Objeción de precio: Aprende a enfrentar los ¡Es muy caro!

Escrito por : Damián Campos
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Muchas veces, el cliente siente que necesita más tiempo e información para evaluar mejor y la respuesta más sencilla es: “muy caro”, aunque no sea la objeción de precio la más importante.

“Precio es lo que pagas, valor es lo que recibes” Warren Buffett.

¿Qué es una objeción en ventas? Es una razón para no comprar, o al menos, para no comprar todavía, y dentro de ellas, la objeción de precio es la más frecuente y también la más temida por los vendedores, pero debemos estar muy tranquilos, es más, la mayoría de las veces es una buena señal.

Es normal que un cliente considere que un producto (o servicio) es “caro”, y esto se debe al sentimiento de pérdida que implica cualquier desembolso.

Luego de esa reacción emocional, viene un balance de pérdidas y ganancias en que se combinan aspectos objetivos y subjetivos, donde el precio se evalúa en su mérito y se compara contra los beneficios a recibir y las alternativas que ofrecen otros bienes o servicios sustitutos.

Comprender el diálogo interior del cliente, sus pros y contras, lo que espera recibir y los usos alternativos del dinero es clave para el manejo de objeciones.

Objeción de precio: Los clientes no siempre saben objetar

La percepción de barato o caro no depende del precio como número aislado, sino de la comparación ante el valor percibido. Por lo tanto, debemos explorar cuáles son los beneficios y ventajas que todavía no han sido percibidos por el cliente y ponerlos en relieve para que pueda realizar una mejor evaluación.

Muchas veces, el cliente siente que necesita más tiempo e información para evaluar mejor y la respuesta más sencilla es: “muy caro”, aunque no sea la objeción de fondo.

Nuestro rol en este caso es entregar calma, complementar la información faltante y poner en valor las características del producto o servicio, enfatizando los beneficios y ventajas frente a sustitutos cercanos, no siempre se trata del precio.

Para lograr lo anterior, necesitamos escuchar el problema o necesidades del cliente, y presentar nuestra oferta de una forma tal que haga sentido al fondo de su requerimiento; no basta con describir las características de lo que vendemos, debemos reforzar los beneficios y sus razones para comprar.

Comparación de precio

El único momento en que dos productos o servicios debieran costar lo mismo es cuando son exactamente iguales, por lo tanto, si existe una diferencia debemos ser capaces de explicarla.

Algunas veces la percepción de un precio alto responde a la comparación con sustitutos cercanos, hoy es muy frecuente que el cliente visite varios portales y sitios web comparando productos y prestaciones y nos presione con las alternativas.

Nosotros debemos saber defender el mayor valor que aportamos: tal vez nuestro horario de atención es más extendido, entregamos en menor tiempo, ofrecemos mejor calidad, contamos con una mayor garantía o nuestros profesionales son más competentes.

Si no hay más remedio que ajustar nuestro precio a la baja, entonces tendremos que empatar también la oferta, retirando algo de nuestro producto o servicio original.

La objeción de precio es negociación

La buena noticia es que en la mayoría de los casos la objeción de precio no es propiamente una objeción, sino el inicio de la fase de cierre, porque es señal de que ya estamos negociando. En otras palabras, el producto o servicio cumple los requisitos de compra, pero existe una condición que todavía no lo permite y nuestro rol en ese caso es detectarla y resolverla.

En este momento la balanza de pérdidas y ganancias está a punto de inclinarse a nuestro favor. Toda compra es una solución de compromiso (trade off) y nos corresponde a nosotros poner en valor nuestra oferta de forma tal que logre superar la percepción del precio.

Solo entregamos dinero cuando, a cambio, recibimos algo más valioso.

Éxito en ventas significa saber poner nuestra oferta en valor para el cliente.

 

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Damián Campos

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