Fijación dinámica de precios: ¿Qué es y cuándo aplicarla?

fijación dinámica de precios, precios dinamicos, dynamic pricing,

No es fácil aplicar una política de fijación dinámica de precios (dynamic pricing). Siempre hay que considerar aspectos técnicos y, por supuesto, las percepciones de los clientes.

El desarrollo de internet, y recientemente, la pandemia del covid-19, ha causado una explosión de las ventas en línea. La digitalización de las operaciones, a su vez, facilita la utilización de sistemas que permiten la implementación de políticas de precios dinámicos.

¿Qué son los precios dinámicos? Son aquellos precios que cambian automáticamente en el tiempo. Las aerolíneas y los hoteles vienen haciéndolo desde hace tiempo.

Sin embargo, la práctica se está expandiendo a otras empresas que venden a través de internet. Investigaciones han encontrado que la utilización de precios dinámicos puede aumentar las utilidades entre 3% y 25%.¹

La implementación de una política de precios dinámicos no es simple y debe considerar puntos importantes. Se deben tener en cuenta los aspectos técnicos como las percepciones de los clientes.

Factores que pueden motivar cambios en el precio

Veamos los siguientes cuatro factores que influyen en decisión de utilizar precios dinámicos.

1. Competencia

Un factor importante que deberíamos incluir en nuestra política de precio dinámicos es la competencia. Comparar precios en línea es muy fácil tanto para los clientes como para las empresas. Es importante monitorear los precios de los competidores constantemente para asegurar que los precios de nuestros productos se mantienen competitivos.

2. Sensibilidad al precio

Otro factor a tener en cuenta es la sensibilidad al precio de los clientes. Por ejemplo, sabemos que los consumidores deberían estar dispuestos a pagar más por algunos productos cerca de fechas importantes, como la Navidad (juguetes) o el Día de los Enamorados (chocolates).

3. Nivel de inventario

También podríamos considerar nuestro nivel de inventario. Bajar los precios puede ser una buena estrategia para deshacerse de productos de fin de temporada. O aumentar los precios puede ser una buena estrategia para evitar quiebres de stock mientras nuestro proveedor nos hace llegar nuevos productos.

4. Costos de las materias primas y consideraciones estratégicas

Puede ocurrir que los costos de las materias primas cambien durante el año. El precio al que ofrecemos los productos podría también reflejar esto. Por otro lado, podría ser que los clientes prefieran los despachos los fines de semana. Cobrar más barato por el delivery de lunes a viernes podría reducir la carga sobre los envíos de sábados y domingos.

Fijación dinámica de precios: ¿Para qué tipo de productos?

No es necesario que los precios cambien para todos los productos. Como vimos, hay factores que justifican cambios dinámicos en el precio y estos factores pueden ser distintos para diversos productos. Por ejemplo, si el precio de un artículo es difícil de comparar, puede ser que este no necesite una política de precios dinámica.

Además, debemos tener en cuenta las expectativas de los clientes. Ellos esperan que los precios de ciertos productos cambien mientras que los de otros se mantengan constantes.

Cambios en el precio podrían generar sentimientos negativos hacia la marca. Por ejemplo, cuando los clientes compran un producto caro porque esperan que el precio no baje, y al día siguiente ven el producto a un precio rebajado.

¿Cómo se implementan los precios dinámicos?

Hay dos formas de implementar la política de precios dinámicos.

La primera alternativa es desarrollar un sistema informático propio. Esto necesita tiempo y un equipo con las habilidades necesarias, pero el producto final se podría ajustar perfectamente a la situación de la empresa.

La segunda alternativa es utilizar alguna de las alternativas ya presentes en el mercado, aunque la compatibilidad podría ser un problema.

Fijación dinámica de precios: ¡Respete a los clientes!

Una política de precios dinámicos deber por sobre todas las cosas respetar a los clientes. Por ejemplo, al comienzo de la pandemia los precios de los productos de desinfección se fueron a las nubes. Esto puede ser percibido por los clientes como un abuso y generar deterioro en la imagen de la empresa.

En general, cuando los clientes perciben que los cambios en el precio son aleatorios, abusivos, injustos, o desconectados de la propuesta de valor, se irán a comprar a otro lado.

Es importante destacar que los precios no deben cambiar porque sí. Si no hay factores de peso que justifiquen los cambios, es probablemente mejor (y más simple) dejarlos fijos.

La última recomendación es que los consumidores podrían no enterarse de las bajas en los precios. No olviden informales de estas rebajas.

Referencia:
1 Vomberg A. (April, 2021). Pricing in the digital age: a roadmap to becoming a dynamic pricing retailer. Groningen Digital Business Center.

Actualízate con el curso sobre marketing operacional (online) de Clase Ejecutiva UC. 





Iván Guitart

¿Te gustó? Compártelo en tus redes

Artículos más recientes del autor