¿Cómo te comunicas con el comprador?

Todo comunica cuando se trata de relacionarse con el comprador. Y atención porque no solo lo hace la empresa, sino que también el cliente.

Para que exista una conexión entre empresa y consumidor, es necesario comunicar de buena forma la propuesta de valor.
La comunicación no es un hecho unilateral, no es un monólogo, sino que requiere de un receptor que sepa decodificar el mensaje que se está enviando y que además tenga la posibilidad de dar retroalimentación al emisor, utilizando los diferentes medios de comunicación como son los nuevos medios sociales y los tradicionales. Lo que hay que tener claro es que la comunicación es de dos o más agentes y no solo del emisor.

La comunicación de la propuesta de valor no solo depende de cómo lo digamos y en qué medios, sino que también de cómo lo entiendan nuestros compradores y consumidores. Esto supone que el mensaje deja de pertenecer exclusivamente a la empresa y que la propiedad de la comunicación se vuelve compartida.

¡¡¡Todo comunica!!! Desde la forma en que nos vestimos hasta como son nuestras oficinas. Por ejemplo, es difícil imaginar que las oficinas de Google sean parecidas a las del Banco de Chile; esto no significa que unas sean mejores que las otras, sino que están comunicando mensajes diferentes.

Las marcas no solo comunican a través de los medios tradicionales, sino que también muestran su propuesta de valor y personalidad de marca en el punto de venta, cuyo objetivo es captar la atención del futuro comprador en el lugar en que finalmente toma su decisión de compra.

Consumidor y comprador

Tradicionalmente la comunicación en el punto de venta era una extensión de las campañas que se realizaban hacia el consumidor, lo que es un error ya que cuando se le habla al comprador lo que necesito es generar una intención de comprar. Entonces la comunicación tiene que ser diferente, ya que el consumidor está en modo compra.

La creatividad para este modo compra debe considerar que el comprador está en un modo activo o en movimiento, por lo que hay que centrarse en el mensaje más relevante para él. Por ello hay que tener un mensaje creativo, muy claro y de muy rápida interpretación.

Con la incorporación de nuevos hábitos de compras como es la multicanalidad, la comunicación con el comprador también ha evolucionado. Hoy debemos estar comunicándonos con ese comprador durante todo su camino de compras, lo que hace que debamos trabajar de manera omnicanal y más complementaria, comunicando también en los sitios de e-commerce y redes sociales en donde esté nuestro comprador.

Hoy en día las redes sociales cada vez cobran mayor importancia entre las personas y son consideradas más confiables respecto de otros medios de comunicación. En la última encuesta CEP (Chile) estas redes sociales son en las que más confían las personas: 28% de los encuestados dicen confiar en ellas versus un 8% en la TV y un 11% en los diarios.

Es necesario en este nuevo entorno tener un conocimiento profundo del comprador, para así crear estrategias de comunicación que sean eficientes para contactarnos con él en el acto de compra.

Esto se logra a través de un análisis de los datos de los compradores que nos puede proporcionar la web de su proceso de navegación, datos reales de compra y con las aplicaciones que podamos utilizar en las tiendas (apps). Con toda la información recolectada y haciendo los cruces correctos, podemos realizar una comunicación más personalizada y más relevante para esos compradores, ya que podemos generar mensajes más personalizados y así mejorar su experiencia de compra.

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