Gestión de ventas: ¿Con las ruedas pinchadas?

Escrito por : Damián Campos
gestión de ventas, curso sobre gestión de ventas de Clase Ejecutiva UC

En gestión de ventas, cuando el equipo comercial está desinflado, simplemente, cuesta vender. Hay 4 aspectos claves que cuidar.

Tienes un lindo auto, con gran motor y todas las comodidades, cuando de repente, no responde como debiera, aunque aceleres y fuerces la marcha, avanza lento y cuesta dirigirlo. Es que sus ruedas están pinchadas.

Las ruedas son el punto de contacto del auto con el mundo exterior y el éxito de la conducción depende de la calidad de esa interfaz, porque cuando el roce es excesivo, es imposible avanzar.

De la misma forma, podemos tener los mejores productos, unas tiendas fantásticas y los precios más bajos del mercado y, sin embargo, nos cuesta vender, porque el equipo comercial está desinflado. Revisemos las estrategias de gestión de ventas.

Ventas: La interfaz con el cliente

Los vendedores son el punto de contacto entre la empresa y el mercado. Por esta razón, siempre deben estar en la mejor forma posible. No vamos a llegar muy lejos con ruedas pinchadas o con fuerzas de venta que se encuentren a medias en algún aspecto.

El cliente decide la compra en el punto de venta, todo se juega en la interfaz. Por ello debemos cuidar ese momento de verdad, donde solo existe un sí o un no.

Las ruedas en el equipo comercial

La primera reflexión es que un auto requiere 4 ruedas y necesitamos siempre tener una dotación capaz de satisfacer el mercado objetivo. Y evitar estar subdimensionados y en desventaja frente a la competencia.

¿Qué debemos procurar permanentemente en un equipo comercial para tener un buen proceso de ventas?

Motivación y proactividad. Los vendedores necesitan ser automotivados, optimistas y deseosos de trabajar; intentando hacer nuevos negocios, llamando y visitando prospectos; como también, dando la mejor atención y consejo a quienes se acercan. Vendedores desmotivados equivalen a ruedas desinfladas.

Orientación al cliente. El éxito es consecuencia de olvidarse de uno mismo y enfocarse en quien tenemos al frente, escucharle, atender sus necesidades y responder a sus requerimientos. Cuando abordamos la relación comercial intentando satisfacer primero nuestras exigencias equivocamos el rumbo y es como pinchar una rueda delantera.

• Conocimiento. Un vendedor debe ser experto en su producto y en su profesión, hay técnicas que ayudan a establecer una mejor relación con el cliente, detectar sus necesidades, manejar sus dudas y cerrar negocios. Enviar al mercado a una persona sin el debido entrenamiento es como emprender un largo viaje con una rueda trasera perdiendo aire, al principio no se ve, pero al tiempo se siente la diferencia.

• Orientación a resultados. A los vendedores se les mide por resultados y no por intentos. No importa cuán duro trabajen, al final del mes lo que importa son los números. Por lo tanto, es necesario mantener a la vista las metas y todas las actividades pendientes con clientes y prospectos, de manera tal de lograr la mayor cantidad de cierres. Para esto necesitamos indicadores, como la presión del aire, que nos avise oportunamente cuando algo va mal.

Eficiencia en las ventas: ¿Y la rueda de repuesto?

Esta es la posventa, porque algunas veces ocurre algo inusual y no deseado y en este momento nos jugamos la relación y las compras futuras.

Es para estos extraños momentos que necesitamos tener recursos adicionales que nos van a permitir mantener la relación con el cliente, a pesar de haber pasado por un bache o sufrido un pinchazo.

Al igual que el auto necesita de un buen contacto con el suelo, la empresa necesita una fuerza de ventas que sea la mejor interfaz con el mercado y así la conducción del negocio sea más fácil, eficiente y segura.

Actualízate con el curso sobre gestión de ventas de Clase Ejecutiva UC.





Damián Campos
Artículos más recientes del autor