Sí, una negociación exige una preparación rigurosa. Esta no asegura el resultado, pero sí le deja menos espacio a la “suerte”.
Al igual que en otras actividades que consisten en la interacción entre personas, en la negociación tendemos a confiar excesivamente en nuestras cualidades. Como negociamos recurrentemente, pensamos que lo cotidiano no debe ser entrenado, porque nos resulta natural.
Si bien el olfato negociador, la capacidad de improvisar y de seguir la intuición son habilidades innatas valiosas, la preparación es clave para obtener un resultado favorable en una negociación.
Las ventajas de la preparación
Un objetivo de la preparación dice relación con dos aspectos: primero, con tener claro nuestro un propósito y, a partir de él, trazar una planificación estratégica flexible. Y segundo, con lograr anticipar el escenario que se dará en la negociación.
La experiencia nos indica que al prepararnos tenemos que anticipar lo que dirá y…
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