Gestión de equipos de venta: 4 competencias clave en el imperio de la incertidumbre

Escrito por : Damián Campos
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La gestión de equipos de venta requiere de algunas competencias que hoy resultan escasas.

¿Cómo planificar cuando el futuro es incierto? ¿Cómo liderar a un equipo que trabaja en un entorno ambiguo?

En las organizaciones trabajamos con base en planes anuales, con objetivos y metas claras, que se desglosan en actividades concretas mediante OKR u otra metodología. Así desarrollamos planes de producción, programas de mantenimiento, capacitación de las personas, y muchas cosas más.

En casi toda la empresa, gran parte de la gestión se traduce en realizar esfuerzos para lograr cumplir los planes, metas y objetivos, en un ambiente de decisiones, recursos y personas bajo nuestro control.

En el ámbito de las ventas existe una parte importante de las decisiones que no residen al interior de la organización, sino que corresponden al cliente y al mercado, afectando nuestro presente y futuro.

¿Cómo poder realizar planes realistas y dar cabal cumplimiento cuándo dependemos de decisiones de terceros?

4 competencias para la gestión de equipos de venta

Dirigir un equipo comercial o de ventas requiere de competencias escasas, cuya combinación es todavía más exigua. Veamos las siguientes 4 competencias necesarias.

1. Predecir el futuro

Un error en el presupuesto de ventas puede convertirse en un desastre para toda la empresa, por lo tanto, surgen las tentaciones de ser demasiado conservadores y perder oportunidad de negocio, o ceder a las presiones internas y prometer demasiado.

No hay certeza del futuro, pero se requiere de un presupuesto de ventas, por lo que realizar una predicción acertada es una cualidad muy relevante, que exige la capacidad de leer el entorno y sus señales de cambio para traducirlas en restricciones, oportunidades y objetivos de desempeño.

2. Flexibilidad y destreza táctica

Una vez fijados los objetivos se debe buscar una manera inteligente de lograrlos. En un entorno cambiante se requiere gozar de la agudeza para determinar la mejor táctica y, en el caso de que esta no entregue los resultados esperados, realizar las correcciones y ajustes que sean necesarios para poder cumplir la meta.

En las empresas la estrategia está muy bien considerada, sin embargo, en ventas, se requiere además de una destreza táctica, porque es aquí donde se define buena parte del resultado.

Esta habilidad requiere contar con un repertorio importante de actuaciones posibles, la inteligencia de determinar la más acertada y la autocrítica para desecharla en función de otra más adecuada.

3. Rapidez

En entornos cambiantes la oportunidad lo es todo, la respuesta correcta debe llegar en el momento preciso o ya no será necesaria. Por lo tanto, además de poder leer el entorno con precisión, diseñar la táctica acertada y realizar los cambios que sean necesarios, todo esto, debe ser realizado en un tiempo breve.

En ventas los tiempos siempre apremian, las condiciones cambian de un momento a otro y con ello las decisiones, lo que implica vivir en un permanente estado de alerta.

4. Liderar a las personas de los equipos comerciales

Para que estas capacidades sean realmente efectivas deben estar acompañadas de liderazgo y carisma, logrando así la motivación y actuación acertada del equipo; en un ambiente que podría desconcertar, frustrar y desmotivar a muchos debido a la poca correlación entre esfuerzo y resultado.

El ejercicio comercial se produce en un ambiente de incertidumbre y ambigüedad, con cambios adaptativos en función de las preferencias de los clientes; toda esta condición pone a prueba la capacidad de adaptación del equipo comercial y al liderazgo de su director.

La permanente adaptación es la mejor garantía de supervivencia.

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