¿Cómo fijar metas de ventas?

Escrito por : Damián Campos
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Lo primero que debemos establecer es si la meta de venta es un piso o un techo del rendimiento esperado.

¿Por qué quienes venden exhiben un nivel de ventas constante? La respuesta más frecuente es: “se conforman con esa cifra y ya no van por más, no sé por qué”. Pero yo sí sé, veamos.

Podemos ver como un vendedor pareciera tener un techo de vidrio, siempre cercano a la meta, pero nunca muy superior. Y yo veo una gerencia que exhibe una cifra total constante y, por lo visto, tampoco va por más. Entonces, ¿quién es el conformista?

Importancia de las metas de venta

¿Qué pasaría si no existieran metas, si le decimos a la fuerza de ventas que venda todo lo que pueda? Sin duda, quedarán tres grupos, unos pocos con resultados muy escasos, algunos sobresalientes y un grupo mayor en torno al promedio.

Fijar metas nos presenta un futuro con aroma a certeza y cuando no se llega a la cifra sabemos a quien culpar, pero no nos asegura un óptimo total.

Las metas no optimizan las ventas, solo las hacen más predecibles. Además, las personas tienden a dosificar los esfuerzos para llegar a la cifra, porque esa es la señal de lo que se espera de ellos.

Metas de venta: en busca del óptimo

1. Piso o techo del rendimiento esperado

Lo primero que debemos establecer es si la meta es un piso o un techo del rendimiento esperado, porque mientras se entienda como que con eso es suficiente, entonces no llegaremos a resultados más altos.

2. Establecer actividades

Lo segundo es establecer metas de actividad, es decir: cantidad de llamadas, prospección, reuniones y propuestas presentadas. Porque es el trabajo el que lleva a los resultados y mientras no exista un ritmo exigente no se llegará a niveles superiores.

3. Evaluar la calidad del proceso de venta

En tercer lugar, es necesario evaluar la calidad del proceso de venta, en call center es más fácil, porque se puede grabar y revisar la llamada respecto de la calidad.

En otros casos, lo recomendable es acompañar a los vendedores para determinar sus espacios de mejora, de modo tal que su trabajo rinda mejores frutos.

4. Entrenar en los puntos débiles

Para finalizar, es necesario entrenar a las fuerzas de venta en aquellos puntos débiles, como puede ser el conocimiento del producto, la escucha para determinar las necesidades del cliente, la presentación del producto, manejo de objeciones y habilidades de negociación y cierre.

Gestión de las consecuencias

¿Qué pasa con quiénes superan o no llegan a la meta?

Una vez establecida la referencia es importante observar cómo gestionamos su cumplimiento. Porque existen tres posibilidades: (a) cumplir, (b) no cumplir y (c) exceder.

a) Los cumplidores

Hay quienes siempre cumplen la meta con una precisión aritmética y si no realizamos ninguna gestión sobre ellos mantendrán esa conducta. Lo más probable es que no estén realizando su mejor esfuerzo y difieran ventas para asegurar las cifras del próximo período.

Los miembros de este grupo de seguro pueden dar un poco más, por lo que hay que motivarlos, darles herramientas e incentivos para llegar a resultados superiores.

b) Los incumplidores

Sin ser catastróficos, hay vendedores que escasamente cumplen con lo esperado, sin consecuencias para ellos, lo que entrega una clara señal que la meta real es más baja que la nominal, incluso hay empresas que comienzan a entregar bonos al 75% de cumplimiento.

c) Los que exceden

¿Qué hacemos cuando esto ocurre? Este es un grupo que podría tener mucho potencial, pero requiere de reconocimiento, incentivo y no sufrir castigos, como un aumento de las metas que lo exponga a un incumplimiento futuro, porque en ese caso preferirá el comportamiento de los cumplidores.

La conducta de las personas depende de las señales del entorno, si queremos que vayan por más debemos cambiar los incentivos, caso contrario, ¿quién es el conformista?

 

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Damián Campos

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