La fuerza de venta tiene típicamente tres momentos de debilidad: la apertura, el cierre y la petición de referidos.
En general, las fuerzas de venta presentan tres debilidades: la apertura, el cierre y pedir referidos, que son los momentos en que podemos enfrentar una objeción o rechazo. Por un lado, el temor nos impide realizar llamados en frío o hacer preguntas incómodas y por el otro, eternizamos los procesos de venta en espera de que el cliente diga que “sí” sin arriesgar el cierre. Las tres situaciones responden a la misma causa, temor al rechazo.
En ventas nos vemos enfrentados a muchos “no”, que no significan un rechazo a nuestra persona, pero que se sienten como tal. Al escuchar la negativa de un cliente no pasa nada grave, pero cuando estas se acumulan comienzan a operar nuestros mecanismos de defensa, nos incomodamos, algo nos dice…
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