Oportunidades de negocio hoy: A río revuelto, ganancia de pescadores

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Las empresas que invierten en innovación durante las crisis en la etapa de recuperación superan a sus competidores. Es momento de mirar las oportunidades de negocio.

Es indudable que hoy en Chile y otros países existen grandes incertidumbres, económicas y políticas. Una creciente inflación, alzas de tasas de interés, postergación de inversiones, alza del dólar, son algunas de las consecuencias.

En este contexto, los equipos directivos de muchas empresas prefieren optar por la prudencia, el foco en ahorro de costos y, la postergación de proyectos de crecimiento. ¡Y eso está muy bien!

Sin embargo, en algunos sectores puede haber oportunidades interesantes que no debieran dejarse pasar. Cada situación de crisis crea también oportunidades para emprendedores innovadores. Y la inacción no significa seguridad en tiempos inciertos.

En lugar de simplemente esperar que las cosas mejoren, una opción es actuar para mejorar su modelo de negocios y posicionarse para el crecimiento cuando la economía se recupere.

Oportunidades de negocio durante una crisis

Un reciente estudio de McKinsey¹ plantea que aquellas empresas que invierten en innovación durante las crisis en la etapa de recuperación superan a sus competidores. Recuerde que tanto Uber como Airbnb se iniciaron durante un período de alta incertidumbre, como lo fue el de la crisis financiera del 2007-09. La “economía colaborativa” se potencia precisamente cuando hay muchos activos con capacidad ociosa y miles de personas buscando fuentes de ingresos.

Recientemente, diversos negocios surgieron o se expandieron para aportar a la lucha contra el covid, en el área de equipos de protección personal, higienización, mejoramiento del hogar, tecnología para el teletrabajo y entrega de productos a la casa en forma segura (“última milla”). Desde una simple mascarilla a sofisticados equipos de respiración surgieron de emprendedores atentos a las oportunidades.

Oportunidades de negocio: ¿Dónde buscarlas hoy?

Veamos brevemente algunas sugerencias dónde buscar oportunidades de negocio en este período:

1. Foco en la cartera de clientes actual

Hoy más que nunca debería concentrarse en los clientes que ya confían en su marca y buscar nuevas formas para retenerlos y rentabilizarlos. Por ejemplo, si su empresa ofrece una solución de calidad y completa al cliente, es probable que conserve a sus clientes actuales. Ello implica entender muy bien el “para qué me están contratando”, adaptando el concepto de “Jobs to be done” de Clayton Christensen y Tony Ulwick, para modificar sus productos y servicios, así como buscar alianzas que le permitan satisfacer plenamente a su cliente.

Dedique recursos a segmentar adecuadamente su cartera actual de negocios, mucho más allá de simples variables descriptivas. Y busque conductas y características que pueden detectar brechas de satisfacción y transformarse en nuevos productos y servicios.

2. Optimización portfolio de productos y servicios

Haga una buena auditoría de su portfolio de productos y servicios para identificar aquellos que deben cortarse de raíz, y usar esos recursos para sacar versiones que se adapten a las nuevas necesidades.

Recuerde que las crisis impactan de forma muy diferente a sus clientes, abriendo opciones de simplificar productos, así como de “premiumizarlos”.

3. Captar participación de mercado

Evalúe a su competencia respecto a su capacidad y voluntad de reaccionar ante acciones agresivas de captación de clientes por su parte. Muchas empresas no lo están pasando bien, tienen debilidades de financiamiento, problemas productivos y logísticos, etc., y han preferido achicarse.

Quizás es el momento de ganar a esos clientes de la competencia con creciente insatisfacción, mediante comunicaciones dirigidas, ofertas de servicios especiales y promociones selectivas de precio. Tendrá una oportunidad de fidelizarlos y retenerlos, de tal forma que cuando sus competidores se recuperen, no les será fácil reconquistarlos.

 

Durante tiempos difíciles, es importante mantener una perspectiva realista pero también positiva, en lugar de bloquearse ante un panorama sombrío. Se necesita valor para invertir en tiempos de incertidumbre, pero si lo hace con prudencia, verá resultados positivos en el futuro.

 

 

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