Dirección de ventas: ¿Exigir o facilitar?

Escrito por : Damián Campos
Direccion de ventas exigir o facilitar, curso dirección de ventas Clase Ejecutiva UC

Antes de definir metas hay que ocuparse de las condiciones y de la actividad comercial. La dirección de ventas puede exigir después de facilitar.

¿Cuál es el camino más fácil para lograr los resultados de venta? ¿Exigir metas al equipo comercial o generar condiciones para que ellas ocurran?
Proponer un gran resultado puede ser esperanzador para el directorio, pero contraproducente para todos si no se condice con la realidad. Una meta alta es fuente de motivación para la organización, siempre que se encuentre dentro del rango de lo factible.

Dentro y fuera de control

Lo primero es distinguir lo que está dentro y fuera de nuestro alcance, para enfocarnos en lo que realmente podemos hacer y mejorar. Sin desperdiciar tiempo, recursos ni energía.

La decisión del cliente siempre estará fuera de nuestro control, por lo tanto, debemos enfocarnos solo en dos cosas: las condiciones y la actividad.

Dirección de ventas: Criterios de realidad para exigir resultados

En dirección de ventas definir las metas es un tema delicado, porque resulta frustrante para el equipo estar sometidos a exigencias que no puedan cumplir, especialmente cuando su remuneración depende de ello.

Al momento de proyectar, es bueno asumir un criterio de realidad, que siempre termina por imponerse por sobre nuestros deseos. Por ejemplo:
• Respetar la historia y no desear un salto intempestivo sin una campaña acorde a la expectativa.
• Especial atención con los productos estacionales y respetar sus ciclos en nuestras proyecciones, sin exigir ventas constantes durante todo el año.
• Al pensar un alza de precio, resulta inútil proyectar un volumen de ventas como si el producto fuese absolutamente inelástico.
• Puede ser conveniente revisar el comportamiento de los mejores vendedores respecto de las metas. Si ellos no pueden cumplir, tal vez deberíamos revisar los supuestos y ajustar la expectativa.

Dirección de ventas: Facilitar, generar condiciones

Más allá de nuestros deseos y metas, debemos revisar si están dadas las condiciones para alcanzar los resultados deseados. ¿Tenemos los stocks que nos permitan cumplir lo proyectado? ¿Contamos con productos competitivos en calidad y precio? ¿Nuestro servicio responde a las exigencias de los clientes? ¿Nuestro equipo comercial es idóneo y está debidamente entrenado?

Más que solo pretender resultados, nuestro foco debiera estar en generar las condiciones para que el equipo comercial pueda desplegar su potencia y alcanzar las metas propuestas.

Los resultados son consecuencia de la actividad

La fuerza de ventas debe trabajar duro, participar activamente de las actividades y campañas de venta, asistir a las capacitaciones, preocuparse de conocer bien los productos y dar debido seguimiento a los clientes.

La venta es consecuencia de la actividad y no de la casualidad, por lo que debemos intensificar las actividades de prospección, visitas a clientes y mantención de cuentas antiguas.

En dirección de ventas debemos depender de nuestro trabajo y no de la suerte.

Medir la calidad

Además de un deseo bien intencionado y el trabajo duro, para mejorar la conversión, las acciones de venta deben ser de alta calidad.

Cualquier proceso de venta no da lo mismo. El resultado de una buena o mala llamada de prospección no es indiferente. Quienes venden deben poder salir airosos de objeciones y preguntas difíciles. Todo lo anterior puede ser entrenado y llevado a procedimientos, con indicadores de cumplimiento que permitan ir mejorando cada vez más. (Lee un artículo anterior sobre dirección de ventas y KPI).

Los resultados son la consecuencia natural de nuestra actuación y no de nuestros deseos. Por lo tanto, debemos enfocarnos en generar las condiciones apropiadas y aumentar tanto la cantidad como la calidad de nuestra actividad comercial.

Por lo tanto, ¿exigir o facilitar? La dirección de ventas puede exigir solo después de facilitar.

Lee sobre el curso Dirección de ventas (online) de Clase Ejecutiva UC.





Damián Campos
Artículos más recientes del autor