Objeciones en ventas: ¿Clientes como gato de espaldas?

Las objeciones en ventas y las excusas son la defensa del cliente para alejar una amenaza. Lee sobre cómo enfrentarlas.

Ponerse en guardia es una respuesta natural cuando uno se siente atacado o amenazado. Al observar a los gatos, en cambio, vemos que basta intentar ponerlos en una posición incómoda para que comiencen a arañar y defenderse. ¡Es que no quieren estar en desventaja!

Muchas veces vemos a clientes con actitudes defensivas ante los vendedores o ante la mera insinuación de una venta. Esto ocurre porque perciben la situación como un ataque, una amenaza o se sienten llevados a una posición incómoda y se resisten como gatos de espaldas.

Cómo manejar excusas y objeciones en venta

Pues, bien, cada persona que vende o quien tenga a cargo las estrategias de gestión de ventas, debe estar preparado para enfrentar la resistencia del cliente.

Esta resistencia se presenta de dos…