La fuerza de ventas tiene el mayor costo de contacto y produce la interacción más poderosa de cara al cliente, entre los canales de venta. Cómo elegir a los vendedores es clave.
Quien encabeza la dirección de ventas en cualquier empresa tiene el desafío de alcanzar el éxito en un ambiente de competencia creciente.
Recordemos que el encuentro con el cliente se produce por distintos medios con diferente nivel de interacción. Así, existe mayor distancia con el comprador en el comercio electrónico a través de un market place, y poco a poco, vamos ganando cercanía al realizar la venta a través de la propia página web, telemarketing, distribuidores o representantes, franquicias, tiendas u oficinas propias, canales de recepción de pedidos y, finalmente, la fuerza de ventas, que debiera ser la más proactiva de todos los formatos.
Cada canal tiene distinta importancia dependiendo del producto y mercado…
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