Gestión de ventas: ¿Cómo superar el miedo a vender y a comprar?

Escrito por : Damián Campos
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En la gestión de ventas es muy importe superar el miedo a vender y por cierto, el temor que sienten los compradores.

“Un barco está seguro en el puerto, pero no fue construido para eso”. William Shedd (EE. UU. 1820 – 1894)

El temor es nuestro compañero de viaje, quien nos infunde cautela y evita que nos hagamos daño, es un amigo bien intencionado, pero, a veces, exagera un poco.

Nuestros clientes también tienen temor a cometer un error o sufrir un perjuicio, y esta emoción ancestral flota en el aire en todo proceso de venta, como en toda decisión humana.

Precisamente superar el miedo a vender y el temor del cliente son dos aspectos muy importantes si queremos mejorar las ventas en cualquier tipo de empresa.

Ventas: El miedo del cliente

El cliente tiene muchos recelos, por ejemplo: a tomar una decisión equivocada, a perder dinero, a mostrar debilidad ante otros, ya sean amigos, parientes, colegas o el jefe.

¿Cuál es la manifestación de estos temores? La objeción (razones para no comprar), la indecisión y dilatar la respuesta afirmativa, estamos en presencia de alguien que quiere comprar, pero siente vértigo ante la decisión.

Si podemos despejar sus temores, entonces, tenemos la venta.

La solución es disolver los temores habituales durante la presentación del producto o servicio, antes de que él(ella) manifieste su indecisión.

Tal vez el cliente desconfía de nuestra tecnología, no conoce nuestra marca, piensa que el producto puede estar caro o no entiende bien lo que está comprando.

Todas estas aprehensiones pueden ser resueltas anticipadamente, por ejemplo, mostrando testimonios de clientes satisfechos, haciendo demostraciones y ofreciendo garantías, todo esto de manera casual durante la presentación.

Si lo anterior no ha sido suficiente para concretar la venta, podemos preguntar:

  • ¿Qué le inquieta?
  • ¿Qué podría salir mal?
  • Y la mejor pregunta en este caso es: ¿Qué es lo peor que podría pasar?

Ahora ya sabemos cuál es el obstáculo para la compra y preguntamos: ¿Y si resolvemos ese tema, estaría dispuesto a comprar ahora?

Si la respuesta es positiva, ¡enhorabuena tenemos la venta!, y en caso contrario seguimos indagando.

También debemos preparar a nuestro cliente para enfrentar a terceros, sobre todo cuando la compra es novedosa o disruptiva. Muchas veces la persona quiere comprar, pero no está preparada para afrontar a su entorno y prefiere eludir la situación, lo que necesita entonces, es apoyo y argumentos para responder a los demás.

Miedo a vender

A veces los vendedores se inhiben de ir por nuevos prospectos por causa de dos temores: al fracaso y al rechazo.

A nadie le gusta perder ni en lo grande ni en lo pequeño, queremos vender sobre seguro, pero sabemos que esto no es posible siempre.

Hay que arriesgarse un poco para vender más y tener una exitosa gestión de ventas.

El temor nos dice que todavía no estamos listos para poder presentar nuestro producto y significa que: no me gusta lo que vendo, o me falta conocimiento, o requiero más preparación en técnicas de venta.

Avanzar sin provocar el rechazo del cliente

Para avanzar de una forma segura y que no provoque rechazo en el cliente podemos hacer lo siguiente:

1. Silencio, observar y escuchar.

2. Provocar una conversación.

3. Estar atento a la aparición de un problema relacionado con nuestro tema.

4. Preguntar si le gustaría resolverlo. Si la respuesta es sí, entonces seguimos.

5. Preguntar si le gustaría resolverlo pronto o más adelante. Si la respuesta es ahora, entonces seguimos.

6. Contar brevemente como hemos solucionado algo parecido en el pasado. Si vemos entusiasmo, entonces seguimos.

7. Pedir permiso para presentar una oferta.

El temor estará presente siempre y más que luchar en su contra, debemos aprender a convivir con él y convertirlo en nuestro aliado, conociendo y despejando los temores del cliente, y escuchando las señales que nos alertan de nuestras debilidades, para superarnos y optar a mejores resultados en la gestión de ventas y en toda la empresa.

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Damián Campos
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