¿Cómo preparar una negociación? Muchas veces la cancha se juega en el camarín…

Escrito por : Cristián Saieh
como preparar una negociacion, Curso Diseño de estrategias de negociación para la gestión

 Lee los siguientes 10 pasos para preparar una negociación exitosa.

Aunque no nos demos cuenta, gran parte de nuestras conversaciones son negociaciones, en las que existen —al menos— dos partes que buscan satisfacer sus intereses a través de la comunicación.

Esta cotidianeidad en la negociación, inconscientemente, nos invita a pensar que al ser natural, es un área que no debe ser entrenada.

Efectivamente, la capacidad de improvisar y de seguir la intuición son habilidades innatas valiosas. Sin embargo, la preparación es uno de los factores más relevantes para obtener un resultado favorable. Podríamos decir que parte importante del resultado se juega en “el camarín”.

Un buen proceso de preparación nos ayudará con dos aspectos fundamentales. Primero, para tener claro nuestro propósito y, a partir de él, trazar un plan estratégico flexible. Y segundo, para lograr prever el escenario que se dará en la negociación.

La experiencia nos indica que, al prepararnos, tenemos que anticiparnos a lo que la otra parte dirá y hará durante la negociación. Las preguntas clave son: ¿Qué haré? ¿Qué hará la otra parte? ¿Cómo responderé? ¿Qué contestará?

10 pasos para preparar una negociación

Una forma de preparación básica contiene los siguientes pasos:

1. Saber claramente qué quiero (posiciones) y por qué lo quiero (intereses). Los negociadores de excelencia conocen a la perfección sus necesidades y saben que existen diversas posibilidades (opciones) de solución a las mismas.

2. Manejar información clave de lo que se negociará. Tener un conocimiento acabado del producto o servicio que se está negociando, de la industria, el mercado, la competencia, etc.

3. Descifrar si tenemos un Plan B o no. La pregunta es: ¿Qué hago si no llego a un acuerdo negociado? ¿Tengo alguna alternativa fuera de la mesa de negociación que satisfaga mis intereses y que sea real, concreta y ejecutable?

4. ¿Qué ideas o soluciones puedo llevar a la mesa de negociación? Podemos tener varias opciones para satisfacer nuestros intereses. La clave es preparar una amplia gama de soluciones para ofrecer a la otra parte al momento de negociar.

5. ¿Cuento con criterios objetivos que sustenten mi posición? Estos se refieren a aquellos argumentos que imprimen justicia a nuestras propuestas, por ser legítimos. Estos no se basan en la mera voluntad del que las invoca —su capricho—. Son externos y se validan por sí mismos, tales como precio de mercado, opinión de un experto, el presente, etc. Son los datos duros.

Punto objetivo y de partida, y hasta cuánto estoy dispuesto a ceder y más…

6. Muy relacionado con lo anterior es conocer cuál será el punto objetivo. Es decir, aquella meta ambiciosa, pero que al mismo tiempo no sea excesiva de alcanzar.

7. Cuál será mi punto de partida? Qué tan pasado “tiro el tejo”. Desde ya, una primera oferta poco sensata hará que no inspiremos confianza y podrá señalar un tono más competitivo. Acto seguido. ¿Hasta dónde estoy dispuesto a ceder en esta negociación? Es decir, el punto de retirada que muchas veces coincide con mi mejor alternativa a un acuerdo negociado, esto es, mi Plan B.

8. Conocer a la otra parte, su background personal y su estilo negociador. Recordemos que negociamos con personas de carne y hueso, que tienen emociones, percepciones, juicios y suposiciones. Y que también se mueven por necesidades personales. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué tan importante será para ella cada uno de los puntos que se tratarán?

9. ¿Cuál es la historia de mi relación con la otra parte? La relación es un elemento que siempre debe ser considerado al momento de preparar las negociaciones. ¿Es importante esta relación, o no es de relevancia? ¿Cómo podría afectar esa relación una estrategia más competitiva?

10. Y por último, tal vez lo más importante: ver el mundo como lo mira la otra parte. Analizar qué piensa ella de lo que se va a negociar, para tratar de anticipar sus “jugadas”. En una negociación lo importante es anticipar, tratando de entender por qué la otra parte ve el problema de la forma en que lo mira.

Este artículo contó con la colaboración del abogado Felipe Martínez, coordinador de investigación del Programa de Negociación UC.

Actualízate con el curso sobre negociación online de Clase Ejecutiva UC.





Artículos más recientes del autor