En estos tres aspectos, la doble contingencia, la percepción y la comunicación, se puede decidir el éxito de una negociación.
En la negociación, la doble contingencia consiste en que cada uno de los negociadores dispone de varias posibilidades de acción, entre las cuales debe decidir, momento a momento, la que prefiere. Al mismo tiempo, sabe que también la otra parte cuenta con una variedad de alternativas y desconoce cuál va a escoger.
En el desarrollo de la comunicación, ambas partes van dando a conocer sus posiciones y las razones que las sustentan. Intentan, además, conocer las posibilidades que tiene la respectiva contraparte. A partir de eso se proponen opciones, que permiten continuar negociando hasta lograr o no un acuerdo.
Un tercer concepto importante es el de percepción. Los seres humanos observamos tanto lo que nos rodea como nuestro propio interior. Notamos signos de preocupación, tensión, alegría,…
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