Ventas: “No soy yo, eres tú”, a veces no se trata del producto, sino del cliente

Escrito por : Damián Campos
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En ventas y ante la pregunta de cómo vender más, a veces la respuesta está en el cliente. No en el vendedor ni en el producto.

Todo vendedor(a) entusiasta, con el propósito de tener éxito estudia muy bien los atributos y ventajas de sus productos y servicios para contárselos a todo el mundo, esperando que los encuentren muy interesantes y decidan comprarlos o contratarlos.

Para nuestra sorpresa, eso no siempre ocurre, lo que resulta muy frustrante y comenzamos a preguntarnos qué estuvo mal, en qué estamos fallando. Tal vez pensamos que nos estamos explicando mal, que falta intención, insistencia, actitud vendedora o creerse más “el cuento”.

Si bien puede haber cosas que refinar en nuestro discurso, las ventas no siempre se tratan de las bondades de lo que ofrecemos y mucho menos de nuestros atributos de carácter, sino de lo ajustado que están nuestras proposiciones a las necesidades (conocidas o no) de nuestros clientes.

Ventas: Cuando no se trata de nosotros

El protagonista del proceso de venta debe ser el cliente y no los vendedores. Cuando cambiamos el foco de la conversación hacia él (ella) todo se facilita porque gana importancia el prospecto, sus necesidades, deseos, intereses y decisiones.

Dejemos de pensar que toda gira a nuestro alrededor. Cuando un cliente no compra un producto o no contrata un servicio no siempre se debe a un tema de calidad y precio, o porque omitimos una frase ganadora. A veces, simplemente porque no lo necesita o tiene otras urgencias; es decir, se trata de él (ella) y no de nosotros.

Por lo tanto, es conveniente comenzar una reunión de ventas conociendo al cliente y no pretendiendo que nos conozca a nosotros, escuchar de sus necesidades y proyectos, y no hablar de nuestro producto y empresa.

No se trata de despertar una necesidad con un discurso inteligente, se trata de descubrirla con una escucha activa. Así, cuando dejamos de pensar en nosotros y pasamos a preocuparnos por los otros, todo esto se vuelve más fácil.

En vez de saber lo que voy a decir, debo preparar lo que voy a preguntar. El secreto de la venta no está en lo que le decimos al cliente, sino en lo que él (ella) nos dice a nosotros.

Lo que sí depende del vendedor

También ocurre que un prospecto no se interesa en comprar porque no percibe la utilidad o ventaja de nuestro producto o servicio; esto sí es responsabilidad del vendedor(a).

A partir de una conversación provocada con preguntas inteligentes, escuchamos las respuestas con atención y definimos así la posibilidad de un curso de acción. No se trata de mostrar que nuestra oferta es buena o conveniente, sino necesaria. Ahora, una vez que contamos con el interés y curiosidad del prospecto, entran a jugar variables como diseño, prestigio, calidad, precio y comparaciones con otras alternativas.

Por lo tanto, más que un discurso bien aprendido, necesitamos preguntas capaces de abrir conversaciones interesantes. Será el mismo prospecto quien comente, y tal vez descubra, su situación, necesidad, riesgo y posibilidades de un mejor futuro.

La venta se trata del futuro

Si podemos escoger, todos vamos a preferir un mejor futuro para nosotros, nuestras familias y empresas. Por lo tanto, la habilidad de un vendedor(a) luego de escuchar atentamente es la de presentar su productos o servicios en forma tal que sean percibidos como un aporte en la vida o trabajo del prospecto: “gracias a esta compra vas a estar un paso más cerca de tus deseos y sueños”.

Más que buscar prospectos para hablarles o presentarles nuestros productos y servicios, busquemos personas para quienes nuestra oferta sea útil, y solo entonces pasemos a la fase expositiva. Porque la venta se trata de los clientes y no de nosotros.

 

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Damián Campos

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