Ventas: ¿Dulce o travesura?

Escrito por : Damián Campos
ventas, curso sobre gestión de ventas Clase Ejecutiva UC

En ventas, este juego inocente esconde una gran verdad: Trick-or-Treat (Truco o trato). Hay que conocer las motivaciones del cliente al momento de comprar.

Cuenta una leyenda celta, que en la noche de Halloween deambulaba el malévolo espíritu de Jack O’Lantern pidiendo comida (trato) a cambio de no ejercer una maldición (truco) sobre ellos, y, por supuesto, las personas accedían, no por deseo, sino por conveniencia. ¡Estaban atrapados!

Hoy, los niños recorren las casas vecinas con el mismo juego: “O me das una golosina o te hago una travesura”, y, siguiendo con la tradición, las personas acceden.

Aceptamos un “Truco o trato” no por nuestro deseo, sino por no tener salida. Así, la capacidad para recolectar comida de Jack se debe al natural deseo de prevenir un mal mayor. Si las personas tuvieran otra opción, sin duda, la ejercerían.

Compras por conveniencia

Muchas veces nuestro argumento de venta es la conveniencia, lo que no significa que el cliente esté completamente satisfecho. Y, entonces, cuando surge una mejor opción, simplemente se va.

El cambio de conducta de compra lo llamamos poca fidelidad del mercado, pero, cuando nuestro argumento ha sido la falta de alternativa, no podemos pretender lealtad.

Muchas veces buscamos retener clientes levantando barreras ya sean de entrada o salida, y los tenemos cautivos, no por deseo, sino por conformidad.

Compras por valores

No todas las compras son por conveniencia. El cliente no siempre “es de precio”. También existe la identificación con factores más profundos, que conectan al cliente de manera íntima con un producto o una marca, y adquieren entonces una categoría muy por sobre lo funcional, llegando a alcanzar un valor simbólico que luego se exhibe para decir “algo” de quien lo lleva.

Así ocurre con el consumo crítico de quienes han asumido causas, u otros que, aunque no lo acepten públicamente, están dispuestos a pagar altos precios para exhibir una marca de ropa, computador, teléfono, moto o auto. Porque esa “cosa” dice algo que ellos(as) quieren gritar.

Algunas marcas han hecho ese trabajo muy bien, otros esperan vender solo por conveniencia.

Argumentos de venta

Al momento de vender, muchas veces nos preocupamos de mostrar lo bueno de nuestra opción, ya sea por precio o por características. Pensamos que es “eso” y solo “eso”, lo que el cliente busca en nosotros y en nuestros productos.

Pero las compras son más complejas. Al decidir, los clientes combinan argumentos racionales con razones emocionales y con sus valores, porque todo acto nos involucra y representa más de lo que creemos.

Si queremos acelerar la compra y desarrollar fidelidad, necesitamos que nuestra venta conecte con los valores, sentimientos y emociones del cliente.

Escuchar para vender

¿Cómo poder armonizar con lo más profundo del cliente? ¿Cómo leer su mente y corazón?

La buena noticia, es que no es necesario ser adivino, basta con escuchar al prospecto para saber quién es y qué quiere expresar. Se requiere, observar y preguntar, para luego, presentar nuestra oferta en función de aquello que le haga sentido a la piel y al corazón del cliente, así lograremos la venta y su fidelidad.

Si creemos que un cliente es “de precio”, tal vez todavía no le conocemos lo suficiente como para saber lo que debemos decirle para que resuene con nuestra oferta.

Si Jack O’Lantern hubiese usado su poder para ofrecer en vez de exigir, nuestros niños podrían disfrutar de otro juego, sin la estrategia de obtener cosas por simple conveniencia o amenaza de un mal mayor, sino en un intercambio libre, basado en el mutuo beneficio.

Jack los tenía a todos cautivos, y al igual que nuestros clientes, todos querían ser libres.

Actualízate con el curso sobre gestión de ventas online de Clase Ejecutiva UC.





Damián Campos
Artículos más recientes del autor