Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica


Especialízate en gestionar de manera efectiva y eficiente las cuentas claves de una empresa (key account manager) y en aplicar estrategias para activar al shopper.

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Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica



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Quiénes Somos

Clase Ejecutiva UC es el programa de perfeccionamiento profesional 100% online de la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Descripción

El Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica de Clase Ejecutiva UC se enmarca en un contexto en que las áreas comerciales juegan un rol decisivo en las empresas. Por ello, requieren conocimientos y herramientas para analizar, gestionar y evaluar las actividades que permitan lograr el éxito de la compañía en el largo plazo.

En este programa se aprende a generar planes de mejora en el proceso de ventas. Y también a manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas y a aplicar estrategias para activar al shopper.

Así, el Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica (key account manager, KAM) aporta conocimientos y herramientas para perfeccionar tanto la estrategia como el proceso de ventas. Ello se complementa con nociones de liderazgoy manejo de conflictos. Además de estrategias de mejora para implementar los cambios que impulsen el crecimiento y mejoren el desempeño en la empresa.

La metodología del diplomado es 100% online, a través de una moderna plataforma de aprendizaje.

Objetivos

Reconocer el proceso de venta y desarrollar una planificación del trabajo de ventas, alineadas con la estrategia corporativa, que maximice resultados comerciales al incorporar técnicas de venta, habilidades comerciales y competencias interpersonales funcionales a las relaciones con clientes.

Comprender y aplicar los elementos fundamentales de key account management, para una gestión efectiva y eficiente de las cuentas claves de la empresa.

Desarrollar estrategias de marketing para activar distintos segmentos de shopper en los distintos canales de distribución.

Identificar las principales características de los equipos de trabajo, de los tipos de liderazgo y de la forma de estructurar equipos dentro de una organización en crecimiento.

Dirigido a

Profesionales y ejecutivos de empresas, con al menos dos años de experiencia laboral y que estén dispuestos a asumir nuevos desafíos en el área de ventas. Dirigido a Key Account Manager.

Metodología 100% online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Clases en vivo

Cada curso está organizado en 6 u 8 clases online y dos clases en vivo, transmitidas vía streaming, realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

ACLARA TUS DUDAS

Quisimos responder las preguntas que muchos nos hacen a través de este video.

Contenidos

Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de Abril 2021




Taller de habilidades analíticas de gestión personal para ejecutivos

Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de Abril 2021


Profesor:  

Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Mathias Klapp, Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.)

Enrique San Juan, Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España)

Objetivos de aprendizaje
  1. Identificar los conceptos claves para desarrollar una marca personal en las redes sociales.
  2. Aplicar buenas prácticas de oratoria digital en videoconferencias.
  3. Aplicar técnicas de gestión del tiempo en la planificación personal.
  4. Evaluar herramientas de apoyo a la gestión basada en datos.
Descripción

Los constantes cambios que se viven hoy en día obligan a los profesionales a mantenerse actualizados. Vivimos en una época de alta volatilidad y se hace necesario ser flexible. La crisis que explotó en 2020 nos mostró la necesidad de desarrollar habilidades asociadas a los entornos virtuales de trabajo.

En este taller, el participante aprenderá cómo gestionar su marca personal en redes sociales, técnicas de oratoria digital para la realización de videoconferencias, estrategias para gestionar bien el tiempo y la importancia de los datos en la gestión moderna.

Este taller se ofrecerá a todos los alumnos que se inscriban en los diplomados de Clase Ejecutiva UC, de manera de entregar habilidades transversales a todos ellos. Se realizarán controles de lectura, foros de discusión y clases sincrónicas durante su desarrollo.

Personal branding
  • Marca personal
  • Cómo construir una marca personal digital
  • Acciones premium para potenciar nuestra personal branding
Reuniones virtuales y oratoria digital
  • Reuniones virtuales y webinars
  • El contenido de las sesiones
  • Oratoria digital
  • Técnicas básicas de oratoria para entornos digitales
Gestión del tiempo
  • Conócete a ti mismo
  • Procrastinación
  • Los “ladrones del tiempo”
  • Priorización y matriz de Eisenhower
  • Buenas prácticas de gestión del tiempo
Gestión basada en datos
  • Business Analytics (BA)
  • Clasificación del BA
  • BA descriptivo
  • BA predictivo
  • BA prescriptivo

Curso Gestión de la cartera de clientes
Profesor:  

Andrés Ibáñez Tardel, MBA Northwestern University (EE.UU.)

Modelos de satisfacción y centralidad de cliente
  • ¿Qué es la centralidad en el cliente?
  • Pilares del foco en el cliente
  • Cultura interna del cliente
  • Competencias comerciales: Customer insights y customer foresights
  • Sistemas de información
  • Política de personas y clientes
Segmentación del cliente y mapa de posicionamiento
  • Conociendo al cliente
  • Técnicas de segmentación
  • Jobs to be done: Segmentación por necesidad y tareas a cumplir para el cliente
  • Segmentación por valor económico
Métricas y gestión de cartera de clientes: RFM
  • ¿Qué entendemos por métrica RFM?
  • Utilidad de la métrica RFM
  • Pasos para aplicar la métrica RFM
  • Aplicaciones o usos de los resultados
Gestión del cliente: el valor económico (LTV) y otras métricas
  • El valor del cliente
  • Fórmula para calcular el valor del cliente
  • Modelos de cálculo de una cartera de clientes
  • Aplicaciones del LTV
  • Algunas prevenciones respecto al cálculo del LTV
Modelos analíticos, esfuerzo de venta
  • Ciclo de relación empresa-cliente
  • Gestión del valor de la cartera basada en datos: Adquisición de clientes y nuevas experiencias
  • Gestión del valor de la cartera basada en datos: Rentabilización de los clientes potenciales
El valor de la información de clientes y BBDD
  • Gestión del valor de la cartera en base a datos: Retención de clientes de alto potencial
  • El indicador de abandono o churn
  • Fidelización de clientes
  • Reactivación y recuperación de los clientes de alto potencial

Curso Equipos para enfrentar el crecimiento
Profesor:  

Félix Halcartegaray, M.Sc. Eindhoven University (Holanda)

Clase en vivo

La clase en vivo consiste en una revisión de los principales componentes que son necesarios para la organización eficiente de equipos de alto desempeño y la forma en que estos componentes deben adaptarse a la cultura organizacional de la empresa. Se revisarán algunos ejemplos y se compartirán experiencias de los estudiantes y junto al curso se analizará el impacto de las decisiones que se tomaron en el desempeño de ese equipo. Se abordará también el rol de las reuniones y la importancia de la comunicación en los equipos y cómo abordarlas en forma eficiente.

Trabajo en grupo

En el proyecto grupal, los estudiantes en equipo deberán analizar las características de sus propios equipos de trabajo en sus organizaciones, y aplicar a ellos los temas que se revisan durante el curso. Deberán además identificar oportunidades de mejora y recomendaciones para que sus equipos puedan trabajar en forma más efectiva y eficiente. El objetivo del proyecto es que los estudiantes puedan aplicar lo aprendido en forma directa a su propio trabajo diario y así empezar a realizar los cambios que sean necesarios en forma inmediata.

Qué es un equipo y su rol en el emprendimiento de alto impacto
  • ¿Qué son los equipos y por qué formarlos?
  • Grupos vs. equipos
  • Nivel de autonomía
  • Evolución de los equipos de trabajo
  • Eficiencia de los equipos
Procesos del trabajo en equipo
  • Cooperación y competencia
  • Equipos competitivos
  • Beneficios y problemas
  • Procesos de comunicación
  • Comunicación dentro de los equipos
  • Herramientas de comunicación y empatía (inteligencia emocional, desarrollo de confianza, escucha activa)
Liderazgo en el equipo
  • Niveles del líder
  • Tipos de personalidad del líder
  • Líder vs. jefe
  • Proceso de toma de decisiones
  • Definición de objetivos y medición de resultados
Los conflictos dentro de un equipo
  • Fuentes de conflicto
  • Necesidades del conflicto
  • Identificación de tipos de conflicto: Personales y laborales
  • Administración del conflicto: Impacto y resolución
Organizar múltiples equipos
  • Estructuración del equipo y los subequipos
  • Tamaños de equipos y formas de organización
  • Coordinación de distintos equipos
  • Aplicar la cultura de la organización a la forma de trabajo de cada subequipo
Características de un equipo efectivo
  • Composición de equipos efectivos
  • Organización de equipos efectivos
  • Herramientas de comunicación
  • Herramientas de coordinación y seguimiento del trabajo
Software para el trabajo en equipo
  • Software de administración de proyectos
  • Software de comunicaciones
  • Software de coordinación y seguimiento
  • Software de repositorio y almacenamiento de información
Atracción y retención de talento
  • ¿Cómo atraer y seleccionar el talento?
  • Herramientas para retener el talento en un emprendimiento
  • Cierre del curso
  • Lecciones aprendidas

Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Profesor:  

Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

Clase en vivo

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

Fundamentos de la venta
  • Mitos y paradigmas
  • Los negocios vistos como relaciones
  • La confianza como base de las relaciones
  • Las edades del vendedor
Las distintas etapas de la venta
  • Las etapas de la venta
  • El concepto de necesidad
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
  • La compra como una puerta que se abre por dentro
Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
  • El modelo de las siete etapas
  • Descripción de cada una de las etapas del modelo
  • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
  • Importancia de cada etapa del modelo
El vendedor: sus característica y fortalezas
  • Importancia de los perfiles de los vendedores
  • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
  • Estudio The Challenger Sale
  • 5 tipos de vendedores del estudio
El cliente y sus características
  • Importancia de la clasificación de clientes
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por sistema de representación dominante PNL
La presentación del producto
  • Estar siempre enfocado con la venta
  • La descripción del producto
  • Concepto de venta de beneficios y solución de problemas
  • Importancia de la adaptación en la venta
Manejo de objeciones, negociación y cierre
  • Importancia en el manejo de objeciones
  • Cierre de ventas
  • Señales de cierre
  • Técnicas de cierre
  • Cross-selling y up-selling
Manejo de la cartera y control de gestión
  • El embudo de la venta
  • Optimizar el embudo de la venta
  • Diseño de estrategias
  • Indicadores para la gestión de ventas

Curso Venta estratégica y manejo de cuentas claves
Profesor:  

Rodrigo Guesalaga, Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra
  • El uso de tecnología en ventas
  • La nueva fuerza de ventas
La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia
  • Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano.
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta
Centralidad de cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente
  • Adopción de key account management
  • Selección de cuentas claves

 

Análisis de clientes y propuestas de valor efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente
  • Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma de decisiones
  • Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación de valor
Construyendo relaciones de largo plazo con cuentas claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts
  • Roles y desafíos del key account manager
  • Midiendo el desempeño en KAM

Profesores

Andrés Ibáñez Tardel
Andrés Ibáñez Tardel

MBA Northwestern University (EE.UU.)

Andrés Ibáñez Tardel es MBA de J.L. Kellogg School, Northwestern University (EE.UU.). Además ha realizado diversos cursos de perfeccionamiento en Unversity of Harvard, Kellogg y UCLA. Es ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Asimismo, se desempeña como profesor asociado y director de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración de la UC.

Damián Campos

MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Damián Campos es MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio, capacitación y entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias.

Enrique San Juan

Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España)

Director de la agencia digital Community Internet Barcelona – The Social Media Company, con sede en Barcelona, España. De profesión periodista especializado en nuevas tecnologías, es graduado en Comunicación por la Universitat Oberta de Catalunya (España) y experto en la gestión de redes sociales para empresas, el desarrollo de estrategias de marketing digital y la comunicación profesional corporativa a través de webinars y videoconferencias.

Félix Halcartegaray
Félix Halcartegaray

M.Sc. Eindhoven University (Holanda)

Félix Halcartegaray es M.Sc. en Diseño de Servicios e Innovación Digital de Eindhoven University (Holanda) y de Aalto University (Finlandia). Se desempeña como profesor de Emprendimiento e Innovación de la Escuela de Ingeniería, de la Facultad de Ciencias Económicas y Administración y del Magíster de Innovación, de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Anteriormente estuvo a cargo de la incubadora de emprendedores de esta misma universidad, Incuba UC. Es socio de Atexa, donde ayuda a potenciar el trabajo de las personas con el uso de tecnología a través de procesos de transformación digital. Trabajó como gerente de Omnicanalidad en Calzados Guante y Gacel, donde formó y lideró un equipo de rápido crecimiento en la empresa.

Mathias Klapp

Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.)

Profesor de la Escuela de Ingeniería de la UC, afiliado al Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas y al Departamento de Ingeniería de Transporte y Logística. Es Ph.D y MSc. en Investigación de Operaciones del Georgia Institute of Technology e ingeniero civil industrial UC. Su especialidad es planificar operaciones de logística eficaces y costo-eficientes. Ha desarrollado sistemas de planificación para aplicaciones en logística urbana (despacho a domicilio, ruteo y car-sharing) y en planificación de turnos de trabajo y personal (workforce management)

Rodrigo-Guesalaga
Rodrigo Guesalaga

Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Rodrigo Guesalaga es Ph.D en Marketing de Goizueta Business School, Emory University, (EE.UU.). Asimismo, tiene un Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Es MBA e ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Es decano de la Facultad de Economía y Negocios, y de la Facultad de Ingeniería, de la Universidad Finis Terrae (Chile). Profesor asociado part time UC. Consultor de empresas. Anteriormente se desempeñó como profesor de Cranfield University de Reino Unido, y director del Sales Director’s Programme.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Requisitos de postulación

Para postular a un programa de Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que estás postulando.



Inversión

Precios

Precio:
$1.950.000 CLP

Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco y no por Clase Ejecutiva UC.
  • Transferencia bancaria.
  • Tarjeta de débito.

Descuentos

  • 5% Pago contado (efectivo o transferencia) (*)
  • 10% Exalumnos (*)
  • 10% 3 matriculados o más (*)

(*) No acumulables

Medios de pagos internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de cuponera electrónica (*)
  • Pago a través de Paypal

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.

 

Clase Ejecutiva UC

Certificados apostillados

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Un día en la Clase Ejecutiva