Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves

Este curso busca que el alumno comprenda el rol estratégico del área de ventas en el logro de éxito comercial de las empresas y aplique conceptos y herramientas que apuntan a conectar acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo.

Matricúlate Aquí

Matricúlate en línea y comienza a estudiar sin más trámites.

Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves




* El inicio de clases puede estar sujeto a cambio

Te invitamos a matricularte online y comenzar tu curso

Quiénes Somos

La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile tiene como misión perfeccionar profesionalmente a quienes se encuentran en la constante búsqueda de conocimientos en un mundo de cambios, donde la ciencia y la tecnología avanzan aceleradamente. Nuestros programas de diplomados y cursos responden a las necesidades de perfeccionamiento y desarrollo de cada persona, y entregan conocimientos, habilidades y herramientas UC que quedan para toda la vida. Esto con la mayor flexibilidad, de modo que los alumnos puedan realizar la mayor parte del trabajo exigido en los tiempos que tienen disponibles.

Descripción

Las áreas de ventas juegan un rol decisivo en las empresas, y por lo tanto requieren conocimientos actualizados para analizar, gestionar y evaluar las actividades comerciales que permitan lograr el éxito comercial en el largo plazo. Este curso entrega conceptos y herramientas prácticas que ayuden a los alumnos a potenciar el impacto estratégico del área de ventas de sus empresas. Se discutirá de qué forma las empresas pueden alinear ventas con la estrategia corporativa, y cómo gestionar los clientes, los procesos de venta y el capital humano para potenciar una venta rentable en el largo plazo. En particular, se analizará en detalle cómo manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas en el contexto business-to-business (B2B), típicamente conocido como key account management (KAM)

Objetivos

Analizar y planificar las actividades de venta de manera que estén alineadas con la estrategia corporativa y contribuyan a un crecimiento rentable de largo plazo.

Comprender y aplicar los elementos fundamentales de key account management, para una gestión efectiva y eficiente de las cuentas claves de la empresa.

Metodología 100% Online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Clases en Vivo

Cada curso está organizado en 6 u 8 clases online y dos clases en vivo, transmitidas vía streaming, realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

Contenidos

Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
  • Los clientes y el proceso de compra.
  • El uso de tecnología en ventas.
  • La nueva fuerza de ventas.
La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
  • Alinear ventas y estrategia.
  • Gestionar clientes, proceso de venta, y capital humano.
  • Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas.
Midiendo y afectando el desempeño en ventas
  • ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
  • ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
  • Evaluación de oportunidades de venta.
Centralidad de cliente y Key Account Management
  • Centralidad del cliente.
  • Adopción de Key Account Management.
  • Selección de cuentas claves.

 

Análisis de clientes y propuestas de valor efectivas
  • Métodos para obtener la voz del cliente.
  • Experiencia y recorrido del cliente, y la unidad de toma de decisiones.
  • Valor para el cliente, venta de soluciones, y co-creación de valor.
Construyendo relaciones de largo plazo con cuentas claves
  • Desarrollando relaciones con key accounts.
  • Roles y desafíos del Key Account Manager.
  • Midiendo el desempeño en KAM.

Profesor

Rodrigo Guesalaga

PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University EE.UU.

Ingeniero Comercial y MBA UC; Ph.D. en Marketing de Goizueta Business School, Emory UniversityEE.UU. Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University, Reino Unido. Decano de la Facultad de Economía y Negocios, y de la Facultad de Ingeniería, de la Universidad Finis Terrae. Profesor Asociado part time UC. Consultor de empresas. Anteriormente se desempeñó como profesor de Cranfield University de Reino Unido, y Director del Sales Director’s Programme.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Requisitos de Postulación

Para postular a un programa de la Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.

Inversión

Precios

Precio:
$475.000 CLP

Precio Online:
$380.000 CLP

Medios de pagos Chile

  • 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su Banco y no por Clase Ejecutiva UC

 

  • Transferencia bancaria

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria

 

  • Pago a través de Paypal

Clase Ejecutiva UC

CERTIFICADOS APOSTILLADOS

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Un día en la Clase Ejecutiva