Fuerza de ventas: ¡Afronta sus típicas 3 debilidades!

Fuerza de venta

En general, las fuerzas de venta presentan tres debilidades: la apertura, el cierre y pedir referidos, que son los momentos en que podemos enfrentar una objeción o rechazo. Por un lado, el temor nos impide realizar llamados en frío o hacer preguntas incómodas y por el otro, eternizamos los procesos de venta en espera de que el cliente diga que “sí” sin arriesgar el cierre. Las tres situaciones responden a la misma causa, temor al rechazo.

En ventas nos vemos enfrentados a muchos “no”, que no significan un rechazo a nuestra persona, pero que se sienten como tal. Al escuchar la negativa de un cliente no pasa nada grave, pero cuando estas se acumulan comienzan a operar nuestros mecanismos de defensa, nos incomodamos, algo nos dice que no vamos bien. Primero nos desilusionamos un poco; segundo, comenzamos a dudar del producto, del precio y al final de nosotros mismos. Finalmente, cuando se sobrepasa nuestra tolerancia tenemos dos caminos: la inacción o la huida.

Este miedo al rechazo no es casualidad. Durante millones de años, los humanos caminamos por la selva en pequeñas agrupaciones, la pertenencia a un clan era nuestra garantía de supervivencia, cazábamos y nos defendíamos en equipo de las fieras y otros peligros. En ese tiempo  lo peor que nos podía pasar era estar solos, ser expulsados del grupo era sinónimo de muerte. Hasta hoy el destierro sigue siendo un castigo cruel.

Tal vez por eso experimentamos temor al rechazo. Tenemos una natural tendencia a agradar a las personas y realizamos muchas acciones para ser aceptados. Esta condición funciona a modo de brújula que nos guía para tener actuaciones normales, como decir lo “políticamente correcto” y vestir adecuadamente en toda ocasión; se llaman conductas pro sociales. Todo el día trabajamos para ser aceptados.

Soluciones

Un vendedor debe tener conciencia de este fenómeno y desarrollar una resistencia al rechazo mayor de lo normal. Vamos a enfrentar muchas negativas y nuestro trabajo es buscar todos los “sí” posibles a pesar de los muchos “no” que nos toca escuchar, lo que requiere toda nuestra energía y optimismo, porque una venta sin actitud positiva es una venta perdida.

Pretender que las negativas de los clientes dejen de afectarnos es como querer dejar de respirar o comer, estamos programados para la supervivencia y para ello necesitamos aire, comida y afecto.

No podemos ir contra nuestra naturaleza, pero sí disciplinarla,  como por ejemplo, llevar una dieta saludable, del mismo modo vamos a prepararnos para lidiar con nuestra sensibilidad al rechazo.

Como siempre, observar nuestras emociones y manifestaciones es el mejor comienzo para dominar nuestra conducta.

¿Cómo te afecta el rechazo? ¿Trágame tierra o ganas de salir corriendo?

Buscar el logro es mejor que evitar lo desagradable, salgamos a vender profesionalmente, con actitud colaborativa, estudiando bien el producto y cliente, presentemos argumentos sólidos y seamos realmente empáticos. Así vamos a mejorar los resultados y nuestra motivación.

Después debemos considerar la estadística. ¿Cuál es la proporción Sí/No aceptable en nuestro caso? ¿Cuándo debemos comenzar a preocuparnos? Con esta cifra en mente evitamos desilusionarnos antes de tiempo y mantener el impulso.

Y hay otro elemento a nuestro favor: el cliente también quiere nuestra aceptación, cuando siente que buscamos ayudarle genuinamente y no solo vender nuestros productos. De nosotros depende establecer una relación y no solo una transacción.

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Damián Campos
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