Los equipos de venta están generalmente preocupados de dos cosas: el pasado y el futuro. Ellos manejan las cifras del trimestre último y saben lo que deben cumplir a fin de mes. Las conversaciones giran siempre en torno a la misma pregunta: ¿Cómo vamos con la meta?
Estas conversaciones son necesarias, pero esconden un riesgo, solo hablamos de resultados pasados o futuros, olvidando el presente, que es momento de intervenir para mejorar el mañana. Hablamos de metas, pero no se dice nada de lo que debemos hacer para lograr alcanzarlas.
No podemos controlar el resultado, pero sí nos podemos enfocar en el proceso.
En ventas no tenemos mayor control del resultado, porque en buena parte la decisión es del comprador. Preguntarle al vendedor si se logró una venta es equivalente a consultar si el cliente aceptó la oferta. Sea cual sea la respuesta, solo vamos a…
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