Abrelatas, cerradores, agricultores y cazadores: ¿Cómo gestionar la fuerza de venta para lograr mejores resultados?

La fuerza de venta requiere dirección, control, motivación y entrenamiento permanente.

Para un desempeño óptimo, la fuerza de venta requiere dirección, control, motivación y entrenamiento permanente.

Fijar metas y exigir resultados es solo una parte de liderar un equipo comercial, porque a los vendedores se les debe tanto orientar como entregar herramientas que contribuyan a su desarrollo a la luz de la información de gestión.

¿Controlar o provocar resultados?

Existe una gran diferencia entre controlar los resultados y provocarlos. No es suficiente que en cada reunión de ventas se renueven los compromisos con la esperanza de que algo cambie.

Si no llegamos a los resultados deseados es necesario detectar las causas y activar las palancas que los provocan. No basta con presionar ni con motivar, se requiere voluntad, no voluntarismo.

La mayoría de los vendedores presentan un perfil con marcadas tendencias por una línea de productos o un tipo preferente de clientes, así siguen la ruta que les resulta más exitosa de manera natural.

Así, no se aventuran fuera de esta zona cómoda por dos razones: falta de motivación o falta de herramientas.

La debilidad de este enfoque es que todos llegarán a una meseta que les impedirá seguir creciendo en la medida en que no aumenten sus recursos para abordar nuevos tipos de clientes u ofrecer nuevos productos.

Por lo tanto, es muy importante realizar un diagnóstico que distinga si un vendedor no quiere o no sabe cómo vender más, la respuesta será la diferencia entre provocar resultados o solo medirlos.

Resulta clave capacitar al equipo comercial para vender todo el catálogo, a todo tipo de clientes y en toda circunstancia.

Algunos ejemplos de vendedores

  • Abrelatas o cerradores.Algunos vendedores son muy buenos para abrir nuevas cuentas y tener reuniones en frío. Otros son buenos cerradores, pero tienen pocas cuentas nuevas.

Si damos herramientas de cierre a los “abrelatas” podríamos aumentar en mucho su total de venta.

  • Agricultores o cazadores.Se observa que algunos llegan a sus metas cultivando la relación con los clientes actuales, mientras otros lo hacen en base a nuevas cuentas. Ambos tienen espacio de crecimiento si adquieren competencias del otro perfil.
  • Vendedores de nicho.Algunos vendedores se sienten más cómodos con un tipo de clientes, por lo que descuidan a otros y sacrifican importantes ventas.

Es bueno entregar a todos la capacitación que les permita ampliar sus mercados y mejorar los resultados.

  • Más de lo mismo.Es común que los vendedores exhiban marcada preferencia por algunos productos, lo que concentra la venta en algunos ítemes. Se puede revisar esta situación y orientar hacia la ampliación de los productos efectivamente vendidos.

La venta es un tema de personas y para alcanzar resultados óptimos es crítica la gestión del talento, detectar a los mejores y promover su desarrollo, motivación y compromiso con la empresa, valiéndonos del “Triángulo de la Excelencia en Ventas”.

 

 





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