Diplomado en Manejo de Cuentas Claves y Venta Estratégica

En este Diplomado en manejo de cuentas claves y venta estratégica (KAM), se aprenderá a generar planes de mejora en el proceso de ventas, a manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas y a aplicar estrategias para activar al shopper.

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Diplomado en Manejo de Cuentas Claves y Venta Estratégica



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Quiénes Somos

La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile tiene como misión perfeccionar profesionalmente a quienes se encuentran en la constante búsqueda de conocimientos en un mundo de cambios, donde la ciencia y la tecnología avanzan aceleradamente. Nuestros programas de diplomados y cursos responden a las necesidades de perfeccionamiento y desarrollo de cada persona, y entregan conocimientos, habilidades y herramientas UC que quedan para toda la vida. Esto con la mayor flexibilidad, de modo que los alumnos puedan realizar la mayor parte del trabajo exigido en los tiempos que tienen disponibles.

Descripción

Las áreas comerciales juegan un rol decisivo en las empresas, por lo que requieren conocimientos y herramientas para analizar, gestionar y evaluar las actividades comerciales que permitan lograr el éxito de la empresa en el largo plazo.

En este Diplomado en manejo de cuentas claves y venta estratégica (KAM), se aprenderá a generar planes de mejora en el proceso de ventas, a manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas y a aplicar estrategias para activar al shopper. Con estos conocimientos y herramientas será posible perfeccionar tanto la estrategia como el proceso de ventas, lo que se complementa con nociones concretas de liderazgo, manejo de conflictos y estrategias de mejora para implementar los cambios necesarios que impulsen el crecimiento y mejoren el desempeño en la empresa.

Objetivos

Reconocer el proceso de venta y desarrollar una planificación del trabajo de ventas, alineadas con la estrategia corporativa, que maximice resultados comerciales al incorporar técnicas de venta, habilidades comerciales y competencias interpersonales funcionales a las relaciones con clientes.

Comprender y aplicar los elementos fundamentales de key account management, para una gestión efectiva y eficiente de las cuentas claves de la empresa.

Desarrollar estrategias de marketing para activar distintos segmentos de shopper en los distintos canales de distribución.

Identificar las principales características de los equipos de trabajo, de los tipos de liderazgo y de la forma de estructurar equipos dentro de una organización en crecimiento.

Dirigido a

Profesionales y ejecutivos de empresas, con al menos dos años de experiencia laboral y que estén dispuestos a asumir nuevos desafíos en el área de ventas. Dirigido a Key Account Manager.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Clase Ejecutiva UC

CERTIFICADOS APOSTILLADOS

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Contenidos




Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves
Profesor:  

Rodrigo Guesalaga , PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University EE.UU.

Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra.
  • El uso de tecnología en ventas.
  • La nueva fuerza de ventas.
La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia.
  • Gestionar clientes, proceso de venta, y capital humano.
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas.
Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta.
Centralidad de cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente.
  • Adopción de Key Account Management.
  • Selección de cuentas claves.

 

Análisis de clientes y propuestas de valor efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente.
  • Experiencia y recorrido del cliente, y la unidad de toma de decisiones.
  • Valor para el cliente, venta de soluciones, y co-creación de valor.
Construyendo relaciones de largo plazo con cuentas claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts.
  • Roles y desafíos del Key Account Manager.
  • Midiendo el desempeño en KAM.

Conociendo al Shopper
Profesor:  

Francisco Rocca Jordán , MBA Universidad de Chile. Chile

Clases en vivo

Durante la clase en vivo el profesor Francisco Rocca revisará los conceptos principales que involucran al shopper en la toma de decisiones y como lograr desarrollar estrategias de marketing para activar a los distintos segmentos de shopper. Esta clase en vivo tiene como objetivo tener una mayor aproximación a las temáticas tratadas y su diversidad de experiencias enriquecerá la reflexión y la apropiación de los conceptos claves de estas temáticas. La clase tiene un trasfondo práctico para que el alumno pueda ampliar su espectro de acción en la gestión del marketing.

Conociendo al Comprador: Tendencias
  • Penetración del mercado
  • Conocer el comportamiento de las personas
  • Evolución de las compras offline & Online
  • Penetración de las tiendas en caso chileno
  • Análisis del caso la mundial
Definición de Shopper Marketing
  • ¿Comprador o consumidor?
  • Como influenciar dentro y fuera de la tienda
  • Que es Shopper marketing
  • El camino de la compra
  • Como transformar Shopper en Consumidor
Desarrollando el Shopper Marketing
  • Definición de la estrategia
  • Conocerse a si mismo
  • Conocer al mercado
  • Conocer al cliente
  • Conocer al shopper
Insights del comprador
  • Qué son los “Shopper insights”
  • Definición de insights
  • Variables de estudio de un shopper
  • Psicología del comprador
  • Como ponerlo en practica
Analizando el Comportamiento del Shopper
  • Factores que influyen en el shopper
  • Comportamiento del shopper fuera del punto de venta
  • Comportamiento del shopper en el punto de venta
  • Comportamiento del shopper online
Misión de Compra
  • Ocasiones de consumo
  • Misiones de compra
  • De la misión a la decisión de comprar
  • Como transformar Shopper en consumidor
Comunicación con el Shopper
  • La Comunicación Marketing Integrado
  • Estrategias de: Portafolio, Promociones y Precio
  • Estándares de ejecución en el punto de venta
  • Merchandising
Manejo de Categorías
  • Qué es una categoría
  • Categorías, subcategorías, segmento, sku
  • Definición de categoría para la alta dirección
  • Roles de las categorías
  • Impulsar el posicionamiento

Equipos para Enfrentar el Crecimiento
Profesor:  

Félix Halcartegaray , M. Sc. en Diseño de Servicios e Innovación Digital de Eindhoven University, Holanda

Clase en vivo

La clase en vivo consiste en una revisión de los principales componentes que son necesarios para la organización eficiente de equipos de alto desempeño y la forma en que estos componentes deben adaptarse a la cultura organizacional de la empresa. Se revisarán algunos ejemplos y se compartirán experiencias de los estudiantes y junto al curso se analizará el impacto de las decisiones que se tomaron en el desempeño de ese equipo.

Se abordará también el rol de las reuniones y la importancia de la comunicación en los equipos y cómo abordarlas en forma eficiente.

Trabajo en grupo

En el proyecto grupal los estudiantes en equipo deberán analizar las características de sus propios equipos de trabajo en sus organizaciones, y aplicar a ellos los temas que se revisan durante el curso. Deberán además identificar oportunidades de mejora y recomendaciones para que sus equipos puedan trabajar en forma más efectiva y eficiente. El objetivo del proyecto es que los estudiantes puedan aplicar lo aprendido en forma directa a su propio trabajo diario y así empezar a realizar los cambios que sean necesarios en forma inmediata.

Qué es un equipo y su rol en el emprendimiento de alto impacto
  • ¿Qué son los equipos y porque formarlos?
  • Grupos vs equipos.
  • Nivel de autonomía.
  • Evolución de los equipos de trabajo.
  • Eficiencia de los equipos.
Procesos del trabajo en equipo
  • Cooperación y competencia.
  • Equipos competitivos.
  • Beneficios y problemas.
  • Procesos de comunicación.
  • Comunicación dentro de los equipos.
  • Herramientas de comunicación y empatía (inteligencia emocional, desarrollo de confianza, escucha activa).
Liderazgo en el equipo
  • Niveles del líder.
  • Tipos de personalidad del líder.
  • Líder vs jefe.
  • Proceso de toma de decisiones.
  • Definición de objetivos y medición de resultados.
Los conflictos dentro de un equipo
  • Fuentes de conflicto.
  • Necesidades del conflicto.
  • Identificación de tipos de conflicto: Personales y laborales.
  • Administración del conflicto: Impacto y resolución.
Organizar múltiples equipos
  • Estructuración del equipo y los sub-equipos.
  • Tamaños de equipos y formas de organización.
  • Coordinación de distintos equipos.
  • Aplicar la cultura de la organización a la forma de trabajo de cada sub-equipo.
Características de un equipo efectivo
  • Composición de equipos efectivos.
  • Organización de equipos efectivos.
  • Herramientas de comunicación.
  • Herramientas de coordinación y seguimiento del trabajo.
Software para el trabajo en equipo
  • Software de administración de proyectos.
  • Software de comunicaciones.
  • Software de coordinación y seguimiento.
  • Software de repositorio y almacenamiento de información.
Atracción y retención de talento
  • ¿Cómo atraer y seleccionar el talento?
  • Herramientas para retener el talento en un emprendimiento.
  • Cierre del curso.
  • Lecciones aprendidas.

Gestión de Ventas
Profesor:  

Damián Campos , MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la re-ingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

Clase en vivo

En la clase presencial, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

Fundamentos de la venta
  • Mitos y paradigmas
  • Los negocios vistos como relaciones
  • La confianza como base de las relaciones
  • Las edades del vendedor
Las distintas etapas de la venta
  • Las etapas de la venta
  • El concepto de necesidad
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
  • La compra como una puerta que se abre por dentro
Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
  • El modelo de las siete etapas
  • Descripción de cada una de las etapas del modelo
  • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
  • Importancia de cada etapa del modelo
El vendedor: sus característica y fortalezas
  • Importancia de los perfiles de los vendedores
  • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
  • Estudio The Challenger Sale
  • 5 tipos de vendedores del estudio
El cliente y sus características
  • Importancia de la clasificación de clientes
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.
La presentación del producto
  • Estar siempre enfocado con la venta
  • La descripción del producto
  • Concepto “Beneficio” Porque “Características”
  • Importancia de la adaptación en la venta
Manejo de objeciones, negociación y cierre
  • Importancia en el manejo de objeciones
  • Cierre de ventas
  • Señales de cierre
  • Técnicas de cierre
  • Cross-Selling y Up-Selling
Manejo de la cartera y control de gestión
  • El embudo de la venta
  • Optimizar el embudo de la venta
  • Diseño de estrategias
  • Indicadores para la gestión de ventas

Profesores

Damián Campos

MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

MBA e Ingeniero Civil Industrial Pontificia Universidad Católica de Valparaíso con 30 años de experiencia profesional y amplia experiencia en venta consultiva. Ha estado a cargo y entrenado equipos de venta en en distintos sectores. Experiencia docente en estrategia, liderazgo y ventas, en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá), USM y PUC, además de consultoría y capacitación en el desarrollo de habilidades comerciales y gerenciales.

Francisco Rocca Jordán

MBA Universidad de Chile. Chile

Contador Auditor, Ingeniero Comercial y MBA Universidad de Chile. Profesor Asistente Adjunto de la Escuela de Administración UC. Consultor de empresas de consumo masivo en temas de marketing. Ha ocupado cargos gerenciales en áreas comerciales y de marketing en empresas líderes de mercado, como The Coca-Cola Company. Su experiencia se centra en establecer visiones comunes de negocio, desarrollando estrategias y programas multidisciplinarios para el logro de los objetivos de venta, crecimiento de share, fortalecimiento de las marcas y aumento de utilidades.

Félix Halcartegaray

M. Sc. en Diseño de Servicios e Innovación Digital de Eindhoven University, Holanda

Félix Halcartegaray actualmente trabaja como Gerente de Omnicanalidad en Calzados Guante y Gacel liderando un equipo de rápido crecimiento en la empresa. Es M. Sc. en Diseño de Servicios e Innovación Digital de Eindhoven University, Holanda y de Aalto University, Finlandia. Es profesor de emprendimiento e innovación de la Facultad de Ingeniería, de la Facultad de Ciencias Económicas y Administración y del Magíster de Innovación de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Anteriormente estuvo a cargo de la incubadora de emprendedores de la universidad, Incuba UC.

Rodrigo Guesalaga

PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University EE.UU.

Ingeniero Comercial y MBA UC; PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University (Estados Unidos). Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Profesor asociado y Director del Diplomado en venta estratégica UC. Consultor de empresas.

Un día en la Clase Ejecutiva

Metodología 100% Online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Clases en Vivo

Cada curso está organizado en 6 a 8 clases online y una clase en vivo, transmitida vía streaming, realizada por nuestros destacados académicos o tutores. En esta clase podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

Requisitos de Postulación

Para postular a un programa de la Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.



Inversión

Precios

Precio:
$1.890.000 CLP

Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros Diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su Banco y no por Clase Ejecutiva UC
  • Transferencia bancaria

Descuentos

  • 5% Pago contado (efectivo o transferencia) (*)
  • 10% Ex-alumnos (*)
  • 10% 3 matriculados o más (*)

 

(*) No acumulables

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas para nuestros Diplomados a través de Cuponera electrónica (*)
  • Pago a través de Paypal

 

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.