¿Qué dice la propuesta de valor?

La propuesta de valor contacta a la empresa con el cliente y permite la satisfacción de necesidades y la creación de valor. Lee sobre qué conceptos encierra y un ejemplo.

La propuesta de valor conecta a la empresa con el cliente y hace que un cliente decida por una u otra empresa. Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad.Así, las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado.

Los conceptos que hay detrás de cualquier propuesta de valor son:

1. Materializa la estrategia para los diferentes segmentos de clientes, desarrollando una combinación de producto, precios y servicio para cada uno de ellos.

2. Entrega una solución a los problemas del cliente y satisface sus necesidades.

3. No hay una única propuesta de valor, sino que pueden ser varias dirigidas a segmentos diferentes.

4. Implica cómo la empresa quiere diferenciarse respecto de su competencia.

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Para dar respuestas a estas preguntas es necesario tener un profundo conocimiento de los clientes de manera que podamos crear valor para ellos a través de una adecuada propuesta de valor.

Alex Osterwalder & Yves Pigneur, en su libro Value Proposition Design, definen la propuesta de valor como: “Lo que describe los beneficios, que los clientes esperan sobre los productos y servicios que la empresa ofrece”. Este set de beneficios diseñados por la empresa para atraer a los clientes genera valor cuando se produce un match entre los beneficios para los clientes y lo que los clientes quieren.

Para que ocurra esto, es fundamental tener un profundo conocimiento de los clientes. Los autores del libro desarrollaron una metodología en la cual se realiza un mapa de valor y un perfil de clientes, para ver cómo se debe hacer este match entre los clientes y la propuesta de valor. (Ver figura).

Propuesta de valor

Ejemplo: La propuesta de un retailer

En una propuesta de valor diferenciada de un retailer podemos analizar diferentes factores:

a. La ubicación: Es un factor clave en términos de la cercanía y acceso a los distintos lugares. Por eso, normalmente las tiendas están concentradas en grandes centros comerciales como los malls o strip centers.

b. El surtido: Debe ser relevante y amplio para el segmento al cual nos estemos dirigiendo. Por ejemplo, el surtido de productos y servicios de un Homecenter o un Sodimac Constructor son muy diferentes, ya que están orientados a diferentes segmentos de clientes.

c. El precio: Es un factor muy relevante en cuanto a la decisión de compra por parte de los clientes. Hay empresas que su posicionamiento es tener los precios bajos siempre, por por ello este factor es clave es su propuesta de valor.

d. Las comunicaciones: Se refieren a cómo comunico la propuesta a los clientes, ¿a través de los medios tradicionales o medios sociales o con una combinación de ambos?

e. El ambiente: ¿Cuál es la forma en la que estamos exhibiendo los productos? ¿Cuáles son los entornos que existen que ayudan a generar una propuesta de valor más interesante? ¿Como son los layout de las tiendas? ¿Cómo contribuyo a una buena experiencia con el entorno? ¿Cómo es mi portal de internet?

f. El servicio al cliente: Ejemplos pueden ser el arriendo de máquinas, retiro en lugares especiales si compre por las plataformas de internet o la entrega en el día, etc.

g. La entrega de la propuesta: ¿Cómo estamos entregando la propuesta? ¿Solo en las tiendas físicas, solo online o en ambas modalidades?

La propuesta de un retailer

Propuesta de valor

En definitiva, la propuesta de valor es parte fundamental de cualquier estrategia de negocio, ya que es parte importante de la ventaja competitiva de la empresa, por lo tanto, el diseño de ella debe ser cuidadosamente realizado.

El diseño o rediseño de la propuesta de valor con la participación de diferentes personas de la organización ayuda a crear un alineamiento interno y a tener un claro entendimiento por parte de la organización en cómo estamos creando valor para los clientes y para el negocio.

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