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Malla académica
Curso Diseño de estrategias de negociación para la gestión
Profesor:
Cristián Saieh, MBA ICADE (España) Ver más...
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Plan de estudios
Clase en vivo
Durante la clase en vivo, los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.
Trabajo en grupo
De manera transversal al curso, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.
Contenidos
La vida en sociedad es negociación
- El conflicto como fenómeno social
- La comunicación
- Mecanismos de solución de conflictos
- Los enfoques de la negociación
La anatomía de la negociación
- Su posición para negociar
- Meta detrás de las posiciones de las partes
- Alternativas de negociación
- Opciones que se pueden idear en conjunto
Estrategias y estilos negociadores
- Entender el estilo de cada negociador
- Test de Thomas Kilman
- Factores claves para determinar la estrategia negociadora
- Tipos de estrategias de negociación
Opciones y legitimidad
- Definición del problema
- Formas de solucionar un quiebre
- Negociar con legitimidad
- Opciones de mutuo beneficio
Preparación estratégica
- Introducción a la preparación de una negociación
- Diseño del plan estratégico
- Proceso de preparación
- Rangos de negociación
Comunicación y poder
- Comunicación en la negociación
- Relaciones y problemática
- Comunicación de intereses
- Tips de comunicación
El cierre de la negociación
- Hacia el cierre en una negociación
- Premisas básicas previo al cierre
- Pasos previos antes del cierre
- Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio
Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado
- Conversaciones difíciles
- Qué hacer ante conversaciones complejas
- Diversas opiniones de las partes
- Posibles causas de diferencias
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Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Profesor:
Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)
Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)
Plan de estudios
Clase en vivo
En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.
Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas
De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.
Contenidos
Fundamentos de la venta
- Mitos y paradigmas
- Los negocios vistos como relaciones
- La confianza como base de las relaciones
- Las edades del vendedor
Las distintas etapas de la venta
- Las etapas de la venta
- El concepto de necesidad
- Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
- La compra como una puerta que se abre por dentro
Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
- El modelo de las siete etapas
- Descripción de cada una de las etapas del modelo
- Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
- Importancia de cada etapa del modelo
El vendedor: sus característica y fortalezas
- Importancia de los perfiles de los vendedores
- Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
- Estudio The Challenger Sale
- 5 tipos de vendedores del estudio
El cliente y sus características
- Importancia de la clasificación de clientes
- Clasificación por tipo de inteligencia predominante
- Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
- Clasificación por sistema de representación dominante PNL
La presentación del producto
- Estar siempre enfocado con la venta
- La descripción del producto
- Concepto de venta de beneficios y solución de problemas
- Importancia de la adaptación en la venta
Manejo de objeciones, negociación y cierre
- Importancia en el manejo de objeciones
- Cierre de ventas
- Señales de cierre
- Técnicas de cierre
- Cross-selling y up-selling
Manejo de la cartera y control de gestión
- El embudo de la venta
- Optimizar el embudo de la venta
- Diseño de estrategias
- Indicadores para la gestión de ventas
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Curso Técnicas de comunicación efectiva en el ámbito laboral
Profesor:
Soledad Puente, Ph.D Universidad de Navarra (España)
Soledad Puente, Ph.D Universidad de Navarra (España)
Plan de estudios
Clase en Vivo
En la clase en vivo, la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.
Proyecto de Discurso
Cada participante deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.
Contenidos
Articulación
- La importancia de la articulación
- Definición de ortología
- Diferentes grupos fónicos
- Sonidos fricativos y oclusivos
- Pronunciación adecuada
El orden de un discurso comienza con una opinión clara
- Estructura de un discurso
- Relevancia de la claridad y entusiasmo
- Estructura del discurso oral
- Etapas de la retórica
Énfasis y poesía, el complemento para persuadir
- Énfasis de ideas
- Cambios en el uso del acento
- Formas de enfatizar en el discurso
- La poesía como herramienta en oratoria
Storytelling: Una forma de argumentar
- Storytelling como forma de argumentar
- Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
- Estructura dramática para argumentar historias
- Componentes para estructurar un discurso
Peroración: Un llamado de atención
- Peroración como llamado a la acción
- Persuasión en el discurso
- Relevancia de la conclusión
- Estructura de la conclusión
El poder del lenguaje no verbal
- Lenguaje no verbal para la persuasión
- Armonía de las proporciones
- Claves de la presentación personal
- Vestimenta según el objetivo
Recursos retóricos
- Empatía e iteración
- Epístrofe, epífora o conversión
- Tipos de recursos retóricos
- Finalidad de recursos retóricos
Argumentos para rebatir: La refutación
- Argumentos para rebatir
- Situaciones comunes en que refutamos
- Orden del discurso al usar refutación
- Importancia de la refutación en el discurso
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Curso Comportamiento y experiencia del consumidor
Profesor:
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Denisse Faúndez, MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Plan de estudios
Clases en vivo
Durante la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez revisará todos los componentes del modelo de comportamiento de consumidor que plantea en el curso, de modo que los alumnos puedan gestionar la experiencia del consumidor en toda su extensión.
En particular se estudiarán los cambios del consumidor en este último tiempo, los factores del entorno que pueden influir en la decisión de compra y el modelo de análisis para la decisión. Para cada uno de estos puntos se revisarán las claves en la gestión de una empresa a nivel de ejemplos prácticos de modo que los alumnos cuenten con herramientas e ideas para gestionar las experiencias de sus clientes en sus respectivas organizaciones, generando un vínculo fuerte que construya lealtad sustentable en el tiempo.
Actividades
De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán un proyecto para la mejora de la gestión involucrada en la experiencia del cliente. El proyecto será elaborado para una organización de libre elección a través de diferentes etapas de manera incremental en contenido y aplicación. En el plan de mejora se levantarán distintos indicadores que permitirán hacer una evaluación cuantitativa y cualitativa de la gestión para así mejorar el proceso que experimenta el consumidor ya sea por medio físico o digital (e-commerce). Se espera que a través del plan propuesto los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado.
Contenidos
La Experiencia de Consumidor: Introducción
- La evolución del consumidor
- Experiencia del consumidor y decisión de compra
- Componentes claves en la experiencia de compra
- Influencias en la compra
- Comportamiento del consumidor
El mundo interior del consumidor
- El sustrato de las preferencias personales
- Percepción al momento de la compra
- Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
- Dimensión subjetiva de la personalidad
- La personalidad de las marcas
El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor
- La influencia de grupos de referencia
- El estrato socioeconómico como grupo de referencia
- La subcultura como grupo de referencia
- Influencia de la cultura
- Variables demográficas
Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra
- Acciones de la empresa antes de la compra
- Mercado objetivo y posicionamiento
- Imagen de productos o servicios
- Marketing en redes sociales
- Acciones de empresa durante y después del proceso de compra
La experiencia de compra
- Factores que influyen en el momento de la compra
- Método científico para la toma de decisiones
- Componentes de decisión basada en la razón
- Impacto de los factores situacionales de la compra
- Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto
La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas
- El momento de la verdad
- La experiencia de consumo
- Gestión de la satisfacción
- Gestión de expectativas
- Análisis de empresas exitosas
Medición de la experiencia del consumidor
- Importancia de medir la experiencia del consumidor
- Customer experience manager
- El Net Promoter Store (NPS)
- Customer Effort Score (CES)
- Cultura centrada en la experiencia del consumidor
Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
- Responsabilidad social en el consumo
- Promoción de conductas éticas
- Ética en el marketing
- Ética en los productos
- Comportamiento ético de la empresa y del consumidor
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Profesores

Cristián Saieh
MBA ICADE (España)
Cristián Saieh es abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC) y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE (España). En la UC se desempeña como profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas. Asimismo, ocupa el cargo de director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del estudio jurídico Puga Ortiz Abogados, cuya práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.
Diplomados

Damián Campos
MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)
Damián Campos es MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio, capacitación y entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias.
Diplomados

Darío Rodríguez
Ph.D Bielefeld (Alemania)
Darío Rodríguez es Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania, y sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Además, en la UC se desempeña como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas, y de la Escuela de Periodismo. Es autor de varios libros sobre organizaciones y consultor de empresas.Fue becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.
Diplomados

Denisse Faúndez
MBA y M.Sc. Pontificia Universidad Católica de Chile
Denisse Faúndez es MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Es ingeniera civil de Industrias de la UC (2004). Además, ha desarrollada su carrera en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.

Soledad Puente
Ph.D Universidad de Navarra (España)
Soledad Puente es Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra (Pamplona, España). También es periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Además, es locutora profesional de la Escuela de Locutores de Chile. Actualmente, se desempeña como profesora-investigadora de la Facultad de Comunicaciones de la UC, y desde 2007 tiene la categoría de profesora titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.
Diplomados
Ventajas


