El curso está constituido de tres clases elearning y una clase sincrónica.

• Aprendizaje autónomo asincrónico
• Clase expositiva
• Foro formativo
• Controles formativos

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación formativa:

• 3 controles individuales
• 1 foro

• Importancia del autoconocimiento y la gestión personal
• Manejo del tiempo
• Manejo del estrés

• Importancia de las emociones en el funcionamiento humano
• Estrategias de gestión emocional
• Capital psicológico (autoeficacia, optimismo, esperanza y resiliencia)

• Proactividad y agilidad de aprendizaje
• Visión y propósito
• Desarrollo de carrera

Durante la clase en vivo, los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.

De manera transversal al curso, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.

• Comunicación y conflicto
• Confianza: un activo muy importante en la negociación
• Diez distinciones de negociadores expertos
• La Anatomía de la Negociación

• Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
• Estrategias de negociación
• Comunicación efectiva

• Las opciones: criterios para su desarrollo
• Criterios de legitimidad
• Diagrama circular de W. Ury

• Poder
• El BATNA otorga poder
• Cierre

• Los obstáculos a la cooperación
• Hacia la colaboración
• Ética

• Preparación estratégica de las negociaciones
• Preparación básica
• Preparación avanzada

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

• La fórmula de las ventas
• ¿Por qué compramos?
• Vender es ayudar
• El vendedor: actitud, mitos y estudios
• El proceso de venta
  • Etapas de la venta
  • El proceso desde el punto de vista del cliente
  • El vendedor y el cliente

• ¿Cuándo compramos?
• Productos y servicios: características, ventajas y beneficios
• El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes

• Desarrollo de habilidades
• Primer contacto
• Primera reunión
• Presentación
• Encuentro informal

• Implicación
• Venta transaccional o consultiva
• Personas o empresas
• Tangibles e intangibles
• Licitaciones

• Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo
• Objeciones frecuentes
• Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre
• Señales de cierre, protocolo y técnicas

• Habilidades personales
• Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y posventa
• Situaciones especiales

En la clase en vivo, la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.

Cada participante deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.

• La persuasión se entiende a partir de la deliberación
• Una acción basada en la reflexión
• El orador debería generar confianza
• Habilidades que se pueden y deben desarrollar
• Difusión versus comunicación

• Las partes de un discurso
• El método no cambia: evita errores
• Etapas para el desarrollo de una presentación

• El inicio: un gancho
• Recursos sonoros de iteración
• De pensamiento
• El final

• Mientras más neutro mejor
• Ortología

• Los fundamentos cerebrales
• La generación de confianza
• La irrupción del teletrabajo
• Frente a una presentación, la tensión aumenta

• Armonía o atracción visual
• Armonía o atracción oral y visual

Durante la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez revisará todos los componentes del modelo de comportamiento de consumidor que plantea en el curso, de modo que los alumnos puedan gestionar la experiencia del consumidor en toda su extensión.

En particular se estudiarán los cambios del consumidor en este último tiempo, los factores del entorno que pueden influir en la decisión de compra y el modelo de análisis para la decisión.

Para cada uno de estos puntos se revisarán las claves en la gestión de una empresa a nivel de ejemplos prácticos de modo que los alumnos cuenten con herramientas e ideas para gestionar las experiencias de sus clientes en sus respectivas organizaciones, generando un vínculo fuerte que construya lealtad sustentable en el tiempo.

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán un proyecto para la mejora de la gestión involucrada en la experiencia del cliente. El proyecto será elaborado para una organización de libre elección a través de diferentes etapas de manera incremental en contenido y aplicación. En el plan de mejora se levantarán distintos indicadores que permitirán hacer una evaluación cuantitativa y cualitativa de la gestión para así mejorar el proceso que experimenta el consumidor ya sea por medio físico o digital (e-commerce). Se espera que a través del plan propuesto los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado.

• Modelo de Comportamiento del Consumidor
• El mundo interior del Consumidor

• Influencia de los grupos de referencia
• La familia como grupo de referencia
• El estrato socioeconómico como grupo de referencia
• La subcultura de la que forma parte una persona como grupo de referencia
• Influencia de la cultura
• Influencia de las redes sociales

• Acciones de la empresa antes de la compra
• Acciones de las empresas durante el proceso de compra
• Acciones de las empresas después de la compra

• Decisión de compra
• La compra: Un impulso guiado por las emociones
• Los componentes de una decisión basada en la razón
• Experiencia de compra -Primer momento de la verdad
• La experiencia de consumo -El segundo momento de la verdad

• Medición de la experiencia del consumidor
• Complementando la medición de experiencia del cliente
• Diseño de experiencias

• Ejemplo de empresas exitosas
• Marketing, Ética y Responsabilidad Social en la sociedad de consumo actual
• Algunos ejemplos de temas éticos en la comunicación entre empresa y consumidor
• Algunos ejemplos de temas éticos en el ámbito de los productos
• La demanda de un Comportamiento ético no se restringe a la empresa: También se extiende a los consumidores.