Conoce el triángulo de la excelencia en ventas: selección, entrenamiento y gestión


Aprenderse el catálogo de productos no es suficiente para lograr la excelencia en ventas.

La excelencia en ventas, los buenos resultados de un equipo comercial no son obra de la casualidad ni de las fluctuaciones del mercado, aunque estos factores puedan influir.

Una fuerza de ventas exitosa es fruto de un esfuerzo estratégico sostenido en el tiempo por parte de la gerencia. Si esta considera la calidad del encuentro con el cliente como una variable crítica del proceso comercial y de la promesa de marca.

Triángulo de la excelencia

Para lograr la excelencia en un equipo de ventas es necesario actuar de manera coherente y coordinada sobre tres procesos. Como muestra la figura, en selección, entrenamiento y gestión.

  1. Selección:El objetivo de esta etapa es asegurarnos de contar con los mejores. Se debe buscar a las personas más idóneas. La idea es rentabilizar todos los futuros gastos de capacitación y equipamiento.

¿Qué buscar en un vendedor? Fundamentalmente, las ganas de trabajar y aprender con entusiasmo.

El proceso de selección debe centrarse en aquellos aspectos más difíciles de entrenar, como son los actitudinales. Todo lo que sea conocimientos del producto o técnicas de venta puede ser entregado posteriormente en la capacitación. Como dice el profesor Víctor Küppers, “la actitud multiplica”.

  1. Entrenamiento:Un vendedor de excelencia requiere entrenamiento apropiado como en cualquier otra profesión.

El conocimiento detallado del catálogo de productos es una condición necesaria para cualquier fuerza de ventas. Sin embargo, resulta triste que algunos consideren esto como suficiente para transformarse en un vendedor de excepción.

Los vendedores deben contar, además, con un repertorio de técnicas que les permitan llevar a cabo una buena labor comercial. Tanto para actuar en reuniones en frío, como para la detección oportuna de necesidades, de presentación de productos, manejo de objeciones y cierre. Todas ellas combinadas apropiadamente resultan decisivas.

  1. Gestión:Los vendedores requieren de dirección, seguimiento, control, motivación y apoyo permanente. Como todos los demás miembros de una organización.

El rol de la jefatura es crítico para dirigir a los vendedores, para enfocarlos estratégicamente y orientarlos al cumplimiento de las metas. Esta labor debe ser realizada desde el análisis de la información de gestión, para diferenciar los rendimientos de las personas. Ya sea por producto, tipo de cliente y otras variables, utilizando estos números en favor del logro de mejores resultados.

La gestión del talento es importantísima para lograr el éxito. Es necesario detectar a los mejores y promover su desarrollo, motivación y compromiso con la empresa.

Finalmente, parte importante de la gestión es escuchar a los vendedores. Ellos gozan de una posición privilegiada respecto de las reacciones de los clientes frente a los productos y precios. Su experiencia podría alimentar decisiones estratégicas de futuras campañas de márketing.