El shopper marketing en la era digital

shopper marketing digital

Los objetivos del shopper marketing digital son influir y dirigir al consumidor en su ruta de compra.

El marketing está en permanente evolución, producto de que su entorno está cambiando rápidamente. Estas modificaciones están influidas por cambios generacionales, ya que actualmente en el mercado están conviviendo 4 grupos: los Baby Boomers, la Generación X, la Generación Z y los millennials, con comportamientos de consumo y de compras muy diferentes, lo que ha traído que los procesos de compra hayan cambiado dramáticamente en los últimos años.

Por otro lado, el crecimiento económico hace aumentar las categorías de productos y servicios que consumimos, creando un mayor bienestar a los consumidores.

Todos estos elementos hacen que el marketing evolucione con una rapidez nunca antes vista, y obligan a tener un mayor conocimiento de los consumidores y compradores, utilizando toda la información que nos puede entregar el mercado.

Hoy en día los compradores son multicanal, quieren comprar a cualquier hora y en cualquier lugar, por lo que el retail no solo tiene que desarrollar cambios tecnológicos que modifican sus modelos de negocios, sino que capturar clientes en los diferentes canales es un objetivo central.

Esto lo ha llevado, además de tener negocios en línea, a abrir tiendas físicas, tal como lo hizo Amazon al comprar los supermercados Whole Foods. ¿La razón? Estas tiendas se convierten en lugares para las compras en línea, ahora llamadas tiendas híbridas. Un ejemplo claro es Amazon Go o Amazon 4 Stars, lugar en donde se venden productos clasificados por sus clientes con 4 estrellas o más.

Una diferencia importante es que antes las marcas se dirigían a los consumidores, ahora los consumidores se dirigen a las marcas, lo que ha significado que estas han tenido que replantearse su estrategia de comunicación con ellos.

Actualmente, las marcas se preocupan de que sus consumidores participen en las comunidades de marca y que compartan sus experiencias. Las marcas, al darles más importancia a las personas que al producto, se orientan más a las emociones del comprador y del consumidor. Esto se ve reflejado en algunas empresas, como por ejemplo la famosa tienda de departamento Le Bon Marché en París, donde la experiencia se logra a través de un extraordinario merchandising visual, en que el producto es parte de la escenografía de la tienda (ver fotografía).

shopper

Las tiendas físicas son para los consumidores más emocionales, por lo que estas deben ser entretenidas para ellos y generar las experiencias memorables, que en definitiva son una ventaja competitiva que hay que desarrollar.

Revisando la evolución y cambios descritos anteriormente, ¿hay espacio para el shopper marketing en este nuevo contexto digital? La respuesta es que sí. Los profesionales de shopper marketing están aprovechando todas las herramientas digitales, como, por ejemplo, desarrollar ofertas en tiempo real, utilizar big data para confeccionar planes segmentados de compradores, aprovechar la información en línea de los inventarios en las tiendas para el comprador, entre otras, logrando que las marcas puedan realizar inversiones mucho más rentables en sus clientes minoristas.

Los objetivos del shopper marketing digital son influir y dirigir a ese consumidor en su ruta de compra, así como también activar el comportamiento impulsivo, y, por último, poder medir ambos elementos. Por lo tanto, creo que cada vez cobra mayor relevancia la importancia de desarrollar estrategias para el shopper en un entorno digital.

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