Diplomado en Dirección de ventas


Adquiere herramientas específicas para dirigir una fuerza de ventas, considerando el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing.

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Diplomado en Dirección de ventas



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Quiénes Somos

Clase Ejecutiva UC es el programa de perfeccionamiento profesional 100% online de la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Descripción

El Diplomado en Dirección de ventas de Clase Ejecutiva UC entrega herramientas para dirigir una fuerza de ventas. Ello, considerando el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing.

El área comercial de una organización es clave para los objetivos del negocio. Sin embargo, muchas veces quienes pasan a liderar estas áreas no tienen una preparación específica para los desafíos a los que se ven enfrentados.

Consecuentemente, el Diplomado en Dirección de ventas tiene como propósito entregar herramientas para dirigir un equipo de ventas, desde su selección hasta su desarrollo. También para diseñar estrategias comerciales específicas con foco en las necesidades de los clientes y aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas. Y elaborar indicadores que permitan medir el impacto real de las campañas de marketing.

La pertinencia de este diplomado se basa, como decíamos, en la constatación de que quienes dirigen equipos de venta generalmente no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias específicas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas no es suficiente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas definidas por la organización.

La metodología del diplomado es 100% online, a través de una moderna plataforma de aprendizaje.

 

Objetivo

Aplicar herramientas para una eficiente gestión de equipos de venta que permitan alcanzar los objetivos comerciales de una organización.

Dirigido a

El programa está dirigido a ejecutivos, profesionales o emprendedores que lideren equipos de ventas B2B y B2C, y equipos comerciales.

Metodología 100% Online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Clases en Vivo

Cada curso está organizado en 6 u 8 clases online y dos clases en vivo, transmitidas vía streaming, realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

ACLARA TUS DUDAS

Quisimos responder las preguntas que muchos nos hacen a través de este video.

Contenidos

Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de Febrero 2021




Taller de habilidades analíticas de gestión personal para ejecutivos

Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de Febrero 2021


Profesor:  

Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Mathias Klapp, Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.)

Enrique San Juan, Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España)

Objetivos de aprendizaje
  1. Identificar los conceptos claves para desarrollar una marca personal en las redes sociales.
  2. Aplicar buenas prácticas de oratoria digital en videoconferencias.
  3. Aplicar técnicas de gestión del tiempo en la planificación personal.
  4. Evaluar herramientas de apoyo a la gestión basada en datos.
Descripción

Los constantes cambios que se viven hoy en día obligan a los profesionales a mantenerse actualizados. Vivimos en una época de alta volatilidad y se hace necesario ser flexible. La crisis que explotó en 2020 nos mostró la necesidad de desarrollar habilidades asociadas a los entornos virtuales de trabajo.

En este taller, el participante aprenderá cómo gestionar su marca personal en redes sociales, técnicas de oratoria digital para la realización de videoconferencias, estrategias para gestionar bien el tiempo y la importancia de los datos en la gestión moderna.

Este taller se ofrecerá a todos los alumnos que se inscriban en los diplomados de Clase Ejecutiva UC, de manera de entregar habilidades transversales a todos ellos. Se realizarán controles de lectura, foros de discusión y clases sincrónicas durante su desarrollo.

Personal branding
  • Marca personal
  • Cómo construir una marca personal digital
  • Acciones premium para potenciar nuestra personal branding
Reuniones virtuales y oratoria digital
  • Reuniones virtuales y webinars
  • El contenido de las sesiones
  • Oratoria digital
  • Técnicas básicas de oratoria para entornos digitales
Gestión del tiempo
  • Conócete a ti mismo
  • Procrastinación
  • Los “ladrones del tiempo”
  • Priorización y matriz de Eisenhower
  • Buenas prácticas de gestión del tiempo
Gestión basada en datos
  • Business Analytics (BA)
  • Clasificación del BA
  • BA descriptivo
  • BA predictivo
  • BA prescriptivo

Curso Venta estratégica y manejo de cuentas claves
Profesor:  

Rodrigo Guesalaga, Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra
  • El uso de tecnología en ventas
  • La nueva fuerza de ventas
La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia
  • Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano.
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta
Centralidad de cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente
  • Adopción de key account management
  • Selección de cuentas claves

 

Análisis de clientes y propuestas de valor efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente
  • Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma de decisiones
  • Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación de valor
Construyendo relaciones de largo plazo con cuentas claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts
  • Roles y desafíos del key account manager
  • Midiendo el desempeño en KAM

Curso Herramientas para la medición de campañas de marketing
Profesor:  

Juan Carlos Ferrer, Ph.D. MIT (EE.UU.)

Paulo Rocha, Ph.D MIT (EE.UU.)

Iván Guitart, Ph.D IESE Business School (España)

Clase en vivo

En la clase en vivo, el profesor Juan Carlos Ferrer enseñará los conceptos fundacionales del marketing operacional y como esta área se sitúa al interior de una organización en relación a las áreas de finanzas y operaciones. Se explorará el concepto de valor al cliente y las claves de la gestión que permitan maximizar sus componentes subjetivas, objetivas y relacionales. Se revisará la gestión del servicio al cliente y las repercusiones que estas involucran junto con el estudio sistémico para la gestión de brechas en la calidad del servicio. Se explorará el valor del cliente como patrimonio en el tiempo a través del concepto CLV (Customer lifetime value) y las acciones del marketing operacional que son conducentes a maximizar su valor. Se discutirá con detención la gestión de canales de distribución además de las bases de la segmentación y gestión de precios a través de las técnicas del revenue management.

Proyecto de Marketing Operacional

De manera transversal al curso, los alumnos en equipo deberán trabajar un caso práctico para la gestión del marketing operacional. En el proyecto los alumnos deberán abordar diversas estrategias del marketing que permitan incrementar la rentabilidad y el valor de vida que estos cumplen como clientes. En el proyecto los alumnos deberán hacer análisis financieros usando diversos enfoques analíticos además de la rearticulación de la marca operativa que permita cumplir con los objetivos organizacionales. Se espera que a través del caso práctico los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado durante el curso para abrir nuevas posibilidades de acción en sus organizaciones o emprendimientos.

Marketing estratégico y marketing operacional
  • Introducción a los tópicos del marketing operacional
  • Problemas que busca resolver el marketing operacional
  • Percepción de valor de los clientes: componentes base
  • Valor objetivo, valor subjetivo, valor relacional
  • Impacto de campaña publicitaria en la probabilidad de compra
Estrategia de fijación de precios
  • Factores que influyen en la fijación de precios
  • Valor objetivo y subjetivo de una fijación de precios
  • Concepto y aplicación de la elasticidad
  • Indicadores en retail
  • Estrategia de revenue management
Gestión de promociones
  • Influencia en el comportamiento del consumidor
  • Tipos de promociones en la cadena de abastecimiento
  • Efectos positivos y negativos de las promociones
  • Balance de costos y beneficios
  • Evaluación de la promoción
Gestionando la calidad desde el punto de vista del cliente
  • Medición de calidad en los servicios
  • Balance de costos
  • Calidad y tiempos de espera en los servicios
  • Gestión de la percepción de la calidad en servicios
  • Impacto en el valor de la percepción del consumidor
El valor subjetivo y las marcas
  • Concepto de valor de mercado
  • Valor subjetivo: Conocimiento, posicionamiento y valores de marca
  • Ventajas y desventajas de extensiones de marca
  • Combinando factores estratégicos
El valor subjetivo de ganancias y pérdidas
  • Psicología del consumidor
  • Prospect Theory y sus características
  • Teoría económica tradicional
  • Propiedades de la función Prospect Theory
  • Asimetría entre ganancias y pérdidas
Valor relacional y los programas de lealtad
  • Concepto de valor relacional
  • Diseño y estrategia de un programa de lealtad
  • Entender el comportamiento de clientes
  • Objetivos principales del programa de lealtad
  • Caso: Programas de lealtad en distribuidoras
Conectando las acciones de marketing con la rentabilidad de la empresa
  • Desarrollo de estrategias operacionales centradas en el cliente
  • El valor de los clientes
  • El patrimonio debido a los clientes
  • Componentes de valor y modelos de respuesta del mercado
  • La investigación de mercado

Curso Dirección de ventas
Profesor:  

Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Proyecto de Consultoría en Dirección de Ventas

De manera transversal, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto de aplicación que genere una estrategia para un equipo comercial real. Parte del proyecto es el análisis de la fuerza de ventas, detección de brechas y desarrollo de planes de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora que aplique los conocimientos a una situación concreta y que pueda ser implementado en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas, haciendo uso práctico de los contenidos tratados en el curso.

Clase en Vivo

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los principales tópicos de la dirección de ventas, especialmente los principales conflictos que el líder de una fuerza de ventas debe abordar desde el punto de vista de la gestión y el liderazgo para lograr el óptimo desempeño de su equipo.

Se dará especial énfasis a la dirección de ventas como un proceso estructurado, desde su dimensionamiento, selección, motivación, entrenamiento y desarrollo profesional, que debe manejar el líder de un equipo para la búsqueda de resultados óptimos.

La dirección de ventas implica desafíos de índole muy distinta, que el líder debe saber armonizar, desde el desarrollo de procedimientos, selección de indicadores, hasta los factores humanos propios de un equipo comercial.

Estrategia de Venta
  • Perfil del líder de ventas
  • Rol del líder de ventas
  • Estrategias genéricas de venta
  • Negocios de venta transaccional
  • Negocios de venta consultiva
  • Negocios de venta B2C
  • Negocios de venta B2B
  • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
  • Presupuesto de ventas
Selección del Equipo de Ventas
  • Distintos tipos de vendedores
  • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
  • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
  • Mejores vendedores para venta consultiva
  • Mejores vendedores para venta transaccional
Desarrollo del Equipo de Ventas
  • Detección de brechas de desempeño
  • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
  • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
  • Evaluación de desempeño
Control de Gestión de Ventas
  • Desarrollo de procedimientos comerciales
  • Indicadores para cada etapa del proceso comercial
  • Indicadores genéricos de venta
  • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
  • Indicadores predictivos de venta
Dirección Táctica del Equipo
  • Asignación de metas de ventas globales e individuales
  • Seguimiento de resultados
  • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
  • Desarrollo de reuniones individuales de avance
  • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
  • Comunicación permanente con el equipo de ventas
Buscando resultados superiores
  • Gestión del talento de la fuerza de ventas
  • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
  • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
  • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
  • Herramientas de liderazgo y motivación

Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Profesor:  

Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

Clase en vivo

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

Fundamentos de la venta
  • Mitos y paradigmas
  • Los negocios vistos como relaciones
  • La confianza como base de las relaciones
  • Las edades del vendedor
Las distintas etapas de la venta
  • Las etapas de la venta
  • El concepto de necesidad
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
  • La compra como una puerta que se abre por dentro
Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
  • El modelo de las siete etapas
  • Descripción de cada una de las etapas del modelo
  • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
  • Importancia de cada etapa del modelo
El vendedor: sus característica y fortalezas
  • Importancia de los perfiles de los vendedores
  • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
  • Estudio The Challenger Sale
  • 5 tipos de vendedores del estudio
El cliente y sus características
  • Importancia de la clasificación de clientes
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por sistema de representación dominante PNL
La presentación del producto
  • Estar siempre enfocado con la venta
  • La descripción del producto
  • Concepto de venta de beneficios y solución de problemas
  • Importancia de la adaptación en la venta
Manejo de objeciones, negociación y cierre
  • Importancia en el manejo de objeciones
  • Cierre de ventas
  • Señales de cierre
  • Técnicas de cierre
  • Cross-selling y up-selling
Manejo de la cartera y control de gestión
  • El embudo de la venta
  • Optimizar el embudo de la venta
  • Diseño de estrategias
  • Indicadores para la gestión de ventas

Profesores

Damián Campos
Damián Campos

MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

MBA Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en Usach, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para Sodimac, Forus, Sergo (Derco), Isban (Santander), Enaex, CMPC, trabajando.com, entre otras. Posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, Medcom (Panamá).

Enrique San Juan

Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España)

Director de la agencia digital Community Internet Barcelona – The Social Media Company, con sede en Barcelona, España. De profesión periodista especializado en nuevas tecnologías, es graduado en Comunicación por la Universitat Oberta de Catalunya (España) y experto en la gestión de redes sociales para empresas, el desarrollo de estrategias de marketing digital y la comunicación profesional corporativa a través de webinars y videoconferencias.

Iván Guitart
Iván Guitart

Ph.D IESE Business School (España)

Iván Guitart es Ph.D en Marketing del IESE Business School (España). Ingeniero de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Se desempeña como profesor asociado del Departamento de Marketing en EM-Lyon Business School (Francia). Su investigación está enfocada en la solución de problemas de marketing utilizando métodos cuantitativos. Ello con el fin de medir la efectividad de las acciones de esta disciplina. Por ejemplo, algunos de los temas que aborda están relacionados con la efectividad de los contenidos de la publicidad en televisión, medios digitales, campañas de email y líderes de opinión digital.

Juan Carlos Ferrer
Juan Carlos Ferrer

Ph.D. MIT (EE.UU.)

Juan Carlos Ferrer es Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology, MIT (EE.UU.) e ingeniero civil industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC. Además, en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Ha ocupado diversos cargos en la Escuela de Ingeniería de la UC. Entre ellos, vicedecano, director de Desarrollo y Financiamiento, y director del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas. Su área de investigación es gestión de operaciones, específicamente en temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y fijación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima de turnos de trabajo y logística.

Mathias Klapp, Clase Ejecutiva UC
Mathias Klapp

Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.)

Profesor de la Escuela de Ingeniería de la UC, afiliado al Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas y al Departamento de Ingeniería de Transporte y Logística. Es Ph.D y MSc. en Investigación de Operaciones del Georgia Institute of Technology e ingeniero civil industrial UC. Su especialidad es planificar operaciones de logística eficaces y costo-eficientes. Ha desarrollado sistemas de planificación para aplicaciones en logística urbana (despacho a domicilio, ruteo y car-sharing) y en planificación de turnos de trabajo y personal (workforce management)

Paulo Rocha
Paulo Rocha

Ph.D MIT (EE.UU.)

Paulo Rocha es Ph.D en Management del MIT y tiene un Bachelor en Matemáticas de Princeton University (EE.UU.). Actualmente es profesor asistente del Departamento de Marketing de IESE Business School en Barcelona (España). Su principal área de expertise es marketing y gestión de servicios, en particular temas de la interfaz entre marketing y operaciones tales como gestión de tiempos de espera, calidad de servicio, y políticas dinámicas de precio.

Rodrigo-Guesalaga
Rodrigo Guesalaga

Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)

Rodrigo Guesalaga es Ph.D en Marketing de Goizueta Business School, Emory University, (EE.UU.). Asimismo, tiene un Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Es MBA e ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Es decano de la Facultad de Economía y Negocios, y de la Facultad de Ingeniería, de la Universidad Finis Terrae (Chile). Profesor asociado part time UC. Consultor de empresas. Anteriormente se desempeñó como profesor de Cranfield University de Reino Unido, y director del Sales Director’s Programme.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Requisitos de Postulación

Para postular a un programa de Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que estás postulando.



Inversión

Precios

Precio:
$1.890.000 CLP

Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco y no por Clase Ejecutiva UC.
  • Transferencia bancaria

Descuentos

  • 5% Pago contado (efectivo o transferencia) (*)
  • 10% Exalumnos (*)
  • 10% 3 matriculados o más (*)

 

(*) No acumulables

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas para nuestros Diplomados a través de Cuponera electrónica (*)
  • Pago a través de Paypal

 

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.

 

Clase Ejecutiva UC

CERTIFICADOS APOSTILLADOS

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Un día en la Clase Ejecutiva