Gestión de Ventas

Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta

Optimiza el rendimiento de tu fuerza de ventas y adquiere los conocimientos e indicadores necesarios para una mejor gestión de un portafolio de negocios

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Quiénes Somos

La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile tiene como misión perfeccionar profesionalmente a quienes se encuentran en la constante búsqueda de conocimientos en un mundo de cambios, donde la ciencia y la tecnología avanzan aceleradamente. Nuestros programas de diplomados y cursos responden a las necesidades de perfeccionamiento y desarrollo de cada persona, y entregan conocimientos, habilidades y herramientas UC que quedan para toda la vida. Esto con la mayor flexibilidad, de modo que los alumnos puedan realizar la mayor parte del trabajo exigido en los tiempos que tienen disponibles.

Descripción

Este curso pone a disposición las herramientas profesionales necesarias para optimizar el rendimiento de una fuerza de ventas, entregando al alumno los conocimientos para ser un mejor vendedor y los indicadores necesarios para realizar una mejor gestión de un portafolio de negocios.

La gestión de ventas es una necesidad para la gran mayoría de las empresas, pese a lo anterior, existen pocas instancias formales metodológicas para conocer y actualizar las técnicas de venta.

El curso Gestión de Ventas ayudará a los ejecutivos y vendedores a conocer mejor el proceso de venta y a desarrollar una planificación de su trabajo para maximizar resultados comerciales, incorporando técnicas de venta, habilidades comerciales y competencias interpersonales funcionales a las relaciones con clientes.

Objetivos

Desarrollar habilidades que permitan aumentar las ventas de los equipos y organizaciones, a través de un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia.

Entregar herramientas para la gestión de equipos de venta poniendo énfasis en las etapas de este proceso.

Generar planes de mejora en el proceso de gestión de ventas con foco en la agilidad y rentabilidad.

Comprender el impacto comercial que genera el proceso de ventas de tal manera de poder realizar mejoras de manera sistémica.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

CERTIFICADOS APOSTILLADOS

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Contenidos

Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la re-ingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

Clase en vivo

En la clase presencial, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

Fundamentos de la venta
  • Mitos y paradigmas
  • Los negocios vistos como relaciones
  • La confianza como base de las relaciones
  • Las edades del vendedor
Las distintas etapas de la venta
  • Las etapas de la venta
  • El concepto de necesidad
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
  • La compra como una puerta que se abre por dentro
Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
  • El modelo de las siete etapas
  • Descripción de cada una de las etapas del modelo
  • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
  • Importancia de cada etapa del modelo
El vendedor: sus característica y fortalezas
  • Importancia de los perfiles de los vendedores
  • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
  • Estudio The Challenger Sale
  • 5 tipos de vendedores del estudio
El cliente y sus características
  • Importancia de la clasificación de clientes
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.
La presentación del producto
  • Estar siempre enfocado con la venta
  • La descripción del producto
  • Concepto “Beneficio” Porque “Características”
  • Importancia de la adaptación en la venta
Manejo de objeciones, negociación y cierre
  • Importancia en el manejo de objeciones
  • Cierre de ventas
  • Señales de cierre
  • Técnicas de cierre
  • Cross-Selling y Up-Selling
Manejo de la cartera y control de gestión
  • El embudo de la venta
  • Optimizar el embudo de la venta
  • Diseño de estrategias
  • Indicadores para la gestión de ventas

Profesor

Damián Campos

MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial  con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Damián Campos posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

Un día en la Clase Ejecutiva

Metodología 100% Online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Clases en Vivo

Cada curso está organizado en 8 clases online y una clase en vivo, transmitida vía streaming, realizada por nuestros destacados académicos. En esta clase podrás interactuar, realizar preguntas y comentar al profesor y a tus compañeros de clase.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

Requisitos de Postulación

Para postular a un programa de la Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.

Inversión

Precios

$375.000 CLP**

Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros Diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos
  • Transferencia bancaria

Descuentos

  • 5% Pago contado (efectivo o transferencia) (*)
  • 10% Ex-alumnos (*)
  • 10% 3 matriculados o más (*)

 

(*) No acumulables

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas para nuestros Diplomados a través de Cuponera electrónica (*)
  • Pago a través de Paypal

 

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.