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Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica


Especialízate en gestionar de manera efectiva y eficiente las cuentas claves de una empresa (key account manager) y en aplicar estrategias para activar al shopper.

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(Precio final CLP $1.533.000)

Quiénes Somos

Clase Ejecutiva UC es el programa de perfeccionamiento profesional Online + Zoom de la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Descripción

El Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica de Clase Ejecutiva UC (diplomado KAM) se enmarca en un contexto en que las áreas comerciales juegan un rol decisivo en las empresas. Por ello, requieren conocimientos y herramientas para analizar, gestionar y evaluar las actividades que permitan lograr el éxito de la compañía en el largo plazo.

En este programa se aprende a generar planes de mejora en el proceso de ventas. Y también a manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas y a aplicar estrategias para activar al shopper.

Así, el Diplomado en Manejo de cuentas claves y venta estratégica (key account manager, KAM) aporta conocimientos y herramientas para perfeccionar tanto la estrategia como el proceso de ventas. Ello se complementa con nociones de liderazgo y manejo de conflictos. Además de estrategias de mejora para implementar los cambios que impulsen el crecimiento y mejoren el desempeño en la empresa.

La metodología de este diplomado  key account manager (KAM) es 100% online + Zoom, a través de una moderna plataforma de aprendizaje.

Objetivos

Reconocer el proceso de venta y desarrollar una planificación del trabajo de ventas, alineadas con la estrategia corporativa, que maximice resultados comerciales al incorporar técnicas de venta, habilidades comerciales y competencias interpersonales funcionales a las relaciones con clientes.

Comprender y aplicar los elementos fundamentales de key account management, para una gestión efectiva y eficiente de las cuentas claves de la empresa.

Desarrollar estrategias de marketing para activar distintos segmentos de shopper en los distintos canales de distribución.

Identificar las principales características de los equipos de trabajo, de los tipos de liderazgo y de la forma de estructurar equipos dentro de una organización en crecimiento.

Dirigido a

Profesionales y ejecutivos de empresas, con al menos dos años de experiencia laboral y que estén dispuestos a asumir nuevos desafíos en el área de ventas. Dirigido a Key Account Manager.

Metodología 100% online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Clases en vivo

Cada curso está organizado en 6 u 8 clases online y dos clases en vivo, transmitidas vía streaming, realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

ACLARA TUS DUDAS

Quisimos responder las preguntas que muchos nos hacen a través de este video.

Malla académica




Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Profesor:  

Damián Campos, Máster Universidad de Salamanca (España)

Plan de estudios

Clase en vivo

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

Contenidos

Fundamentos de la venta
  • Mitos y paradigmas
  • Los negocios vistos como relaciones
  • La confianza como base de las relaciones
  • Las edades del vendedor
Las distintas etapas de la venta
  • Las etapas de la venta
  • El concepto de necesidad
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
  • La compra como una puerta que se abre por dentro
Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
  • El modelo de las siete etapas
  • Descripción de cada una de las etapas del modelo
  • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
  • Importancia de cada etapa del modelo
El vendedor: sus característica y fortalezas
  • Importancia de los perfiles de los vendedores
  • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
  • Estudio The Challenger Sale
  • 5 tipos de vendedores del estudio
El cliente y sus características
  • Importancia de la clasificación de clientes
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por sistema de representación dominante PNL
La presentación del producto
  • Estar siempre enfocado con la venta
  • La descripción del producto
  • Concepto de venta de beneficios y solución de problemas
  • Importancia de la adaptación en la venta
Manejo de objeciones, negociación y cierre
  • Importancia en el manejo de objeciones
  • Cierre de ventas
  • Señales de cierre
  • Técnicas de cierre
  • Cross-selling y up-selling
Manejo de la cartera y control de gestión
  • El embudo de la venta
  • Optimizar el embudo de la venta
  • Diseño de estrategias
  • Indicadores para la gestión de ventas

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

Curso Venta estratégica y manejo de cuentas claves
Profesor:  

Rodrigo Guesalaga, Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Contenidos

Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra
  • El uso de tecnología en ventas
  • La nueva fuerza de ventas
La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia
  • Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano.
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta
Centralidad de cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente
  • Adopción de key account management
  • Selección de cuentas claves

 

Análisis de clientes y propuestas de valor efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente
  • Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma de decisiones
  • Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación de valor
Construyendo relaciones de largo plazo con cuentas claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts
  • Roles y desafíos del key account manager
  • Midiendo el desempeño en KAM

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Curso Gestión de la cartera de clientes
Profesor:  

Andrés Ibáñez Tardel, MBA Northwestern University (EE.UU.)

Contenidos

Centralidad en el Cliente
  • ¿Qué es la centralidad en el cliente?
  • Pilares del foco en el cliente
  • Pilar 1: Una cultura interna focalizada en el cliente
  • Pilar 2: Competencias comerciales
  • Pilar 3: Sistemas de información de clientes
  • Pilar 4: Políticas de personas y el cliente
Segmentación del cliente
  • Conociendo al cliente
  • Técnicas de segmentación
  • Jobs to be done: Segmentación por necesidad y tareas a cumplir para el cliente
  • Segmentación por valor económico del cliente: Análisis del valor económico
Métricas y Gestión de Cartera de Clientes: RFM
  • ¿Qué entendemos por métrica RFM?
  • Utilidad de la métrica RFM
  • Pasos para aplicar la métrica RFM
  • Aplicaciones del RFM
Gestión del Cliente: El Valor Presente del Cliente (LTV)
  • El valor del cliente
  • Fórmula para calcular el valor del cliente
  • Modelo de cálculo de una cartera de cliente
  • Aplicaciones del LTV
  • Algunas prevenciones respecto al cálculo del LTV
Gestión de la Cartera de Clientes: Modelos Analíticos para el esfuerzo de venta
  • Ciclo de relación empresa – cliente
  • Gestión del valor de la cartera basada en datos: Adquisición de clientes y gestión de nuevas experiencias
  • Gestión del valor de la cartera basada en datos: Rentabilización de los clientes potenciales
Retención, Fidelización y Recuperación de Clientes
  • Gestión del valor de la cartera en base a datos:
  • Retención de clientes de alto potencial
  • El indicador de abandono o churn
  • Fidelización de clientes
  • Reactivación y recuperación de los clientes de alto potencial

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Curso Equipos para enfrentar el crecimiento
Profesor:  

Félix Halcartegaray, M.Sc. Eindhoven University (Holanda)

Plan de estudios

Clase en vivo

La clase en vivo consiste en una revisión de los principales componentes que son necesarios para la organización eficiente de equipos de alto desempeño y la forma en que estos componentes deben adaptarse a la cultura organizacional de la empresa. Se revisarán algunos ejemplos y se compartirán experiencias de los estudiantes y junto al curso se analizará el impacto de las decisiones que se tomaron en el desempeño de ese equipo. Se abordará también el rol de las reuniones y la importancia de la comunicación en los equipos y cómo abordarlas en forma eficiente.

Trabajo grupal

En el proyecto grupal, los estudiantes en equipo deberán analizar las características de sus propios equipos de trabajo en sus organizaciones, y aplicar a ellos los temas que se revisan durante el curso. Deberán además identificar oportunidades de mejora y recomendaciones para que sus equipos puedan trabajar en forma más efectiva y eficiente. El objetivo del proyecto es que los estudiantes puedan aplicar lo aprendido en forma directa a su propio trabajo diario y así empezar a realizar los cambios que sean necesarios en forma inmediata.

Contenidos

Qué es un equipo y su rol en el emprendimiento de alto impacto
  • Grupos vs. equipos
  • Emprendimiento e innovación de alto impacto
  • Equipos de alto desempeño
  • Nivel de autonomía
  • Etapas de un equipo de trabajo
  • Eficiencia en los equipos
Procesos del trabajo en equipo y características de un equipo efectivo
  • Cooperación y competencia
  • Procesos de comunicación
  • Comunicación dentro de los equipos
  • Equipos efectivos
  • Herramientas de comunicación, coordinación y seguimiento del trabajo
Liderazgo en el equipo. Atracción y retención de talento
  • Niveles del líder
  • Líder vs. jefe
  • Proceso de toma de decisiones
  • Definición de objetivos y medición de resultados
  • ¿Cómo atraer y seleccionar el talento?
  • Búsqueda de talentos
Los conflictos dentro de un equipo
  • Fuentes de conflicto
  • Necesidades del conflicto
  • Identificación de tipos de conflicto: Personales y laborales
  • Administración del conflicto: Impacto y resolución
Organizar múltiples equipos
  • Estructuración del equipo y los subequipos
  • Tamaños de equipos y formas de organización
  • Coordinación de distintos equipos
  • Aplicar la cultura de la organización a la forma de trabajo de cada subequipo
Software para el trabajo en equipo
  • Software de administración de proyectos
  • Software de comunicaciones
  • Software de coordinación y seguimiento
  • Software de repositorio y almacenamiento de información
  • Software de soporte a decisiones de grupos

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Jefe de programa

Diplomado en manejo de cuentas claves y venta estratégica, diplomado en estrategia comercial, key account, diplomado en key account management, curso cuentas claves, diplomado KAM
Rodrigo Guesalaga

Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Rodrigo Guesalaga es Ph.D en Marketing de Goizueta Business School, Emory University, (EE.UU.). Asimismo, tiene un Post Graduate Certificate in Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Es MBA e ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Es decano de la Facultad de Economía y Negocios, y de la Facultad de Ingeniería, de la Universidad Finis Terrae (Chile). Profesor asociado part time UC.

Consultor de empresas. Anteriormente se desempeñó como profesor de Cranfield University de Reino Unido, y director del Sales Director’s Programme.

Profesores

Andrés Ibáñez Tardel
Andrés Ibáñez Tardel

MBA Northwestern University (EE.UU.)

Andrés Ibáñez Tardel es MBA de J.L. Kellogg School, Northwestern University (EE.UU.). Además ha realizado diversos cursos de perfeccionamiento en Unversity of Harvard, Kellogg y UCLA. Es ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Asimismo, se desempeña como profesor asociado y director de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración de la UC.

Damián Campos

Máster Universidad de Salamanca (España)

Damián Campos tiene un Máster en Consultoría y Coaching Ejecutivo de la Universidad de Salamanca (España),. También obtuvo un MBA, y es ingeniero civil industrial de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría y capacitación para distintas industrias.

Félix Halcartegaray
Félix Halcartegaray

M.Sc. Eindhoven University (Holanda)

Félix Halcartegaray es M.Sc. en Diseño de Servicios e Innovación Digital de Eindhoven University (Holanda) y de Aalto University (Finlandia). Se desempeña como profesor de Emprendimiento e Innovación de la Escuela de Ingeniería, de la Facultad de Ciencias Económicas y Administración y del Magíster de Innovación, de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Anteriormente estuvo a cargo de la incubadora de emprendedores de esta misma universidad, Incuba UC. Es socio de Atexa, donde ayuda a potenciar el trabajo de las personas con el uso de tecnología a través de procesos de transformación digital. Trabajó como gerente de Omnicanalidad en Calzados Guante y Gacel, donde formó y lideró un equipo de rápido crecimiento en la empresa.

Rodrigo Guesalaga
Rodrigo Guesalaga

Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Rodrigo Guesalaga es Ph.D en Marketing de Goizueta Business School, Emory University, (EE.UU.). Asimismo, tiene un Post Graduate Certificate in Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Es MBA e ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Es decano de la Facultad de Economía y Negocios, y de la Facultad de Ingeniería, de la Universidad Finis Terrae (Chile). Profesor asociado part time UC. Consultor de empresas. Anteriormente se desempeñó como profesor de Cranfield University de Reino Unido, y director del Sales Director’s Programme.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Requisitos de postulación

Para postular a un programa de Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que estás postulando.




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Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco y no por Clase Ejecutiva UC.
  • Transferencia bancaria.

Medios de pagos internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de cuponera electrónica (*)
  • Pago a través de Paypal

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.

 

Clase Ejecutiva UC

Certificados apostillados

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl. El certificado del curso es apostillable. Sin embargo, la Clase Ejecutiva UC no se hace parte de la gestión de apostillarlo.

Un día en Clase Ejecutiva UC