Negociación: el proceso constituyente a la hora del cierre

Escrito por : Ariel Fritz
Coordinador académico del Programa de Negociación UC.


negociación, cierre de negociación, proceso constituyente, estrategias de negociación

Lee sobre estrategias de negociación y la hora del cierre, a propósito del proceso constituyente que nos llevará a votar el 4 de septiembre.

Por: Ariel Fritz, coordinador académico del Programa de Negociación UC.

El pasado 25 de octubre de 2020, con una considerable mayoría en las urnas, la ciudadanía votaría por aprobar el inicio de un proceso constituyente para formar una nueva carta fundamental que siente las bases de la institucionalidad en Chile.

El mandato fue otorgado a una Convención Constitucional, conformada en forma paritaria, con representación de pueblos indígenas y de las distintas regiones de Chile. Esta comenzó a operar el 4 de julio de 2021, y tenía 9 meses para cumplir su deber, prorrogables por 3 meses.

Negociación hay en todas partes

Miles de páginas físicas y virtuales se han escrito respecto a este proceso, divulgándolo, comentándolo o analizándolo, y se han tomado las más variadas perspectivas. Por nuestra parte, nos interesa recordar que la negociación está en todas las esferas de interacción social, desde las más cotidianas hasta las relaciones internacionales, y la Convención no es una excepción. Los convencionales se reunieron con distintas posiciones e intereses, con contextos e ideologías distintas, y con el desafío de llegar a acuerdos que se plasmaran en el texto constitucional.

Ahora, como no hay plazo que no se cumpla ni deuda que no se pague, este 4 de julio de 2022, al fin del término estipulado, la Convención entregó la propuesta de Constitución Política de la República de Chile, para que en el plebiscito de salida del 4 de septiembre, la ciudadanía decida si esta será nuestra carta magna.

Se llegó, de esta manera, al cierre de la negociación, el momento en que se ha de terminar la conversación y concretar los acuerdos (si es que hubieron).

¿Cómo se desarrolló este cierre? ¿se pudo apreciar un espíritu colaborador y de diálogo? ¿quedaron las partes satisfechas?

La cooperación en la negociación

Conforme la metodología de negociación UC, explicada por Cristián Saieh, Darío Rodríguez y María Pilar Opazo en el libro “Negociación. ¿Cooperar o competir?”, cuando corresponde abordar un conflicto, independiente de la naturaleza de éste, podemos adoptar distintas estrategias de negociación, con actitudes que tenderán a un fin en específico.

Estas estrategias se han de definir, en general, atendiendo a la relevancia que tienen para las partes dos aspectos fundamentales: la relación y el resultado.

Nos debemos preguntar, por una parte, ¿qué tan importante es la relación entre las partes? ¿tenemos una historia en común? ¿nos necesitamos hoy y en el futuro?

Por otra parte, debemos preguntar ¿cuánto importa el resultado de esta negociación? ¿cuánto necesito ganar? ¿cuánto estoy dispuesto a perder?

Estrategias de negociación

Con estos dos elementos en mente, es necesario escoger una estrategia de negociación. La metodología mencionada distingue 5 estrategias:

1. Estrategia de evasión, o “¿de qué conflicto me hablas?”

Si la relación y el resultado tienen poca importancia, podemos evitar negociar, desentendernos y satisfacer nuestros intereses por otros medios.

2. Estrategia de cesión, o “pierdo yo, ganas tú”

En caso que la relación sea más importante que el resultado, podemos acomodarnos, dejando de lado nuestro interés para mantener y mejorar esa relación.

3. Estrategia competitiva, o “gano yo, pierdes tú”

Acá, el resultado es mucho más relevante que la relación, por lo que se intenta obtener el máximo provecho a costa del otro. En simple, se trata de repartir una torta de tamaño fijo, donde yo intento obtener el trozo más grande.

4. Estrategia cooperativa, o “gano yo y ganas tú”

Si ambas partes buscan un buen resultado en la negociación, y les importa mejorar la relación (o al menos no empeorarla), podemos trabajar en conjunto para encontrar opciones que generen valor y permitan satisfacer los intereses de ambos. Así, en vez de solo repartir la torta, haremos que sea más grande.

5. Estrategia de transacción, o “yo cedo si tu cedes”

Es una estrategia intermedia y generalmente utilizada, donde las partes dividen la diferencia y se van, si bien no enteramente satisfechas, con la conciencia de que se repartió de manera justa.

Cabe mencionar que no hay una estrategia adecuada para toda situación, y que el negociador ha de ser flexible en el desarrollo de la conversación, considerando la posibilidad de variar de estrategia frente las actitudes de la otra parte, así como en relación a los distintos puntos a tratar.

Todas las estrategias mencionadas se pueden ver en el plano político:

  • La evasión cuando se postergan las discusiones o se omiten votos
  • La cesión cuando se vota considerando más las coaliciones que las convicciones propias
  • La competencia cuando un grupo intenta imponer sus ideas, rechazando las opciones de la otra parte
  • La cooperación cuando hay real diálogo y se perfeccionan los proyectos entre ambas partes
  • La transacción cuando se conceden puntos a cambio de obtener otros.

En particular, el proceso constituyente ameritaba una estrategia cooperativa, porque el resultado es de vital relevancia: nada menos que la posible futura Constitución Política de la República, que delimitará la cancha para el devenir político y ciudadano de las próximas décadas.

Era menester, a su vez, reforzar las relaciones, pues en el país polarizado en el que estamos viviendo, la Constitución se veía como una instancia de unidad para generar la casa de todos, para enmendar los errores pasados y permitir que cada uno exprese y colabore en miras a construir el Chile de todos y todas.

El cierre cooperativo

En una negociación cooperativa se separa la persona del problema, viendo al otro como un aliado contra el conflicto entre ambos. Se incentiva, así, el respeto mutuo y el diálogo sincero y efectivo. Por su parte, para generar un cierre cooperativo, conforme la metodología de negociación UC, se pueden usar las siguientes tácticas:

Escuchar activamente

Poniendo al otro en el centro para comprenderle cabalmente.

Ser empático y asertivo

Considerando las necesidades y emociones de la otra parte, sin desatender las propias.

Trabajar en conjunto

Generando entre ambos más y mejores opciones.

Respetar y considerar a la otra parte

Aceptando que es válido que piense distinto.

Descubrir las diferencias entre las partes

Pues de esta forma podrá atenderse realmente el problema.

Generar equivalentes funcionales

Opciones que cumplan la misma función que lo solicitado por la otra parte, en mira a sus intereses.

Con esto, se puede terminar la conversación de la mejor manera posible, donde las partes se sintieron escuchadas y respetadas, viendo en el resultado el fruto del trabajo conjunto, en beneficio de todos y repartido de manera justa.

¿Y el cierre en la Convención?

Después de un año de diálogo, donde los acuerdos se fueron generando y perfeccionando poco a poco, tenemos un proyecto de Constitución, que declara a Chile, en su artículo 1º, como un Estado social y democrático de derecho, plurinacional, regional, intercultural y ecológico. En suma, a acuerdos se llegaron, cumpliendo el mandato encomendado por la ciudadanía, pero ¿fueron cooperativos?

Algunos niegan rotundamente la colaboración en el proceso constituyente. Por ejemplo, Carlos Cantero, exsenador por Antofagasta, considera que imperó el pensamiento binario, de los buenos y los malos, la izquierda y la derecha, con una lucha por la segregación del país. En otras palabras, no hubo trabajo conjunto, sino competencia por imponer las propias ideas.

Otros ven el proceso con ojos más benignos y optimistas. Es el caso, por ejemplo, de Claudio Fuentes, analista y académico de la Universidad Diego Portales, quien señala que nadie pudo imponer sus objetivos, sino que tuvieron que negociar y ceder. Se aprecia en sus palabras una estrategia transaccional, donde ninguna de las partes obtuvo todo lo que buscaba.

No todos quedaron satisfechos

Con todo, queda claro que no todas las partes quedaron satisfechas con el cierre, pues incluso entre los constituyentes hay quienes promueven el rechazo en el plebiscito de salida. Esto sin perjuicio de haber llegado a acuerdos que satisfacen a aquellos descontentos con el resultado general.

Al respecto, podemos ver como Chile Vamos firmó un compromiso por la continuidad del proceso constituyente, señalando que en el caso de rechazarse la actual propuesta, mantendrá ciertas ideas que se dieron en este diálogo, como el Estado social y democrático de derecho o la modernización y ampliación de los derechos fundamentales.

Se puede apreciar, en suma, que fue un proceso complejo, dinámico, no exento de dificultades, donde hubo posicionamientos y competencia, pero que, dentro de todo, tuvo cooperación, y permitió al menos algunos acuerdos que representaran a todos y todas. La respuesta final la dará la ciudadanía, el próximo 4 de septiembre.

Este artículo fue originalmente publicado en el Newsletter nº27 del Programa de Negociación UC.

 

Actualízate con el curso sobre negociación (online) de la Clase Ejecutiva UC.






¿Te gustó? Inscríbete a nuestro newsletter