Pymes: “Hay que reevaluar el negocio, mirando a los clientes”

pymes, Curso Reformulación de modelos de negocio para pyme Clase Ejecutiva UC

Pos estallido social y pandemia, las pymes deben replantearse, partiendo por las nuevas necesidades de sus clientes, señala especialista.

Reevaluar, repensar, reinventarse… todas las anteriores son válidas para las pymes luego del difícil escenario que dejó el estallido social y luego la pandemia. Veamos las sugerencias de Susana Sierra, profesora del curso Reformulación de modelos de negocios para pyme de Clase Ejecutiva UC.

— Una pyme afectada por la situación actual, ¿con qué criterios objetivos debe decidir definitivamente si cerrar o reinventarse? ¿Qué análisis debe hacer?
“Debe reevaluar su negocio. Dado que las necesidades de los clientes cambiaron, y la forma de prestar el servicio también, la pyme debe volver a hacer todo el análisis, para ver si su modelo de negocio es válido, o como se va a reinventar”.

“Debe partir estudiando las nuevas necesidades de su público objetivo. Seguramente los segmentos también cambiaron, por tanto, debe identificarlos. Y ver, dada su experiencia, en cual se va a centrar ahora”.

“Luego necesita estudiar su propuesta de valor para este segmento, y el modelo de generación de ingresos. Con eso, ya puede empezar a trabajar en qué necesita para cumplir esa propuesta de valor, y revisar qué tiene y qué no”.

“De esta forma podrá volver a sacar los números y revisar si este nuevo modelo de negocios es rentable. Es importante que el análisis se haga en este orden, basado en las necesidades de los clientes y no al revés. En otras palabras, siempre existe la tentación de aferrarse a lo que tenemos. Especialmente cuando había un espacio físico involucrado, y tal vez ya no se necesite. En cambio, pudiera ser que ahora se requiera una buena cadena logística para llegar a los hogares de los clientes”.

Pymes: No cambies de rubro, sí de modelo de negocios

—De los instrumentos de apoyo, créditos blandos, subsidios, programas, ¿destacaría alguno?
“Hoy hay muy buenas oportunidades, sobre todo en créditos blandos. Más que destacar alguno, porque todos van a depender las necesidades de los clientes, lo que recomendaría es no embarcarse en uno sin hacer el análisis anterior. Esto, porque es muy probable que se pidan los fondos para invertir en el mismo negocio de antes, que puede ya no ser viable”.

— Reinventarse, ¿implica adaptar su modelo de negocios o cambiar de rubro?
“Implica volver a analizar el modelo de negocio. No recomiendo cambiar de rubro porque sería desaprovechar todo el conocimiento que se tiene. Si se va a cambiar, es importante que sea a algo en que el emprendedor tenga una ventaja competitiva respecto a otros”.
“Es decir, reinventarse significa ver cuáles son las nuevas necesidades de mis clientes, y ver cómo les voy a ofrecer soluciones en esta era pospandemia”.

— Con todo, ¿cómo ve el momento actual de las pymes?
“Creo que las pymes tienen una gran oportunidad, ya que son más flexibles que las empresas grandes. Por lo tanto, esa reinvención y adaptarse a los cambios de los clientes es más fácil para ellas. ¡Fuerza a todas y a salir adelante fortalecidos!

— Hoy, ¿cuál es el principal error que cometen las pymes en sus modelos de negocios?
“Seguir pensando que nada cambió, que todo va a ser igual que antes una vez que pase la pandemia. Por ejemplo, los hábitos cambiaron, las necesidades cambiaron. Por lo tanto, no podemos pensar que vamos a ser exitosos replicando el mismo modelo de negocios que teníamos antes”.

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