Diplomado en Habilidades para la venta

De manera transversal al curso de Negociación, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.

Durante la clase los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.

• El conflicto como fenómeno social
• La comunicación
• Mecanismos de solución de conflictos
• Los enfoques de la negociación

• Su posición para negociar
• Meta detrás de las posiciones de las partes
• Alternativas de negociación
• Opciones que se pueden idean en conjunto

• Entender el estilo de cada negociador
• Test de Thomas Kilman
• Factores claves para determinar la estrategia negociadora
• Tipos de estrategias de negociación

• Definición del problema
• Formas de solucionar un quiebre
• Negociar con legitimidad
• Opciones de mutuo beneficio

• Introducción a la preparación de una negociación
• Diseño del plan estratégico
• Proceso de preparación
• Rangos de negociación

• Comunicación en la negociación
• Relaciones y problemática
• Comunicación de intereses
• Tips de comunicación

• Hacia el cierre en una negociación
• Premisas básicas previo al cierre
• Pasos previos antes del cierre
• Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio

• Conversaciones difíciles
• Qué hacer ante conversaciones complejas
• Diversas opiniones de las partes
• Posibles causas de diferencias

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la re-ingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

En la clase presencial, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

• Mitos y paradigmas
• Los negocios vistos como relaciones
• La confianza como base de las relaciones
• Las edades del vendedor

• Las etapas de la venta
• El concepto de necesidad
• Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
• La compra como una puerta que se abre por dentro

• El modelo de las siete etapas
• Descripción de cada una de las etapas del modelo
• Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
• Importancia de cada etapa del modelo

• Importancia de los perfiles de los vendedores
• Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
• Estudio The Challenger Sale
• 5 tipos de vendedores del estudio

• Importancia de la clasificación de clientes
• Clasificación por tipo de inteligencia predominante
• Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
• Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.

• Estar siempre enfocado con la venta
• La descripción del producto
• Concepto “Beneficio” Porque “Características”
• Importancia de la adaptación en la venta

• Importancia en el manejo de objeciones
• Cierre de ventas
• Señales de cierre
• Técnicas de cierre
• Cross-Selling y Up-Selling

• El embudo de la venta
• Optimizar el embudo de la venta
• Diseño de estrategias
• Indicadores para la gestión de ventas

Cada alumno del curso Comunicación en vivo deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.

En la clase en vivo, la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.

• La importancia de la articulación
• Definición de ortología
• Diferentes grupos fónicos
• Sonidos fricativos y oclusivos
• Pronunciación adecuada

• Estructura de un discurso
• Relevancia de la claridad y entusiasmo
• Estructura del discurso oral
• Etapas de la retórica

• Énfasis de ideas
• Cambios en el uso del acento
• Formas de enfatizar en el discurso
• La poesía como herramienta en oratoria

• Storytelling como forma de argumentar
• Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
• Estructura dramática para argumentar historias
• Componentes para estructurar un discurso

• Peroración como llamado a la acción
• Persuasión en el discurso
• Relevancia de la conclusión
• Estructura de la conclusión

• Lenguaje no verbal para la persuasión
• Armonía de las proporciones
• Claves de la presentación personal
• Vestimenta según el objetivo

• Empatía e iteración
• Epístrofe, epífora o conversión
• Tipos de recursos retóricos
• Finalidad de recursos retóricos

• Argumentos para rebatir
• Situaciones comunes en que refutamos
• Orden del discurso al usar refutación
• Importancia de la refutación en el discurso

De manera transversal al curso los alumnos desarrollarán un proyecto para la mejora de la gestión involucrada en la experiencia del cliente. El proyecto será elaborado para una organización de libre elección a través de diferentes etapas de manera incremental en contenido y aplicación. En el plan de mejora se levantarán distintos indicadores que permitirán hacer una evaluación cuantitativa y cualitativa de la gestión para así mejorar el proceso que experimenta el consumidor ya sea por medio físico o digital (e-commerce). Se espera que a través del plan propuesto los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado.

Durante la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez revisará todos los componentes del modelo de comportamiento de consumidor que plantea en el curso, de modo que los alumnos puedan gestionar la experiencia del consumidor en toda su extensión.
En particular se estudiarán los cambios del consumidor en este último tiempo, los factores del entorno que pueden influir en la decisión de compra y el modelo de análisis para la decisión. Para cada uno de estos puntos se revisarán las claves en la gestión de una empresa a nivel de ejemplos prácticos de modo que los alumnos cuenten con herramientas e ideas para gestionar las experiencias de sus clientes en sus respectivas organizaciones, generando un vínculo fuerte que construya lealtad sustentable en el tiempo.

• La evolución del consumidor
• Experiencia del consumidor y decisión de compra
• Componentes claves en la experiencia de compra
• Influencias en la compra
• Comportamiento del consumidor

• El sustrato de las preferencias personales
• Percepción al momento de la compra
• Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
• Dimensión subjetiva de la personalidad
• La personalidad de las marcas

• La influencia de grupos de referencia
• El estrato socioeconómico como grupo de referencia
• La subcultura como grupo de referencia
• Influencia de la cultura
• Variables demográficas

• Acciones de la empresa antes de la compr
• Mercado objetivo y posicionamiento
• Imagen de productos o servicios
• Marketing en redes sociales
• Acciones de empresa durante y después del proceso de compra

• Factores que influyen en el momento de la compra
• Método científico para la toma de decisiones
• Componentes de decisión basada en la razón
• Impacto de los factores situacionales de la compra
• Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto

• El momento de la verdad
• La experiencia de consumo
• Gestión de la satisfacción
• Gestión de expectativas
• Análisis de empresas exitosas

• Importancia de medir la experiencia del consumidor
• Customer experience manager
• El Net Promoter Store (NPS)
• Customer Effort Score (CES)
• Cultura centrada en la experiencia del consumidor

• Responsabilidad social en el consumo
• Promoción de conductas éticas
• Ética en el marketing
• Ética en los productos
• Comportamiento ético de la empresa y del consumidor