Cómo seleccionar a los mejores vendedores


Los vendedores con carteras de clientes, no necesariamente son la mejor opción.

¿Qué pasaría si tuvieras en tu tienda a los mejores vendedores de todo el mall? ¿Y si tu empresa contara con los mejores vendedores de la industria? ¿Qué estás haciendo para contar con la mejor fuerza de venta que se pueda disponer? ¿Cómo seleccionas a los vendedores que vas a contratar?

Ceteris Paribus (todo lo demás constante), el contar con una fuerza de ventas de excelencia permite alcanzar resultados sobresalientes.

Una fuerza de ventas de excelencia requiere de tres procesos coordinados y sostenidos en el tiempo: selección, entrenamiento y gestión. (Lee aquí).

Martin Seligman, Ph.D., realizó un experimento en una compañía de seguros, distinguiendo a los vendedores optimistas de los pesimistas y al seguir sus resultados durante un año las conclusiones fueron: los optimistas habían vendido un 37% más y renunciado un 50% menos, es decir, más ventas y menores costos.

Actitud más que conocimiento

El proceso de selección debe centrarse en aquellos aspectos actitudinales, que son los más difíciles de entrenar, todo lo que sea conocimiento del producto o técnicas de venta puede aprenderse posteriormente en una capacitación.

En cuanto a la experiencia previa es necesario discriminar a aquellos vendedores que llevan largo tiempo como tomadores de pedido y creen tener experiencia en ventas, dado que quienes estén en ese paradigma podrían ser resistentes a asumir un rol proactivo aunque les signifique mayores ventas y comisiones.

Así, vendedores con carteras de clientes pueden ser una solución en el corto plazo, pero no necesariamente en un horizonte más amplio.

Un estudio realizado por LynetteRyals e Iain Davies, publicado por Harvard Business Review detectó 7 habilidades presentes en los vendedores:

1. Afrontar los desafíos
2. Preparar las reuniones
3. Interrelación con el cliente
4. Presentación de la compañía
5. Sintonía durante la presentación
6. La presentación de venta
7. Las habilidades de conversación

En función de estas características perfilaron 8 tipos de vendedores, detectando que solo 3 de ellos logran buenos resultados de manera consistente:

• Los expertos. Tienen alta puntuación en las 7 habilidades. Venden aparentemente sin esfuerzo.

• Los cerradores. Orientados al resultado, empujan las cosas importantes, manejan bien las objeciones, preparan bien las reuniones, hablan poco fuera del foco y orientados a la tarea sobre las personas. Son mejores para la venta de productos que de servicios.

• Los consultores. Se orientan a solucionar los problemas del cliente, no hablan fuera del foco, pero se orientan más en el problema que en el cliente. Son buenos para la venta de soluciones y servicios.

¿Qué buscar en un vendedor?

• Optimismo
• Sonrisa
• Responsabilidad
• Orientación a los resultados
• Disposición a trabajar con entusiasmo
• Disposición a aprender