La gestión del retail: lo que el cliente no ve


El back-end es fundamental para que el front-end funcione.

Ya vimos en un artículo anterior, que un retail es mucho más que comprar y vender. Hay un mundo de actividades que claramente ve el consumidor, y otras que no, pero que son fundamentales para que funcione cualquier negocio. Son el front-end y el back-end.

Hoy nos concentraremos en aquello que los consumidores no ven o el back-end. En cualquier tipo de retailse deben cumplir las siguientes funciones:

1.Gestión de compras: El éxito de un retailer se juega de un modo fundamental en su capacidad para elegir el surtido correcto de productos que quiere ofrecer en sus tiendas. Son decenas de miles que deben ser ordenados para poder manejarlos correctamente.

La propuesta que la empresa hace a sus consumidores y clientes se caracteriza comúnmente en términos de extensión y profundidad del surtido.

Tanto el e-commerce, como el vendedor ambulante o el feriante, deben calcular y llevar un control de las compras, negociar con proveedores y decidir qué productos ofrecer.

  1. Planeación de la demanda:Una estimación perfecta de la demanda es virtualmente imposible. Por ello se producen quiebres de stocko liquidaciones de temporada.

Se debe considerar los modelos de predicción de demanda, tiempos de entrega por parte de proveedores (lead times) y la disponibilidad de productos necesaria para alcanzar un nivel de servicio adecuado.

La idea de fondo es no quebrar (no llegar a cero stock cuando aún podrías continuar vendiendo) y no quedarse con inventario.

¿Por qué las grandes tiendas partieron con las liquidaciones de temporada cuando aún no comenzaba el invierno? Porque estimaban que las ventas no habían estado muy buenas y temían quedarse con demasiado inventario, que al final resulta más costoso que hacer promociones.

  1. Fijación estratégica de precios:Los precios no se mantienen estáticos, sino que cambian permanentemente, en función de una serie de factores. El revenue managementes un área que busca maximizar los ingresos vía la aplicación de distintas estrategias para los precios, por ejemplo, la estrategia que usan las aerolíneas para vender sus tickets.
  2. Gestión de personas y servicios generales: Está presente en todas las empresas. También en el mundo del retail.
  3. Desempeño financiero y gestión:Son muchos los indicadores que pueden definirse para medir el desempeño financiero de una empresa de retail, pero los cinco que se indican a continuación no pueden estar ausentes: rentabilidad, rebates, inventarios, eficiencia por m2y capital de trabajo.

Hemos visto la variedad de actividades que debe realizara un retail para mantenerse sustentable en el tiempo. ¿Cómo serían estas actividades en un almacén?