Diplomado en Habilidades para la Venta

Mejora el rendimiento de tu equipo de venta y llega efectivamente a tus clientes, aprendiendo sobre gestión de ventas, comportamiento de clientes y negociación.

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Quiénes Somos

La Clase Ejecutiva de la Pontificia Universidad Católica de Chile tiene como misión perfeccionar profesionalmente a quienes se encuentran en la constante búsqueda de conocimientos en un mundo de cambios, donde la ciencia y la tecnología avanzan aceleradamente. Nuestros programas de diplomados y cursos responden a las necesidades de perfeccionamiento y desarrollo de cada persona, y entregan conocimientos, habilidades y herramientas UC que quedan para toda la vida. Esto con la mayor flexibilidad, de modo que los alumnos puedan realizar la mayor parte del trabajo exigido en los tiempos que tienen disponibles.

Descripción

El Diplomado en Habilidades para la Venta busca desarrollar capacidades para aumentar las ventas al ofrecer un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia en el entrenamiento de vendedores de bienes y servicios. Para esto, se entregan herramientas para ejercer un liderazgo en el equipo de ventas basado en el desarrollo del coaching; también se enseñan técnicas para mejorar la comunicación en vivo y habilidades para negociar exitosamente a través de un modelo colaborativo. Todo esto enfocado en el cliente y en mejorar su experiencia de compra.

Se espera que los alumnos adquieran habilidades que permitan mejorar el rendimiento de sus equipos de venta y llegar de manera más efectiva a sus clientes.

Objetivos

Desarrollar habilidades para gestionar equipos de venta de alto desempeño y así aumentar los ingresos de las organizaciones.

Aplicar herramientas de los procesos de venta con foco en el conocimiento del cliente y técnicas de negociación.

Generar paneles de control o dashboards para el seguimiento estratégico del proceso de ventas.

Implementar planes de mejora comercial para la gestión estratégica de ventas en productos o servicios innovadores.

Dirigido a

Personas que se desarrollan profesionalmente en el área de venta, ya sea en organizaciones públicas o privadas. También a todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos conocimientos y conocer los conceptos y procesos asociados a la venta.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

CERTIFICADOS APOSTILLADOS

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl

Contenidos




Gestión de Ventas
Profesor:  

Damián Campos , MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

Proyecto de Consultoría en Gestión Estratégica de Ventas

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la re-ingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

Clase en vivo

En la clase presencial, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

Fundamentos de la venta
  • Mitos y paradigmas
  • Los negocios vistos como relaciones
  • La confianza como base de las relaciones
  • Las edades del vendedor
Las distintas etapas de la venta
  • Las etapas de la venta
  • El concepto de necesidad
  • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
  • La compra como una puerta que se abre por dentro
Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
  • El modelo de las siete etapas
  • Descripción de cada una de las etapas del modelo
  • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
  • Importancia de cada etapa del modelo
El vendedor: sus característica y fortalezas
  • Importancia de los perfiles de los vendedores
  • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
  • Estudio The Challenger Sale
  • 5 tipos de vendedores del estudio
El cliente y sus características
  • Importancia de la clasificación de clientes
  • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
  • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
  • Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.
La presentación del producto
  • Estar siempre enfocado con la venta
  • La descripción del producto
  • Concepto “Beneficio” Porque “Características”
  • Importancia de la adaptación en la venta
Manejo de objeciones, negociación y cierre
  • Importancia en el manejo de objeciones
  • Cierre de ventas
  • Señales de cierre
  • Técnicas de cierre
  • Cross-Selling y Up-Selling
Manejo de la cartera y control de gestión
  • El embudo de la venta
  • Optimizar el embudo de la venta
  • Diseño de estrategias
  • Indicadores para la gestión de ventas

Comunicación en Vivo
Profesor:  

Soledad Puente , Ph.D. Navarra, España

Proyecto de Discurso

Cada alumno del curso de Comunicación en Vivo deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.

Clase en Vivo

En la clase en vivo la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.

Articulación
  • La importancia de la articulación
  • Definición de Ortología
  • Diferentes grupos fónicos
  • Sonidos fricativos y oclusivos
  • Pronunciación adecuada
El orden de un discurso comienza con una opinión clara
  • Estructura de un discurso
  • Relevancia de la claridad y entusiasmo
  • Estructura del discurso oral
  • Etapas de la retórica
Énfasis y poesía, el complemento para persuadir
  • Énfasis de ideas
  • Cambios en el uso del acento
  • Formas de enfatizar en el discurso
  • La poesía como herramienta en oratoria
Storytelling: una forma de argumentar
  • Storytelling como forma de argumentar
  • Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
  • Estructura dramática para argumentar historias
  • Componentes para estructurar un discurso
Percoración: un llamado de atención
  • Percoración como llamado a la acción
  • Persuasión en el discurso
  • Relevancia de la conclusión
  • Estructura de la conclusión
El poder del lenguaje no verbal
  • Lenguaje no verbal para la persuasión
  • Armonía de las proporciones
  • Claves de la presentación personal
  • Vestimenta según el objetivo
Recursos retóricos
  • Empatía e iteración
  • Epístrofe, epífora o conversión
  • Tipos de recursos retóricos
  • Finalidad de recursos retóricos
Argumentos para rebatir: la refutación
  • Argumentos para rebatir
  • Situaciones comunes en que refutamos
  • Orden del discurso al usar refutación
  • Importancia de la refutación en el discurso

Comportamiento y Experiencia del Consumidor
Profesor:  

Denisse Faúndez , MBA y M.Sc. UC, Chile

Actividades

De manera transversal al curso los alumnos desarrollarán un proyecto para la mejora de la gestión involucrada en la experiencia del cliente. El proyecto será elaborado para una organización de libre elección a través de diferentes etapas de manera incremental en contenido y aplicación. En el plan de mejora se levantarán distintos indicadores que permitirán hacer una evaluación cuantitativa y cualitativa de la gestión para así mejorar el proceso que experimenta el consumidor ya sea por medio físico o digital (e-commerce). Se espera que a través del plan propuesto los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado.

Clase en Vivo

Durante la clase en vivo, la profesora Denisse Faúndez revisará todos los componentes del modelo de comportamiento de consumidor que plantea en el curso, de modo que los alumnos puedan gestionar la experiencia del consumidor en toda su extensión.
En particular se estudiarán los cambios del consumidor en este último tiempo, los factores del entorno que pueden influir en la decisión de compra y el modelo de análisis para la decisión. Para cada uno de estos puntos se revisarán las claves en la gestión de una empresa a nivel de ejemplos prácticos de modo que los alumnos cuenten con herramientas e ideas para gestionar las experiencias de sus clientes en sus respectivas organizaciones, generando un vínculo fuerte que construya lealtad sustentable en el tiempo.

La Experiencia de Consumidor: Introducción
  • La evolución del consumidor
  • Experiencia del consumidor y decisión de compra
  • Componentes claves en la experiencia de compra
  • Influencias en la compra
  • Comportamiento del consumidor
El mundo interior del consumidor
  • El sustrato de las preferencias personales
  • Percepción al momento de la compra
  • Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
  • Dimensión subjetiva de la personalidad
  • La personalidad de las marcas
El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor
  • La influencia de grupos de referencia
  • El estrato socioeconómico como grupo de referencia
  • La subcultura como grupo de referencia
  • Influencia de la cultura
  • Variables demográficas
Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra
  • Acciones de la empresa antes de la compr
  • Mercado objetivo y posicionamiento
  • Imagen de productos o servicios
  • Marketing en redes sociales
  • Acciones de empresa durante y después del proceso de compra
La experiencia de compra
  • Factores que influyen en el momento de la compra
  • Método científico para la toma de decisiones
  • Componentes de decisión basada en la razón
  • Impacto de los factores situacionales de la compra
  • Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto
La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas
  • El momento de la verdad
  • La experiencia de consumo
  • Gestión de la satisfacción
  • Gestión de expectativas
  • Análisis de empresas exitosas
Medición de la experiencia del consumidor
  • Importancia de medir la experiencia del consumidor
  • Customer experience manager
  • El Net Promoter Store (NPS)
  • Customer Effort Score (CES)
  • Cultura centrada en la experiencia del consumidor
Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
  • Responsabilidad social en el consumo
  • Promoción de conductas éticas
  • Ética en el marketing
  • Ética en los productos
  • Comportamiento ético de la empresa y del consumidor

Negociación
Profesor:  

Cristián Saieh , MBA ICADE, España

Darío Rodríguez , Ph.D. Bielefeld, Alemania

Trabajo en grupo

De manera transversal al curso de Negociación, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.

Clase en vivo

Durante la clase los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.

La vida en sociedad es negociación
  • El conflicto como fenómeno social
  • La comunicación
  • Mecanismos de solución de conflictos
  • Los enfoques de la negociación
La anatomía de la negociación
  • Su posición para negociar
  • Meta detrás de las posiciones de las partes
  • Alternativas de negociación
  • Opciones que se pueden idean en conjunto
Estrategias y estilos negociadores
  • Entender el estilo de cada negociador
  • Test de Thomas Kilman
  • Factores claves para determinar la estrategia negociadora
  • Tipos de estrategias de negociación
Opciones y legitimidad
  • Definición del problema
  • Formas de solucionar un quiebre
  • Negociar con legitimidad
  • Opciones de mutuo beneficio
Preparación estratégica
  • Introducción a la preparación de una negociación
  • Diseño del plan estratégico
  • Proceso de preparación
  • Rangos de negociación
Comunicación y poder
  • Comunicación en la negociación
  • Relaciones y problemática
  • Comunicación de intereses
  • Tips de comunicación
El cierre de la negociación
  • Hacia el cierre en una negociación
  • Premisas básicas previo al cierre
  • Pasos previos antes del cierre
  • Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio
Alianzas y relaciones de cooperación en un mundo globalizado
  • Conversaciones difíciles
  • Qué hacer ante conversaciones complejas
  • Diversas opiniones de las partes
  • Posibles causas de diferencias

Profesores

Damián Campos

MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

MBA Universidad Católica de Valparaíso e Ingeniero Civil Industrial  con 25 años de experiencia profesional en cargos de estudio, de gestión y comerciales. Experiencia docente en USACH, PUCV, ULACEX (Panamá) y USM, además de relatorías en temas de ventas y gestión para SODIMAC, FORUS, Sergo (DERCO), Isban (Santander), ENAEX, CMPC, trabajando.com, entre otras. Damián Campos posee amplia experiencia en consultoría de negocios y Responsabilidad Social, para empresas como ACHS, Chilectra, E-CL, Chilquinta, Gerdau Aza, MEDCOM (Panamá).

Soledad Puente

Ph.D. Navarra, España

Soledad Puente es Ph.D en Ciencias de la Información de la Universidad de Navarra, Pamplona, España y Periodista de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Además, es Locutor profesional de la Escuela de Locutores de Chile. En el presente es Profesor-investigador de la Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile y desde 2007 tiene la categoría de profesor Titular. Junto con su labor docente en el campo de la oralidad, Soledad Puente se dedica al periodismo televisivo donde ha realizado destacados aportes.

Denisse Faúndez

MBA y M.Sc. UC, Chile

MBA y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2013). Ingeniero Civil de Industrias de la Pontificia Universidad Católica de Chile (2004). Tiene una carrera desarrollada en el mundo del retail, ejerciendo cargos comerciales y de trademarketing en la multinacional Procter & Gamble y la regional CMPC, en áreas de consumo masivo y productos de belleza.

Cristián Saieh

MBA ICADE, España

Cristián Saieh es Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Universidad Pontificia Comillas, ICADE, España. Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Director del Centro de Negociación y Mediación UC. Es socio del Estudio Jurídico “Puga Ortiz Abogados” donde su práctica profesional está ligada a la solución de conflictos complejos en industrias reguladas, en materias societarias, comerciales y corporativas, de derecho de la competencia y relaciones institucionales con reguladores.

Darío Rodríguez

Ph.D. Bielefeld, Alemania

Darío Rodriguez es Ph.D. en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor del Departamento de Industrias e Ingeniería de Sistemas y de la Pontificia Escuela de Periodismo de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Autor de varios libros sobre organizaciones y Consultor de empresas. Becado por el Servicio Alemán de Intercambio Académico (DAAD), realizó sus estudios de doctorado bajo la dirección académica del Profesor Dr. Niklas Luhmann, considerado el teórico de sistemas sociales más importante del mundo.

Un día en la Clase Ejecutiva

Metodología 100% Online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Clases en Vivo

Cada curso está organizado en 8 clases online y una clase en vivo, transmitida vía streaming, realizada por nuestros destacados académicos. En esta clase podrás interactuar, realizar preguntas y comentar al profesor y a tus compañeros de clase.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

Requisitos de Postulación

Para postular a un programa de la Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que está postulando.

Inversión

Precios

$2.290.000 CLP**

Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros Diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos
  • Transferencia bancaria

Descuentos

  • 5% Pago contado
  • 15% Ex-alumnos(*)
  • 15% 2 matriculados(*)
  • 20% 3 matriculados(*)

 

(*) No acumulables

Medios de pagos Internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas a través de Cuponera electrónica (*)

 

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés, a través de Paypal o transferencia bancaria

Cursos: Pago hasta 3 cuotas sin interés