Diplomado Ejecutivo en Negociación

Desarrolla tu capacidad estratégica a la hora de negociar y sácale el mayor potencial, logrando persuadir de manera eficaz en cualquier proceso de negociación.

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Quiénes Somos

La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile tiene como misión perfeccionar profesionalmente a quienes se encuentran en la constante búsqueda de conocimientos en un mundo de cambios, donde la ciencia y la tecnología avanzan aceleradamente. Nuestros programas de diplomados y cursos responden a las necesidades de perfeccionamiento y desarrollo de cada persona, y entregan conocimientos, habilidades y herramientas UC que quedan para toda la vida. Esto con la mayor flexibilidad, de modo que los alumnos puedan realizar la mayor parte del trabajo exigido en los tiempos que tienen disponibles.

Descripción

El Diplomado Ejecutivo en Negociación entrega herramientas profesionales para desarrollar negociaciones efectivas desde un punto de vista estratégico.

Este programa busca generar competencias para que los participantes logren negociar eficientemente desde una perspectiva organizacional. En este diplomado se trabajan las habilidades ejecutivas de negociación, usando estrategias tanto competitivas como cooperativas. El alumno desarrollará habilidades específicas de planificación estratégicas y técnicas de persuasión que conducen al cierre de negocios sensatos y eficaces. El diplomado también entrega herramientas para mejorar la comunicación y la inteligencia emocional para el desarrollo de habilidades blandas, relevantes para el éxito de una negociación. Esto se complementa con una mirada a la legislación laboral como marco normativo de las negociaciones.

Objetivos

Aplicar técnicas de planificación y persuasión en el proceso de negociación para lograr mejores resultados.

Integrar al proceso de negociación herramientas de liderazgo y comunicación efectiva.

Generar planes de negociación estratégicos y aplicarlos a diversos desafíos organizacionales.

Implementar planes de mejora en la gestión estratégica de una empresa privada o startup.

Dirigido a

Está dirigido a todas las personas que deben participar en negociaciones, ya sea en organizaciones públicas o privadas, en grandes contratos como en pequeños acuerdos. También a todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que deseen obtener mejores resultados en sus acuerdos y negociaciones, con nuevos conocimientos y conceptos del ámbito de la negociación.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

CERTIFICADOS APOSTILLADOS

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Contenidos





Negociación
Profesor:  

Cristián Saieh , MBA ICADE, España

Darío Rodríguez , Ph.D. Bielefeld, Alemania

Trabajo en grupo

De manera transversal al curso de Negociación, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.

Clase en vivo

Durante la clase los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.

La vida en sociedad es negociación
  • El conflicto como fenómeno social
  • La comunicación
  • Mecanismos de solución de conflictos
  • Los enfoques de la negociación
La anatomía de la negociación
  • Su posición para negociar
  • Meta detrás de las posiciones de las partes
  • Alternativas de negociación
  • Opciones que se pueden idean en conjunto
Estrategias y estilos negociadores
  • Entender el estilo de cada negociador
  • Test de Thomas Kilman
  • Factores claves para determinar la estrategia negociadora
  • Tipos de estrategias de negociación
Opciones y legitimidad
  • Definición del problema
  • Formas de solucionar un quiebre
  • Negociar con legitimidad
  • Opciones de mutuo beneficio
Preparación estratégica
  • Introducción a la preparación de una negociación
  • Diseño del plan estratégico
  • Proceso de preparación
  • Rangos de negociación
Comunicación y poder
  • Comunicación en la negociación
  • Relaciones y problemática
  • Comunicación de intereses
  • Tips de comunicación
El cierre de la negociación
  • Hacia el cierre en una negociación
  • Premisas básicas previo al cierre
  • Pasos previos antes del cierre
  • Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio
Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado
  • Conversaciones difíciles
  • Qué hacer ante conversaciones complejas
  • Diversas opiniones de las partes
  • Posibles causas de diferencias

Estrategia
Profesor:  

Antonio Kovacevic , Ph.D. Case Western Reserve, EE.UU.

Proyecto de Consultoría Estratégica

En equipo, los alumnos del curso propondrán un cambio estratégico para una organización de libre elección bajo un proceso formal de formulación estratégica, simulando en lo posible las condiciones de trabajo real de las organizaciones, donde se requiere dialogar, argumentar y encontrar consensos entre personas con distintas necesidades, conocimientos y puntos de vista.
Al realizar el trabajo práctico en modo de consultoría se espera que los alumnos puedan generar nuevas interrogantes, reflexiones y soluciones para un caso real de empresa además de lograr mayor sensibilidad para abarcar tópicos de ajustes estratégicos en sus contextos organizacionales.

Clase en vivo

Durante la clase, el profesor Antonio Kovacevic enseñará las claves de los distintos modelos de gestión estratégica de manera integrada y expondrá distintos casos de éxito de cambios de estrategias disruptivas y cómo estas llevaron a un crecimiento sustentable en organizaciones de distintas industrias y tamaños. En la clase se estudiarán las fases para la planificación formal de la estrategia con sus dependencias, además de revisar los distintos modelos de estrategias con sus aplicaciones prácticas según cada caso.

Evolución de la gestión y la estrategia
  • Introducción a los tópicos de la estrategia
  • Efectividad operacional como punto de partida
  • Significado de la estrategia como cambio
  • Visión económica del entorno
El Modelo Delta: La centralidad del cliente
  • La falacia de las FODA
  • La definición de las competencias en la organización
  • Posicionamientos estratégicos del Modelo Delta
  • Diagnóstico inicial de la organización: La empresa como cartera de competencias
El proceso de formulación de la estrategia
  • Importancia de la estrategia como proceso estructurado
  • El proceso como dialogo entre los participantes
  • Tipos de dirección de procesos
  • Los talleres de planificación estratégica
  • La conducción del proceso de formulación estratégica
La empresa extendida
  • Importancia del concepto de empresa extendida
  • Relación con proveedores
  • Relación con los canales de distribución
  • Relación con los clientes y consumidores
  • Los riesgos de la comoditización
La misión de una empresa
  • La definición de la misión en el contexto del Modelo Delta
  • La misión como comunicación de los cambios
  • La misión como cambio en distintas unidades del negocio
  • Características necesarias para la definición de la misión
La gestión estratégica
  • Estrategia orientada a la acción
  • Definición de planes de acción para el cambio estratégico
  • Definición de KPI’s para la medición de los planes estratégicos
  • Estructuración de la agenda estratégica o carta mágica
  • Interpretación de la agenda estratégica
Estrategia y estructura
  • Importancia del alineamiento entre estructura y estrategia
  • Segmentación interna de la organización
  • Componentes back-end y front-end en la estructura de la empresa
  • Estructura de costos e ingresos en la estructura organizacional
La estrategia como cambio: Medición y experimientación
  • Banco de datos del cliente
  • Alineamiento de incentivos en la empresa para el cumplimiento estratégico
  • La conducción del presidente ejecutivo
  • La centralidad del cambio
  • Formulación del plan piloto

Comunicación en Vivo
Profesor:  

Soledad Puente , Ph.D. Navarra, España

Proyecto de Discurso

Cada alumno del curso de Comunicación en Vivo deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.

Clase en Vivo

En la clase en vivo la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.

Articulación
  • La importancia de la articulación
  • Definición de Ortología
  • Diferentes grupos fónicos
  • Sonidos fricativos y oclusivos
  • Pronunciación adecuada
El orden de un discurso comienza con una opinión clara
  • Estructura de un discurso
  • Relevancia de la claridad y entusiasmo
  • Estructura del discurso oral
  • Etapas de la retórica
Énfasis y poesía, el complemento para persuadir
  • Énfasis de ideas
  • Cambios en el uso del acento
  • Formas de enfatizar en el discurso
  • La poesía como herramienta en oratoria
Storytelling: una forma de argumentar
  • Storytelling como forma de argumentar
  • Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
  • Estructura dramática para argumentar historias
  • Componentes para estructurar un discurso
Percoración: un llamado de atención
  • Percoración como llamado a la acción
  • Persuasión en el discurso
  • Relevancia de la conclusión
  • Estructura de la conclusión
El poder del lenguaje no verbal
  • Lenguaje no verbal para la persuasión
  • Armonía de las proporciones
  • Claves de la presentación personal
  • Vestimenta según el objetivo
Recursos retóricos
  • Empatía e iteración
  • Epístrofe, epífora o conversión
  • Tipos de recursos retóricos
  • Finalidad de recursos retóricos
Argumentos para rebatir: la refutación
  • Argumentos para rebatir
  • Situaciones comunes en que refutamos
  • Orden del discurso al usar refutación
  • Importancia de la refutación en el discurso

Derecho para la Empresa
Profesor:  

Cristián Saieh , MBA ICADE, España

Arturo Yrarrázaval , Ph.D. Yale, EE.UU.

Clase en Vivo

En la clase en vivo los profesores Arturo Irarrázaval y Cristián Saieh revisarán de manera transversal la contratación y la responsabilidad del empresariado. En esta clase se enseñarán distintos mecanismos de contratación y sus implicancias estratégicas. Se revisarán los tipos de contratos, sus clasificaciones, sus cumplimientos, los principios base de los contratos, la responsabilidad de los contratantes y todas las partes involucradas en su gestión estratégica tomando en consideración el entorno de los negocios altamente competitivos. Se revisarán casos de derecho en la empresa y emprendimientos con foco en la discusión práctica a distintos contextos y organizaciones para así lograr mayores ventajas competitivas.

Proyecto Grupal en base a Caso Aplicado

De manera transversal al curso se trabajará un caso de estudio real en donde los alumnos en equipo aplicarán el contenido del curso. En particular trabajarán las diversas estructuras de sociedad, las decisiones estratégicas de los participantes y accionistas según sus posiciones en la organización además de las clausuras acordes al caso entre accionistas e inversionistas. En el caso se resolverán las diferentes formas de tributar utilidades tanto de la empresa como de los socios de acuerdo a la legislación. Se harán diferentes estructuras de análisis de riesgo e implicancias legales además de las acciones que se deben tomar en cada situación de manera estratégica. Para el caso se trabajarán diversas situaciones según el rol que corresponda analizar.

El riesgo de olvidar la ley y la protección constitucional a su negocio
  • Derecho en la empresa
  • El Estado y su intervención en la economía
  • Garantías constitucionales concernientes a la empresa
  • La Contraloría General de la República
La organización jurídica de un negocio: sociedades
  • Características de una personalidad jurídica
  • Una visión general de sociedades
  • Administración y representación social
  • La sociedad y la empresa
  • Tipos de sociedades
Sociedad Anónima (S.A)
  • Definición de Sociedad Anónima
  • Tipos y características principales de una Sociedad Anónima
  • Administración de una S.A
  • Fiscalización
Los impuestos y la empresa
  • Origen del pago de impuestos
  • Clasificaciones de impuestos
  • Obligaciones tributarias de naturaleza administrativa
Los impuestos a la renta y otros impuestos relevantes
  • El impuesto a la renta
  • Ingresos no constitutivos de renta, gastos y costos
  • ¿Cómo tributan las empresas y sus socios accionistas?
  • Impuesto al valor agregado.
Gestión de contratos
  • Clasificación de los contratos
  • Elementos básicos del contrato y ejecución de las obligaciones
  • Tipos de contratos relevantes en los negocios
  • Algunos contratos modernos: factoring y leasing
Relación laboral: un vínculo jurídico
  • El contrato de trabajo
  • Jornada de trabajo y remuneraciones
  • Obligaciones previsionales del empleador
  • Término de relación laboral
La protección legal del consumidor
  • Derechos y deberes del consumidor
  • La protección al consumidor
  • Acciones colectivas
  • Nuevos derechos y nuevos deberes

Inteligencia Emocional
Profesor:  

Nureya Abarca , Ph.D. U.California San Diego, EE.UU.

Clase en vivo

En la clase en vivo la profesora Nureya Abarca desarrollará de manera práctica las teorías de los rasgos, de conductas y de contingencias, tomando como foco la perspectiva de la persona líder como eje central en la organización. Durante la clase se revisarán los tópicos de conocimiento, motivación, integridad e inteligencia emocional además del grado que el líder ejerce sobre sobre un grupo en distintos roles y el tipo de relación que debe desarrollar para el manejo de equipos de alto desempeño. Se abordará la teoría de liderazgo situacional que toma en consideración el rol del líder y sus seguidores y cómo un líder debe efectivamente gestionar la relación de manera eficaz. Se abordarán las distintas perspectivas de la inteligencia emocional y su relación con el trabajo y cómo estas afectan a la productividad además de la relación con el éxito en el plano profesional y personal en cuanto a motivación, empatía y manejo de relaciones.

Proyecto Grupal

De manera transversal al curso los alumnos del curso Inteligencia Emocional aplicarán los contenidos estudiados utilizando un test de inteligencia emocional como base. Cada equipo deberá desarrollar una de las dimensiones para elaborar un plan de trabajo con el fin de realizar una mejora. El plan propuesto deberá incluir una completa descripción de situaciones en las que se aplicarán las habilidades. En el trabajo se abordará el impacto en la conducta propia y de terceros además de definir indicadores de desempeño para el plan que se proponga. Se espera que a través del trabajo los alumnos puedan realizar una bajada práctica de los conceptos de la inteligencia emocional con el fin que puedan hacer mejoras sustanciales en su estilo de gestión.

Emociones y liderazgo
  • Influencia de emociones en el liderazgo
  • Vínculo emocional y liderazgo
  • Impacto de la inteligencia emocional
  • Entrenamiento de inteligencia emocional
Los dominios de la inteligencia
  • Dominios de inteligencia humana
  • Inteligencia social y práctica
  • Concepto de asertividad
  • Inteligencia emocional
Desarrollo de competencias emocionales
  • Entrenamiento de competencias emocionales
  • Jefe versus líder
  • Convertirse en líder
  • Aprendizaje emocional
Autoconocimiento
  • Tomar conciencia personal
  • La importancia del autoconocimiento
  • Poner atención a las emociones
  • Poder de intuiciones
Autogestión
  • Manejo adecuado de emociones
  • Definición de emociones
  • Autogestión en el liderazgo
  • Ventajas de autodominio
Competencias sociales del líder
  • Las relaciones sociales: un capital personal
  • Desarrollo de la asertividad
  • Manejo de relaciones interpersonales
  • Contratación de personas con inteligencia emocional
El líder frente a la adversidad: resiliencia y autoeficacia
  • Alcances de la autoeficiencia
  • Fuentes de la autoeficacia
  • Importancia de la resiliencia
  • Autoeficacia del líder
El lado emocional del liderazgo
  • El lado emocional del liderazgo
  • Las emociones y la toma de decisiones
  • Las emociones en la negociación
  • Importancia de las pasiones

Profesores

Cristián Saieh

MBA ICADE, España

Cristián Saieh es Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del Estudio Jurídico “Puga Ortiz Abogados” donde su práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.

Darío Rodríguez

Ph.D. Bielefeld, Alemania

Darío Rodriguez es Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Pontificia Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y Consultor de empresas. Becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del Profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.

Antonio Kovacevic

Ph.D. Case Western Reserve, EE.UU.

Antonio Kovacevic es Ph.D. y M.Sc. en Investigación de Operaciones de la Case Western Reserve University, EEUU e Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor Titular de la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Socio-Director de la empresa consultora PENSUM. Como consultor de empresas en estrategia de negocios y Balanced Scorecard, ha colaborado con Presidentes, Gerentes Generales y Gerentes funcionales en la búsqueda de estrategias y soluciones que aseguren una gestión más efectiva.

Soledad Puente

Ph.D. Navarra, España

Soledad Puente es Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra, Pamplona, España y Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, es Locutor profesional de la Escuela de Locutores de Chile. En el presente es Profesor-investigador de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile y desde 2007 tiene la categoría de profesor Titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.

Arturo Yrarrázaval

Ph.D. Yale, EE.UU.

Arturo Yrarrázaval es abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Ph.D. en Derecho, con especialidad en Derecho Económico, de la Universidad de Yale, EEUU y M.Sc. en Derecho de la Universidad de Nueva York, EEUU. Profesor en el Doctorado en Derecho y Decano hasta el año 2010 de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Socio Fundador Estudio Yrarrázaval, Ruiz-Tagle, Goldenberg, Lagos & Silva.

Nureya Abarca

Ph.D. U.California San Diego, EE.UU.

Nureya Abarca es Psicóloga de la Universidad de Chile con un Ph.D en Psicología de la Universidad de California, San Diego, Estados Unidos. Profesora titular de la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile, institución donde ha ejercido como Directora de Postgrado y Directora de la Escuela de Psicología. Becada por la Comisión Fulbright, realizó estudios de post-doctorado en la Universidad de California, sobre evaluación de habilidades sociales, donde asistió a los cursos de Liderazgo y Trabajo en Equipo (Center for Creative Leadership, en San Diego, California). Especializada en los temas de liderazgo y negociación, a los que ha dedicado parte importante de su carrera académica.

Un día en la Clase Ejecutiva

Metodología 100% Online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Clases en Vivo

Cada curso está organizado en 8 clases online y una clase en vivo, transmitida vía streaming, realizada por nuestros destacados académicos. En esta clase podrás interactuar, realizar preguntas y comentar al profesor y a tus compañeros de clase.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

Requisitos de Postulación

Para postular a un programa de la Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.

Inversión

Precios

$2.290.000 CLP**

Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros Diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos
  • Transferencia bancaria

Descuentos

  • 5% Pago contado
  • 15% Ex-alumnos(*)
  • 15% 2 matriculados(*)
  • 20% 3 matriculados(*)

 

(*) No acumulables

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas a través de Cuponera electrónica (*)

 

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés, a través de Paypal o transferencia bancaria

Cursos: Pago hasta 3 cuotas sin interés