, hay un ideal?
  • Funciones claves de los miembros de los canales
  • Niveles: principio y omnichannel
  • Funcionamiento del canal: costos & servicios
Diseño de un canal: La creación de valor
  • Requerimientos de la creación de valor
  • Definición de la estrategia de distribución
  • Diseño del canal de distribución
  • Pasos necesario para el diseño
  • Requisitos de una buena distribución
Mapeo de los Canales de Distribución: nueva red logística
  • Nueva red logística: reflexión Amazon
  • Proceso de mapeo de canales
  • Factores que afectan la estrategia de los canales
  • Ejemplo aplicado: caso autos
Análisis económico & financiero por canal
  • Análisis financiero por canal: ¿Por qué es importante? ¿Qué se necesita?
  • Análisis económico por canal: herramientas
  • Marco para establecer el gasto por canal
  • Análisis de rentabilidad de un canal: ejemplo sistema alarma
  • Capacidad del canal para cumplir meta u objetivo
Evaluación de los canales: Medición del desempeño & métricas
  • Amplitud y frecuencia de la evaluación dependiendo del canal
  • Pasos para el análisis del desempeño por canal
  • Métricas del desempeño del canal
  • Evaluación del desempeño financiero por canal
Análisis situacional: impacto del entorno
  • Proceso de mapeo del canal: regulación, tecnologías, competencia
  • Amenazas y oportunidades: probabilidad de ocurrencia
  • Factores que afectan la estrategia del canal
  • Análisis situacional del entorno: ¿qué deberíamos analizar?
Factores que afectan el entorno: ambientes y éticas en los canales
  • Ambiente económico, competitivo, sociocultural y tecnológicos
  • Factores legales
  • La conducta del mercado, densidad y hábitos de compra
  • Territorios exclusivos, contratos de distribución
  • Ética en los canales
Omnicanalidad
  • Cambios en la conducta del consumidor
  • Evolución de Omnichannel Marketing
  • Matriz de información y cumplimiento
  • Estrategia de Omnicanalidad: Componentes para una experiencia exitosa
  • Beneficios de la Omnicanalidad

Profesores

Denisse Faúndez

MBA y M.Sc. UC, Chile

MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Ingeniero Civil de Industrias de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2004). Tiene una carrera desarrollada en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.

Andrés Ibáñez Tardel

MBA J.L Kellogg School, Northwestern University. EE.UU.

Ingeniero Comercial UC; MBA J.L. Kellogg School, Northwestern University; Diversos cursos de perfeccionamiento en Unversity of Harvard, Kellogg y UCLA.  Profesor Asociado y Director de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración UC.

Francisco Rocca Jordán

MBA Universidad de Chile. Chile

Contador Auditor, Ingeniero Comercial y MBA Universidad de Chile. Profesor Asistente Adjunto de la Escuela de Administración UC. Consultor de empresas de consumo masivo en temas de marketing. Ha ocupado cargos gerenciales en áreas comerciales y de marketing en empresas líderes de mercado, como The Coca-Cola Company. Su experiencia se centra en establecer visiones comunes de negocio, desarrollando estrategias y programas multidisciplinarios para el logro de los objetivos de venta, crecimiento de share, fortalecimiento de las marcas y aumento de utilidades.

Hernán Palacios

Máster en Economía, Duke University. EE.UU.

Ingeniero Comercial, mención Economía, Universidad de Chile; Master en Economía, Duke University, USA.  Profesor Asociado Adjunto y Director del Diplomado en Marketing de la Escuela de Administración UC.

Un día en la Clase Ejecutiva

Metodología 100% Online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Clases en Vivo

Cada curso está organizado en 8 clases online y una clase en vivo, transmitida vía streaming, realizada por nuestros destacados académicos. En esta clase podrás interactuar, realizar preguntas y comentar al profesor y a tus compañeros de clase.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

Requisitos de Postulación

Para postular a un programa de la Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.

Inversión

Precios

$2.290.000 CLP**

Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros Diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos
  • Transferencia bancaria

Descuentos

  • 5% Pago contado
  • 15% Ex-alumnos(*)
  • 15% 2 matriculados(*)
  • 20% 3 matriculados(*)

 

(*) No acumulables

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas a través de Cuponera electrónica (*)

 

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés, a través de Paypal o transferencia bancaria

Cursos: Pago hasta 3 cuotas sin interés