Lee los 3 enfoques para influir de manera ética

Hay muchas maneras en que se puede influir en otros, pero ninguna de estas maneras sirve en todas las ocasiones. Cada técnica tiene sus ventajas y desventajas, y su efectividad va a depender no solo de la habilidad con que uno las use, sino que también en cuán receptivas sean las personas a dicha forma de influir (1).

En un cierto grado, la mayor parte de las personas responden a la persuasión lógica, pero en algunas circunstancias la lógica no será suficientemente atractiva. Más aún, si lo que uno desea lograr es el compromiso con una cierta acción que se propone, entonces la persuasión lógica no funcionará.

En este caso es mejor apelar a los valores de las personas que uno desea influir, modelar aquello que se pretende o apelar a la relación (si es que uno los conoce lo suficiente). En otras circunstancias, no se tendrá éxito a menos que se realice una transacción o se haga una alianza.

I Enfoque Racional

Persuasión Lógica: Se usa la lógica para explicar en lo que uno cree o quiere que se haga. Esta es la herramienta de influencia más usada en el mundo y también la más efectiva en casi todas las culturas, pero no funciona con todos y en algunas circunstancias será inefectiva.

Legitimar: Apelar a la autoridad. En promedio, esta es la técnica menos efectiva para influir, pero funciona la mayor parte del tiempo con algunas personas y puede resultar con una rápida aceptación.

Intercambiar: Negociar o intercambiar para lograr la cooperación. Este enfoque es más efectivo cuando es implícito más que explícito. Globalmente es menos usado que cualquier otra técnica de influencia, pero a veces es la única manera de lograr un acuerdo o cooperación.

Exponer: Afirmar lo que uno cree o desea. Esta herramienta es más efectiva cuando sé es una persona segura de sí misma, que manifiesta sus ideas con un tono de voz convincente, pero si se abusa, esta herramienta puede disparar en su contra.

II Enfoque Social

Socializar: Implica aprender de la otra persona, siendo una persona abierta y amistosa, encontrando puntos en común. Elogiar a las personas y hacerlas sentirse bien es una técnica crítica en muchas culturas y situaciones. Esta herramienta es la segunda globalmente más importante y efectiva.

Apelar a la relación: Lograr acuerdos o cooperación con las personas que uno ya conoce bien. Esta herramienta se apoya en la amplitud y fortaleza de aquellas relaciones ya existentes, y es la técnica que ocupa globalmente el tercer lugar en efectividad.

Consultar: Involucrar o estimular a las personas haciéndoles preguntas, involucrándolas en el problema o solución. Esta herramienta está en el cuarto lugar en frecuencia y efectividad globalmente. Funciona muy bien con personas hábiles y seguras de sí mismas, las que tienen una fuerte necesidad de contribuir con ideas.

Crear alianzas: Encontrar apoyo o hacer alianzas para influir en otros; usar la presión de pares o grupos para lograr cooperación o acuerdos. Esta técnica a menudo no es usada y no siempre es efectiva, pero en la oportunidad adecuada podría ser la única manera de lograr consentimiento.

III Enfoque Emocional

Apelar a los valores: Recurriendo a las emociones o al corazón. Es una de las maneras más importante de influir en muchas personas a la vez y de lograr un compromiso. Apelar a lo emocional es una técnica frecuentemente usada por los líderes religiosos o espirituales y políticos.

Modelar: Comportarse de la forma en que uno quiere que otros se comporten, siendo un modelo, enseñando, coaching, aconsejando. Es posible influir en otros, sin percatarse de que uno está efectivamente influyendo. Los padres, líderes, gerentes y figuras públicas influyen sobre otros a través del modelaje todo el tiempo —positiva o negativamente— sea esta su elección o no. Esta técnica de influencia ocupa globalmente un quinto lugar en efectividad.

Pregunta:
¿Cuál de estas técnicas de influencia son las más importantes en el rol que Ud. ocupa en su organización?

(1) Adaptado de Terry R. Bacon Elements of Influence (2012)





Nureya Abarca
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