Mientras la mayoría de las personas trabajan en un ambiente relativamente estable, con un sueldo y tareas predecibles, el mundo comercial desarrolla una relación contractual con un componente importante de pagos variables, compuesto por comisiones, bonos y premios por cumplimiento de metas. Es decir, los vendedores están más indexados a los resultados que a las tareas.
El supuesto detrás de esta práctica es que el premio sería un incentivo suficiente para motivar el esfuerzo y, al mismo tiempo, una buena señal para orientar el trabajo hacia aquellas actividades más rentables.
Dificultades de las rentas variables
Una adecuada estructura de sueldo fijo y variable resulta motivadora y orientadora, pero en la práctica se observan algunas complicaciones, por ejemplo:
- Una fórmula engorrosa o poco transparente respecto del cálculo de la comisión o de la meta produce desconfianza y malas prácticas; como diferir ventas para los próximos meses por…
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