Sin emoción no hay persuasión. No hay comunicación

Escrito por : Soledad Puente

La empatía y la transmisión de emociones en su justa medida es muy difícil para los oradores que se encuentran en los extremos.

Una emoción es un sentimiento muy intenso, que responde a un estímulo. En nuestro caso es el acto de comunicación que realizaremos, sea un discurso o una presentación.

Frente a una argumentación persuasiva, inevitablemente, en los oyentes surgirá un sentimiento. Los principales serán la alegría o la tristeza. Entre ambos hay muchos más que se podrían agrupar en otros dos grandes extremos: amor y odio.

Un orador debe saber esto y racionalmente lo debe administrar. Si no, no habrá comunicación. Me atrevo a proponer una definición (que Aristóteles me perdone): La persuasión es la argumentación a partir de una emoción.

Mi experiencia, desde la investigación y la docencia en el área de las comunicaciones, me ha hecho reafirmar esta idea. En especial, luego de los acontecimientos que hemos vivido los chilenos en estos últimos meses. La emoción preponderante ha sido la rabia en ambos lados. En otras palabras, nos hemos manejado más en el plano de las emociones que en el de los argumentos. Detrás de estas emociones está el concepto, a mi juicio, más valioso y que guía al ser humano: la empatía.

El teatro nos enseña que el buen actor es aquel capaz de interpretar personajes, independiente de sus convicciones. ¿Qué hay detrás de aquello? Este es capaz de ponerse en el lugar del otro. Cómo siente, cómo piensa, por muy opuesto a él que sea. Para ello, los grandes de la actuación, arman la historia del personaje, buscan en sus propias experiencias sentimientos parecidos, trabajan los gestos, etc.

Esta sintonía con el personaje nos remite al valor que tiene la empatía en los actores. ¨Soy él¨. Hace años leí una entrevista a Michael Douglas sobre su padre Kirk. Se dio cuenta de su calidad como actor cuando lo vio en Espartaco. Michael no veía a su padre en pantalla, sino al rebelde capaz de hechos heroicos que narra la película de Kubrick.

¿Qué pasa si esto lo aplicamos a la vida profesional? Ser empático no es contestarse la pregunta ¿qué haría yo en su lugar? La empatía es ponerse en el lugar del otro. Entender por qué hace lo que hace, a quiénes ama, a quiénes odia, por qué. Qué gran pregunta, para la comunicación, es ¿por qué?

¿Cuándo persuadimos?

Llevemos esto a la persuasión. Una argumentación cae en tierra fértil cuando el orador conoce las emociones y las historias de aquellos a quienes les habla y a la vez tiene absoluta conciencia respecto del sentimiento o emoción que quiere generar. Lo consigue porque hizo su tarea desde el punto de vista humano. Para ello ¡las encuestas no sirven!

La empatía y la transmisión de emociones en su justa medida es muy difícil para los oradores que se encuentran en los extremos. Los muy prácticos lo encontrarán una tontería. El dato es el que vale, dirán. Los muy emocionales creerán que los argumentos son vacíos frente a lo que se siente.
En el equilibrio (¨de nada demasiado¨) está el desafío del orador, del comunicador.

La emoción generada en la audiencia puede ser un elemento de persuasión mucho mayor que el mejor argumento. Si no, recuerde el Festival de Viña de este año.

Por ello mi querido lector, la comunicación es persuadir y una argumentación sin objetivo emocional es débil.

Cuando prepare la próxima presentación pregúntese: ¿qué emoción quiero o debe generar?

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Soledad Puente
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