Las objeciones, es decir, las razones para no comprar, tienen que ver con la tensión razón-emoción interna del cliente. Por lo tanto, a ventas le corresponde empatizar y guiar, no pelear.
¿Qué es una objeción? Es una razón para no comprar y hay muchas, pero la buena noticia es que de eso no hay que preocuparse, porque lo que realmente interesa son las razones que tiene el cliente para comprar, que son pocas, pero más potentes.
Por qué surgen
¿Por qué surgen las objeciones? Porque al cliente le aparece un conflicto interno entre “quiero” y “no quiero”. Y esta tensión aflora en todas direcciones en forma de preguntas, inconformismos y ataques al producto o al vendedor. Por ejemplo, “es muy caro”, “el color es feo”, “la garantía no es suficiente”, “no me gusta la marca”, etc.
Ante esto, lo que debemos tener claro es que el cliente…
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