Dirección de ventas: ¿Cómo llegar a las metas?

Escrito por : Damián Campos
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Para alcanzar las metas en la dirección de ventas es crucial hacer un buen diagnóstico, aplicar una estrategia y saber liderar al equipo.

Como en los deportes colectivos, todas las esperanzas están cifradas en quien hace la última jugada, porque de esta persona depende si el equipo anota o no. En este caso, se trata de las ventas, y todos miran a su director(a).

Para empezar, siempre se cuenta con la meta del año, y corresponde conducir al equipo a lograr los resultados esperados. Para ello es necesario establecer el punto de partida y diseñar una estrategia, conocer a los jugadores para saber en qué puesto ubicarlos y cuál será el entrenamiento específico de cada uno.

Diagnóstico

El primer paso para gestionar el talento es evaluarlo, identificar sus fortalezas y brechas, para luego diseñar un programa de capacitación adecuado. Este será un proceso permanente porque siempre hay algo que aprender, entrenar, mejorar o actualizar.

Para evaluar al equipo comercial vamos a utilizar tres criterios: volumen de ventas, competencias y motivación.

Volumen de ventas: Es fácil establecer rápidamente tres categorías: los mejores, los del promedio y el grupo de menor rendimiento. Cada uno de estos pelotones requiere una atención distinta: cuidar a los mejores, desarrollar a los del promedio y vigilar a los de menor desempeño.

Competencias: Al observar el trabajo y los indicadores de gestión, se pueden establecer las fortalezas y debilidades de cada vendedor, distinguiendo quienes tienen un perfil más completo de los que exhiben mayores brechas y requieren entrenamiento específico. Así podemos saber qué necesita cada uno para subir a la siguiente categoría.

Motivación: Dicen que “querer es poder”. Un factor de éxito del trabajo de quien vende es su motivación y optimismo, lo que lo hace ser más entusiasta, resiliente y proactivo, dando como resultado un mayor éxito comercial.

Es importante establecer si el espacio de crecimiento de un vendedor se debe a falta de competencias o de motivación, porque la habilidad se entrena y los conocimientos se adquieren, mientras que la motivación es más compleja y voluble. Esta distinción nos permite establecer la mejor estrategia para llegar a la meta.

La estrategia

Lo primero es conocer a cada jugador y ubicarlo en la posición en que mejor se desempeña. Así los vendedores superiores van a las cuentas más grandes, los de perfil más completo, a los clientes más complejos, y los de mayor motivación, a los más difíciles. Es muy motivador trabajar en aquello en que uno tiene talento y hace bien.

El siguiente paso es trazar un camino de desarrollo profesional y personal para el equipo comercial, que consiste en cerrar las brechas de desempeño, para así poder optar a participar de cuentas más grandes e importantes.

Cada etapa de la venta, como la prospección, calificación de los clientes, presentación de productos, manejo de objeciones, negociación, cierre y seguimiento, pueden ser mejoradas con el entrenamiento adecuado. Por eso es necesario observar los indicadores y ratios de conversión de cada vendedor para determinar sus debilidades y entrenarlos adecuadamente.

Liderazgo

Itamar Rogovsky, Ph.D, señala que para que un equipo entregue lo máximo, el líder debe dar lo mejor de sí, y demostrar compromiso con su trabajo, con la empresa y con el equipo. Cuando este compromiso es genuino produce un clima que soporta las futuras decisiones y acciones que permiten soñar con el máximo desempeño.

Como en el deporte, quien dirige se tiene que involucrar, no solo intelectualmente, sino con toda su emoción y su pasión, para guiar, enseñar y motivar.

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Damián Campos
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