¿Cómo seleccionar a los mejores vendedores?

Escrito por : Damián Campos
vendedores

Los vendedores con carteras de clientes, no necesariamente son la mejor opción.

Este artículo fue revisado en enero de 2021.

¿Qué pasaría si tuvieras en tu tienda a los mejores vendedores de todo el mall? ¿Y si tu empresa contara con los mejores vendedores de la industria? ¿Qué estás haciendo para contar con la mejor fuerza de venta que se pueda disponer? ¿Cómo seleccionas a los vendedores que vas a contratar?

Ceteris Paribus (todo lo demás constante), el contar con una fuerza de ventas de excelencia permite alcanzar resultados sobresalientes.

Así, una fuerza de ventas exitosa requiere de tres procesos coordinados y sostenidos en el tiempo: selección, entrenamiento y gestión.

Martin Seligman, Ph.D., realizó un experimento en una compañía de seguros, distinguiendo a los vendedores optimistas de los pesimistas. Al seguir sus resultados durante un año las conclusiones fueron: los optimistas habían vendido un 37% más y renunciado un 50% menos. Es decir, más ventas y menores costos.

Actitud más que conocimiento

De este modo, el proceso de selección debe centrarse en aquellos aspectos actitudinales, que son los más difíciles de entrenar. En otras palabras, todo lo que sea conocimiento del producto o técnicas de venta puede aprenderse posteriormente en una capacitación.

Por otro lado, en cuanto a la experiencia previa es necesario separar a aquellos vendedores que llevan largo tiempo como tomadores de pedido y creen tener experiencia en ventas. ¿Por qué hacerlo? Porque quienes estén en ese paradigma podrían ser resistentes a asumir un rol proactivo aunque les signifique mayores ventas y comisiones. Como consecuencia, vendedores con carteras de clientes pueden ser una solución en el corto plazo, pero no necesariamente en un horizonte más amplio.

Ciertamente, un estudio realizado por Lynette Ryals e Iain Davies, publicado por Harvard Business Review, detectó 7 habilidades presentes en los vendedores:

1. Afrontar los desafíos

2. Preparar las reuniones

3. Interrelación con el cliente

4. Presentación de la compañía

5. Sintonía durante la presentación

6. La presentación de venta

7. Las habilidades de conversación

Tres tipos de vendedores sobresalientes

Asimismo, en función de estas características perfilaron 8 tipos de vendedores, detectando que solo 3 de ellos logran buenos resultados de manera consistente:

1. Los expertos

En primer lugar se sitúan los vendedores expertos que tienen alta puntuación en las 7 habilidades. En otras palabras, venden aparentemente sin esfuerzo.

2. Los cerradores

Los vendedores cerradores se orientan al resultado, empujan las cosas importantes, manejan bien las objeciones, preparan bien las reuniones, hablan poco fuera del foco y se focalizan en la tarea por sobre las personas. Así, son mejores para la venta de productos que de servicios.

3. Los consultores

Los vendedores consultores se orientan a solucionar los problemas del cliente, no hablan fuera del foco, pero apuntan más al problema que al cliente. Por ejemplo, son buenos para la venta de soluciones y servicios.

¿Qué buscar en un vendedor?

Entonces, qué buscar en quien vende. Las siguientes son características apropiadas para quien es un embajador de una marca o una empresa:

• Optimismo
• Sonrisa
• Responsabilidad
• Orientación a los resultados
• Disposición a trabajar con entusiasmo
• Disposición a aprender

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