De la conversación a la venta

Escrito por : Damián Campos
de la conversación a la venta, Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta Clase Ejecutiva UC

De la conversación a la venta: Quien quiera vender debe primero dominar el arte de la conversación.

Si un niño nos viera en una reunión de ventas, solo reconocería que estamos conversando con alguien, porque en la base, todas las ventas son simplemente conversaciones.

Si alguien quiere vender debe primero dominar el arte de la conversación.

En una buena conversación, los participantes disfrutan del proceso, entran en un lugar sin tiempo, pasan largas horas de plática y luego buscan el momento más próximo para volver a reunirse.

Si aprendemos a hacer gratas las conversaciones, nuestra venta será agradable para el cliente, nos escuchará más y deseará que volvamos pronto.

Muchas veces sentimos en la reunión de ventas que el cliente está distante y a medida que presentamos nuestro producto no vamos despertando el entusiasmo que desemboca en una venta. Esto ocurre cuando solo entregamos información, como leyendo un catálogo y este proceso no está siendo disfrutado por el cliente porque no participa activamente de él.

Tema de la conversación

Toda conversación debe versar sobre algo. Ciertamente, esta es la primera decisión inteligente para que todo resulte bien. En este sentido, los asuntos menos recomendables son los controvertidos y desagradables.

¿Cuál es el tema que más le gusta abordar al cliente? Uno solo, él o ella, y punto.

Al cliente le gusta hablar de él, de sus logros, de sus problemas, de sus temores, planes e inquietudes. No le interesa ni tu persona, ni tus productos, ni mucho menos, tu empresa.

Solo existe una excepción a la regla anterior, cuando tu producto, servicio pueden ayudarle en uno de sus planes o solucionarle un problema. Es en ese momento que prestará real atención a lo que digas.

Diálogo en la conversación

La conversación es un juego en el que dos personas entran en sintonía, comparten información, deseos y emociones.

Lo primero es expresar ideas, de manera tal, que la otra persona disfrute de la charla; mencionar temas interesantes y de manera agradable, evitando ataques, descalificaciones, sarcasmos, ironías y daños de todo tipo, de modo tal, que los demás quieran seguir escuchando y no se pongan a la defensiva.

Lo segundo, y tal vez más importante, es hacer silencio, escuchar tiene el doble efecto de reconocer la presencia del otro, dando una muestra de respeto y recibiendo información valiosa.

Uno de los errores de los vendedores inexpertos es presentar sus productos en monólogos, respecto de su empresa, sus soluciones y ventajas, pero, sin entran en diálogo, sin hacer preguntas ni dejar espacio al cliente para expresar sus ideas, sentimientos y dudas.

Escuchar es una habilidad poco entrenada en ventas y es la forma más fácil de establecer el diálogo. Cuando no hay algo interesante que decir, es mejor escuchar.

No discutir

Conversar es un viaje y no una competencia y requiere nunca atacar ni defender. Cuando vamos sobre las ideas de los otros, entonces provocamos reacciones que no nos convienen. Debemos tener la voluntad de entender y no de convencer, lo que se puede animar con preguntas para indagar todavía más y animar a seguir conversando.

La recomendación para vender es no discutir, porque podrás “ganar” la discusión, pero de todas formas puedes perder la venta. Debemos tener presente que en el desarrollo de esta conversación nos estamos jugando el futuro del próximo encuentro y en ventas siempre queremos una siguiente reunión.

El arte de la conversación significa hacer agradable el viaje para el otro, buscar su comodidad, que su persona e ideas sean atendidas, tanto con nuestras palabras como con nuestros silencios, que tenderemos que saber administrar sabiamente.

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