«Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar” Lord Kelvin (1824-1907). Así ocurre en la dirección de ventas, en la cual son fundamentales los indicadores (KPI).
¿Cómo vamos? Es la pregunta que más vamos a escuchar en la dirección de ventas, todos quieren saber si la empresa va bien o va mal.
En ventas todo es impredecible, los vendedores convivimos con la ambigüedad y la incertidumbre, los gustos de los clientes cambian o les aparecen nuevas prioridades, entran nuevos competidores, y, de una forma u otra, todo lo que ocurre en el entorno inmediato —y en el mundo— afecta nuestros resultados de venta.
Para responder a esas preguntas, los indicadores (KPI por su sigla en inglés) son la respuesta para alimentar la maquinaria de información de la toma de decisiones estratégica de la empresa. Juntar toda…
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