Vendedores: ¡Vender es ayudar!

Sabías que los buenos vendedores no buscan vender, aunque suene paradójico.

¿Cómo son los buenos vendedores? Vamos por parte. Producto de millones de años de evolución estamos dotados de un eficiente sistema de alerta que nos advierte del peligro.

Esta compleja antena radica en algún lugar de nuestro cerebro primitivo, que es muy efectivo y provoca respuestas sorprendentemente rápidas, tales como: refugiarse, inmovilizarse, huir o tal vez atacar.

Este eficiente sistema de supervivencia se activa también cuando vemos a otra persona, su cuerpo, voz y rostro nos comunican su estado interior, el que se puede intentar disimular pero nunca lograr esconder del todo.

Dicen que el amor es un sentimiento que las miradas no saben esconder. Siempre nos delatará alguna señal sutil irreconocible a nivel inconsciente como un gesto o inflexión de la voz, lo que determina que haya personas que nos despiertan distintos sentimientos sin tener nosotros claridad del por qué. Algunos lo llaman intuición.

Millones de años de evolución no pueden equivocarse

Cuando alguien quiere atacarnos u obtener algo de nosotros, se despiertan las alertas y nos ponen a la defensiva, volviéndonos desconfiados y esquivos. Cuando una persona, en cambio, viene con genuina intención de ayudarnos, bajamos la guardia y estamos más dispuestos a escuchar y empatizar, llegando al extremo de cooperar con quien se nos acerca.

Este sistema de alertas lo compartimos con los mamíferos. Quien tenga en casa un gato o un perro puede corroborar que ellos adivinan si les toca bañarse o ir al veterinario. Y siempre saben lo que queremos. Y nosotros les entendemos a ellos con solo mirarles, “solo les falta hablar”.

¿Vendedores urgidos por las metas o ayudadores?

Cuando un vendedor se aproxima provoca en nosotros una reacción inconsciente y la respuesta es promovida por la actitud de quien se acercó. Si se busca vender en el sentido clásico (“atrapando la presa”), entonces se ahuyenta al cliente. Si en cambio, se acerca a ayudar produce empatía, colaboración y tal vez venta.

Todos hemos sentido esa sensación cuando somos abordados por un vendedor que a fin de mes todavía no ha llegado a su meta. Típicamente hostigoso, sobreactuado y su impaciencia nos espanta.

En cambio, conocemos vendedores que nos hacen sentir muy cómodos. Ellos son quienes logran vender y fidelizar clientes.

La solución: Querer ser útil

¿Cómo hacer entonces para no despertar alertas y provocar la empatía que nos permita vender más? Dado que no podemos disimular los estados interiores, tenemos que convencernos íntimamente de que vender es ayudar. Y acercarnos a los clientes con el genuino deseo de serles útil. Entonces la venta será una consecuencia natural de este cambio de actitud.

Los mejores vendedores se perciben a sí mismos como personas al servicio de otras personas, gustan de la gente y sentirse útiles, dan buenos consejos incluso a expensas de sus ventas de corto plazo.

Aunque suene paradójico, los buenos vendedores no buscan vender, buscan relacionarse positivamente con las personas y agregar valor en sus vidas.

Ofrezcamos ayuda y nuestras ventas crecerán como consecuencia.

 

 





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