Modelos de negocio por suscripción: explorando lo digital

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Los modelos de negocio por suscripción en el ámbito digital podrían lograr una diferenciación que agregue valor.

Muchas empresas en el mundo digital y también en el mundo tradicional han migrado hacia una propuesta de valor que ofrece más que un producto o servicio puntual, focalizándose hacia un modelo de relación permanente.

Precisamente, ¿qué son los modelos de negocios por suscripción? Se trata de un modelo de negocio que ofrece acceso a un producto/servicio determinado a partir del pago de un cargo fijo. Más que en el beneficio de la compra única, se apuesta por la retención o compromiso del consumidor para con el servicio.¹

Si antiguamente una persona estaba suscrita a diarios o revistas, hoy se puede estarlo a productos tan variados como un servicio de streaming de video, una caja de vinos, una selección de productos gourmet, a una empresa de delivery o un marketplace, entre otros.

De esta manera la empresa que antes vendía por una sola vez intenta tener ingresos permanentes. Esta continuidad y menor variabilidad de los flujos aportan estabilidad y sostenibilidad a la empresa, aumentando su probabilidad de supervivencia.

A la vez aumenta el valor de vida de los clientes (life time value), lo que genera mayor robustez a los ingresos de la empresa.

Modelos de negocio por suscripción: puntos clave

Analizando los puntos clave en el modelo de negocio que incluye suscripciones se pueden descubrir algunos ejes de diferenciación y de mejor estándar de servicio para superar a la competencia.

Dentro de estas variables clave se tiene:

1. Ofrecer una prueba gratuita por un cierto período de tiempo (free trial)

Según estimaciones de Recurly alrededor del 66% de las más de 2.000 empresas que participan en esta plataforma ofrecen esta modalidad.

En general se observa que la mayoría de las compañías ofrecen la prueba gratuita por un período de dos semanas.

2. Ofrecer múltiples medios de pago

La experiencia empírica muestra que mientras más variedad de medios de pago existan mayor será la tasa de conversión y menor, la de abandono.

Hoy en día existen múltiples empresas especialistas que permiten dar más alternativas como por ejemplo MercadoPago, Botón Servipag, Unired, Transbank, Khipuy y PayPal; además de los medios de pago de las plataformas como Apple Pay y Google Pay.

3. Ofrecer variedad de planes según su extensión en el tiempo

Actualmente los períodos que más se observan son planes mensuales y anuales, donde en el caso del plan anual se incluye un descuento en la tarifa. Según el mismo estudio de Recurly, el 60% de las empresas ofrecen tanto la opción de plan anual como mensual.

4. Pausar la suscripción

Uno de los atributos que no es muy habitual de encontrar y que puede ser distintivo es la función de pausar la suscripción. Para muchos usuarios que viajan o que deben cambiar sus hábitos por un espacio de tiempo determinado esta funcionalidad es muy atractiva.

Si bien es cierto que puede tener un impacto negativo en las ventas de un mes en particular puede servir para evitar la fuga de clientes que dado que no existe la pausa cancelan su servicio. Y permite posicionarse como una empresa que tiene más en el centro a sus clientes que la competencia.

5. Pago con otras monedas

Con la expansión de los modelos de negocio globales otra funcionalidad que puede ser atractiva es la aceptación de pago en otras monedas más allá de la local. Se aprecia que poco a poco empresas aceptan el pago en dólares, euros además de la moneda local.

Ofrecen una tasa de cambio que muchas veces puede ser muy competitiva con el banco local y que agrega valor al cliente. Ello porque en muchos casos los bancos o tarjetas de crédito pueden ofrecer una tasa de cambio no tan conveniente.

 

La reflexión sobre la pertinencia de explorar y aplicar estos atributos en nuestro modelo de negocio puede significar servir mejor a los clientes y lograr mejores tasas de retención que la competencia.

Les invitamos a probar con algunas de ellas y observar la satisfacción del cliente.

Referencia:

Actualízate con el curso sobre el consumidor en el mundo digital (online) de Clase Ejecutiva UC. 





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