Ética y negociación: ¿Por qué cometemos actos que confrontan la ética?

Escrito por : Cristián Saieh
ética y negociacion, curso Diseño de estrategias de negociación para la gestión, Clase Ejecutiva UC

Ética y negociación deben ir juntas. Hay técnicas para enfrentar las artimañas de la otra parte, si esta actúa en forma inapropiada.

La presencia o no de confianza en las relaciones es sin duda un indicador que permite prever lo éticamente correctas o no de las tácticas utilizadas. Lewicki, Hiam y Wise, en su obra Piense antes de hablar, señalan algunas de las razones que la gente da para justificar el uso de prácticas poco éticas en una negociación.

De acuerdo a ellos, las justificaciones más frecuentes son:
(1) Pensar que la otra parte también usará tácticas poco éticas.
(2) Considerar que son cosas que “todos” hacen en una negociación.
(3) Creer que la otra parte no va a descubrir el comportamiento poco ético.
(4) Pensar que, si la otra parte llegara a descubrirlo, serán mayores los beneficios que las consecuencias negativas por haberlas utilizado.

Sin embargo, la misma índole de estas razones permite entender que quien las da tiene un concepto demasiado relajado acerca de la ética. Ninguna de esas explicaciones resiste el más mínimo análisis ético.

Las dos primeras tratan de apelar a una suerte de relativismo moral: “Si todos lo hacen, hay que hacerlo”. El principio de reciprocidad no considera lo que haga o deje de hacer la otra parte. Se trata de enfrentar el propio criterio ético: “Tratar al otro como uno quisiera ser tratado”.

La tercera y cuarta reconocen una falta a la ética y solo se preocupan de las posibles consecuencias negativas de esta actuación. Esta posición es, sin duda, un planteamiento realizado desde la corrupción y no desde la ética, y de hecho, ha motivado muchos de los comportamientos más reprochables durante el último tiempo.

Negociación: Pillos que prefieren infringir normas

Toda vez que en el análisis de riesgos ex ante se puede determinar que, en muchas oportunidades, es más conveniente infringir una norma y pagar el precio de la eventual sanción. Más “ventajoso” que la abstención de un comportamiento que puede resultar poco ético, y cuestionablemente legal.

No existen reglas escritas que regulen las negociaciones de manera particular, pero ¿esto significa que los negociadores pueden olvidar la ética o contravenirla por no existir una prohibición específica? En un país tan legalista como Chile, la realidad nos invita a pensar que esto es efectivo. Pero se trata de un grave error. La ley no puede regular todas las conductas y, lamentablemente, muchas veces la regulación llega tarde o no llega. Tuvimos que sufrir grandes escándalos para que llegará la regulación: La Polar, los pollos y las farmacias, dan cuenta de ello.

Probablemente no sea mucho lo que podamos hacer respecto a los comportamientos poco éticos que se dan en los grandes grupos de influencia del país. Sin perjuicio de lo anterior, usted puede contribuir actuando de forma ética y promoviendo, desde su vereda, una mejor forma de hacer las cosas.

Técnicas contra comportamientos poco éticos

En este contexto, Ury, Fisher y Patton indican técnicas a utilizar ante artimañas que pueda ejecutar la otra parte. Estas técnicas tienen como fin evitar caer en “el espiral de la competencia”, según la cual si alguien grita, se grita más fuerte y así sucesivamente. Tanto la violencia como los trucos sucios pueden ir aumentando en la negociación, si no se cortan a tiempo.

1) Ignorar el comportamiento: si el oponente está haciendo actos que buscan enojarnos y nosotros no reaccionamos ante esos actos, es probable que la otra parte deje de usarlos.

2) Identificar el comportamiento: sin atacar a la otra parte y comentarle cuál es el comportamiento que a uno lo molesta.

3) Dar una advertencia: si la otra parte, a pesar de haberle explicado que el comportamiento molestaba, sigue haciéndolo, hay que advertirle que está poniendo la negociación en riesgo. Hay que darle a entender que su comportamiento definitivamente no nos agrada y que todos podemos salir perdiendo si la negociación termina por su persistencia en usarlo.

4) Discutir el cómo negociar: se refiere a negociar el segundo nivel. Las partes pueden hablar sobre cómo negociar cuando los comportamientos que se han dado en la negociación han sido poco éticos y cuando implícitamente las partes los han justificado. Se trata de crear un “marco ético explícito”.

5) Resistirse a contraatacar: Ya dijimos que si la otra parte realiza “trucos sucios” en la negociación y si son contraatacados con otra conducta no ética, implícitamente, estarán avalando este tipo de procedimientos. Aunque resulte difícil, recuerde controlarse para no caer en “la espiral de la competencia”, porque nada justifica dejar de lado la ética.

6) Si nada de lo anterior resulta, dejar la mesa de conversaciones. En esa circunstancias, ojalá el negociador cuente con un plan B y si no lo tiene, tal vez es el momento de dejar pasar la situación. Como decimos en Chile, “pobre, pero honrado”

Este trabajo contó con la colaboración de Felipe Martínez, coordinador de Investigación del Programa de Negociación UC

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