Hay que aprender a negociar: ¡No hay escapatoria!

Escrito por : Cristián Saieh

Antes de elegir la estrategia de negociación debes preguntarte qué tan importante son la relación con la otra parte y el resultado.

Al desarrollar habilidades negociadoras optimizamos nuestra productividad. En efecto, la capacidad para entender el conflicto con una perspectiva positiva y para establecer con nuestro entorno vías de comunicación y solución de controversias son los beneficios directos de incorporar estrategias de negociación a nuestra vida diaria.

Las habilidades que debe desarrollar un negociador eficaz pasan por la planificación exhaustiva de la negociación; la capacidad para pensar con claridad frente a la presión del conflicto; el escuchar activamente a la otra parte para comprender por qué quiere lo que pide; el desarrollo de acciones integrales que aseguren la reputación del negociador y un manejo adecuado del poder cuando se dispone de él y la habilidad para encontrarlo, cuando no lo tenemos.

¿Qué estrategia negociadora utilizar?

Al momento de planificar, es necesario evaluar dos aspectos para determinar la estrategia a seguir:

1. La relación: ¿Qué tan importante es la relación entre las partes?, ¿nos necesitamos hoy y en el futuro? Según las circunstancias, la relación puede ser muy importante, poco o nada importante. Si mantener la relación con la otra parte es relevante, tenemos que negociar considerando este factor como un elemento central. Una negociación aparentemente exitosa puede resultar desastrosa en el mediano plazo si deja dañada una relación que después podría ser necesaria.

Algunas preguntas para estimar la importancia de las relaciones en una negociación son: ¿Hay una relación preexistente?, ¿cómo ha sido en el pasado?, ¿es necesaria en el futuro?, ¿podría deteriorarse la relación por esta negociación?, ¿existe confianza entre las partes?

2. El resultado: El otro elemento clave para decidir la estrategia suele ser el único que se considera habitualmente y al momento de negociar. Toda negociación se inicia teniendo algún resultado en mente, esto es, un objetivo o finalidad que se quiere obtener. Diremos más adelante una “posición”.

Es necesario preguntarse qué tan importante es el resultado en términos tangibles, tales como dinero, plazos o condiciones que se demandan de la otra parte y en intangibles, tales como el compromiso, la confianza o las responsabilidades.

Muchas personas intentan ganar a toda costa los objetivos que se han trazado, procurando “estrujar” al máximo a la otra parte y entregar el mínimo, en circunstancias de que la reflexión que deberían hacer es si es realmente necesario obtener todos sus objetivos o, incluso, pensar si el resultado es tan importante. Tal vez la conclusión sea inesperada: el resultado en esta oportunidad no interesa, al menos en términos tangibles, ya que es necesario priorizar las relaciones con la otra parte o la dependencia del otro hacia la persona o empresa.

En síntesis, el primer aspecto a preparar una negociación exitosa será analizar la importancia de la relación y del resultado, del cual surgen cinco opciones estratégicas a usar en la mesa negociadora: cooperar, competir, transar, acomodar y evadir. Ninguna de ellas es mejor. Cada negociación tiene su particularidad y de la evaluación que haga el negociador de estas variables surge la respuesta: ¿cooperar o competir?

Este artículo contó con la colaboración de Felipe Martínez, coordinador de investigación del Programa Negociación UC.

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