La cultura de alto rendimiento y dirección de ventas

Escrito por : Damián Campos
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La fuerza de ventas necesita estar inmersa en una cultura de alto rendimiento orientada hacia la acción y el largo plazo.

Love is in the Air dice la canción de John Paul Young: “El amor está en el aire, en todas partes que mire alrededor”.
¿Y si en vez del amor fuese una cultura de hacer las cosas bien lo que estuviese en el aire? Imagina que hacia donde mires se respira gusto por el trabajo bien hecho. Entonces, tal vez, un día podamos cantar: “La cultura de excelencia está en el aire, donde quiera que yo voy, la excelencia está en el aire…”

¿Qué es cultura?

El diccionario Webster define cultura como: “El conjunto de actitudes, valores, objetivos y prácticas compartidas que caracterizan a una organización”.

El tema es amplio, por lo que vamos a puntualizar cuatro elementos:
1. Existe un conjunto de elementos inmateriales e “invisibles” (creencias, valores, actitudes, objetivos), que se expresan y afectan el mundo “visible” (prácticas y otras manifestaciones).
2. Existen dos clases de elementos “invisibles”: Los “declarados”, que son explícitos y públicos, mientras que los “de uso” son implícitos, tácitos y son los que realmente importan.
3. Estos elementos “invisibles” son compartidos al interior de la cultura, y muchas veces son transparentes para quienes participan en ella. El pez no sabe que está en el agua.
4. Los elementos que definen la cultura conforman un entorno predecible para todos los participantes. “Los valores de uso están en el aire, donde quiera que yo voy, los valores de uso están en el aire, hacia donde sea que yo mire”.

La vida es más fácil para todos cuando las indicaciones que dicta el ambiente son claras. Ciertamente, porque las señales tácitas compartidas nos permiten tomar buenas decisiones en modo automático. Por ejemplo, vestir adecuadamente según dicte la ocasión.

Como líderes de ventas, necesitamos que la cultura de excelencia flote en el ambiente y oriente las acciones de nuestro equipo.

Instalar una cultura de alto rendimiento

La fuerza de ventas necesita una cultura de excelencia, de alto rendimiento, orientada a la acción y al largo plazo.

Como la cultura va de lo invisible a lo visible, para mejorarla se debe ir en dirección inversa, con declaraciones, prácticas y rituales, siendo absolutamente consistente en el tiempo. Especialmente si se debe competir con una cultura externa distinta, que es desde donde todos provienen.

Corresponde, entonces, desarrollar un microclima, un invernadero, un lugar “adentro” que es distinto a “afuera”. Así ocurre con los equipos de alto rendimiento: son personas normales que al interior se comportan de manera fantástica.

Necesitamos que la mediocridad quede fuera de las posibilidades. Debemos recordar que estamos en una competencia y, a diferencia de los deportes, para nosotros todos los días es una final. Toda venta es importante, porque significa ganar un nuevo cliente o retener a uno actual, lo que en ambos casos nos reporta grandes beneficios de largo plazo.

Cultura de excelencia: Nada extraordinario

Es necesario insistir en que no se trata de exigir nada extraordinario. Ciertamente, las metas de un equipo de ventas de excelencia deben cumplirse con personas normales, responsables, profesionales, comprometidas y dispuestas a trabajar duro.

Para lograr lo anterior, se debe contar con procedimientos adecuados, los indicadores e incentivos correctos. Y, sobre todo, se requiere liderazgo, señales claras y coherentes sostenidas en el tiempo, una comunicación que oriente a la acción y genere las condiciones de invernadero donde todos puedan desplegar sus potencialidades.

Así, desarrollar una cultura de alto rendimiento es el trabajo principal del líder de un equipo de ventas. Y, en consecuencia, los resultados, a veces esquivos, serán una consecuencia natural.

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Damián Campos
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