Rango de negociación: ¡Hay que prepararlo!

Es necesario definir claramente y con anticipación el margen dentro del cual estamos dispuestos a movernos. A eso se refiere el rango de negociación.

A la hora de preparar una negociación uno de los aspectos fundamentales a considerar es la determinación del rango de negociación. Es decir, el margen dentro del cual estamos dispuestos a movernos o la zona de regateo.

Habrá tres puntos con los que hay que tener especial consideración: el punto de partida, punto objetivo y punto de retirada. En la negociación, cada parte podrá tener un rango de negociación diferente, compatible o no entre sí. Si existe compatibilidad de rangos llegaremos a la zona de posible acuerdo (ZOPA).

Un proceso de preparación que considere adecuadamente los rangos propios y de la otra parte le otorgará poder a la hora de negociar.

Negociación: Tres puntos clave

1. Punto de partida: Generalmente es lo primero que…