¿Cómo vender más? tugar, tugar, ¡salir a buscar!

Escrito por : Damián Campos
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Si la pregunta es cómo vender más, la respuesta puede estar en el tipo de vendedores. Hay quienes buscan a los clientes, mientras otros, solo reciben pedidos.

Hay dos tipos de negocios: los que venden y los que no, y esto se debe a que existen dos tipos de vendedores: los que esperan por los clientes y quienes salen a buscarlos, siendo esto lo que hace toda la diferencia.

Parecería extraño, pero es posible que algunas personas puedan pasar toda su vida profesional con cargo de vendedor, facturando mucho y sin vender nada.

¿Cómo es esto posible? Muy fácil, porque hay clientes que compran y para atenderles no se necesita vender, sino solamente tomar el pedido.

Espacio continuo entre compra y venta

La interacción entre el comprador y la empresa ocurre dentro de un espacio continuo donde el comienzo, la iniciativa, la lleva el cliente, hasta el otro extremo donde es el vendedor quien realiza todo el trabajo.

Cuando el cliente realiza la mayor parte lo podemos llamar una compra, y en cambio, cuando el mayor esfuerzo y proactividad provienen del vendedor, entonces se trata de una venta propiamente tal.

Exploremos el espacio continuo entre la compra y la venta:

1. En un extremo, solo existe la actividad del cliente, sin interacción con un vendedor, como ocurre en las compras vía comercio electrónico. En este caso, las personas están para entregar los pedidos, ya sea por retiro en tienda o por delivery.

2. Un comprador se acerca al negocio o llama por teléfono y el personal comercial toma el pedido con precisión y gentileza, produciendo una transacción.

3. El cliente se acerca al negocio y llega con una idea de lo que quiere comprar y el vendedor le entrega asesoría para ayudar a su decisión, finalizando con una compra.

4. El cliente llega al negocio y el vendedor aumenta el pedido proponiendo otros productos (up selling, cross selling). Como en los casos anteriores, la iniciativa es del comprador, pero en este momento el vendedor despliega habilidades comerciales para agregar valor y lograr una facturación mejor.

5. El vendedor busca al cliente, le presenta el producto o servicio y logra el acuerdo, este tipo de transacciones requieren de todo el profesionalismo del ejecutivo comercial.

Proactividad vs. reactividad

La gran diferencia entre las compras y las ventas radica en quién toma la iniciativa, si es el cliente o el vendedor. La mayoría de las transacciones son consecuencia de la proactividad de los clientes. Ello significa que hay mucho espacio de crecimiento para aquellos vendedores que decidan romper la inercia y salir en busca de nuevos negocios.

La proactividad en venta tiene una dificultad y es que se escuchan muchas negativas, cuando un cliente nos visita o nos llama, es muy probable que compre; cuando, en cambio, somos nosotros los que damos el primer paso nos exponemos a contactar a personas que en ese momento no requieren nuestro producto o servicio. Esta permanente exposición a contrariedades logra asustar o desmotivar a muchos, siquiera antes de tomar el teléfono.

Por otro lado, la proactividad tiene un premio: se vende mucho más.

Porque además de recibir los llamados de los compradores entusiastas, se encuentra a todos aquellos clientes que están en las etapas anteriores de su proceso de decisión, acelerando su iniciativa y fidelizándolos para el futuro.

Ciertamente es más cómodo esperar la visita o llamado de los clientes y muchas veces se vende suficiente de esa manera. Sin embargo, existe un gran premio para aquellos vendedores ambiciosos, proactivos y resilientes, dispuestos a trabajar duro en busca de nuevas cuentas y mayores ventas.

Salgamos con optimismo a buscar nuevos compradores y así agregaremos valor para los clientes, para nuestra empresa y a nosotros mismos.

Tugar, tugar, ¡salir a buscar!

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Damián Campos

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