La fuerza de ventas: por qué invertir en ella es una apuesta segura


El rol del vendedor se vuelve hoy más importante que nunca antes. Hay que convertir a la fuerza de ventas en una ventaja competitiva.

Existe un premio para quien obtenga el mejor posicionamiento en la mente del consumidor, lo que se ha logrado por medio de un buen producto y adecuada promoción. Así, algunas marcas antiguas gozan de un prestigio bien ganado y hoy prácticamente “se venden solas”.

Para las marcas nuevas, en cambio, es un poco distinto, porque uno de los signos de nuestros tiempos es la amplia oferta de productos y servicios, cada vez más cercanos entre sí y a veces de difícil diferenciación; para todos ellos el desafío es: ¿cómo obtener una ventaja por sobre la competencia?

Cualquier cosa que esté en nuestra casa u oficina, hasta la ropa que estamos vistiendo tuvo al momento de la compra varias alternativas competitivas en funcionalidad, diseño, calidad y precio; esto ocurre con nuestro reloj, teléfono y el computador o tablet en que lees estas líneas.

Pensemos ahora en nuestro último destino de vacaciones, hotel o cafetería que visitamos y recordaremos que tuvimos que decidir entre varias opciones muy similares, como en el patio de comidas de un mall.

Una carta subvalorada

Si cada día es más difícil destacarse por diseño, precio o calidad nos queda entonces una carta por jugar, algunas veces subvalorada: el vendedor, porque es en el punto o momento de venta donde ocurre la decisión final de compra del cliente.

La fuerza de ventas puede sacar a un producto o servicio de la transparencia en que hoy se encuentra y algunas veces es la única que puede hacerlo.

Podemos saber la marca de nuestro televisor, pero nos cuesta recordar la cara o nombre de quien nos lo vendió y lo mismo pasa con los zapatos que llevas puestos. Si no guardo un recuerdo grato del vendedor, tengo menos motivos para volver a ese negocio.

Tanto en B2C (business-to-consumer) como en B2B (business-to-business), los vendedores de excelencia establecen lazos de confianza con sus clientes, se transforman en sus mejores consejeros y son un aporte de valor, más que un simple intermediario en la provisión de bienes o servicios. Esto ocurre tanto en librerías, consultoría financiera, peluquerías, servicios legales y en nuestros queridos “caseritos” de la feria.

La apuesta estratégica

Reconocer la importancia de la fuerza de ventas significa tomar un compromiso cierto con el mercado, sabiendo que sus expectativas van en aumento debido a la creciente rivalidad de la industria, lo que nos lleva en una espiral de reducción de margen que solo puede ser detenida por vendedores de excelencia capaces de volverse indispensables para nuestros clientes.

Lo anterior significa profesionalizar la fuerza de ventas hasta convertirla en una ventaja competitiva, lo que es posible por el alineamiento de: la selección de las personas apropiadas, el entrenamiento adecuado y un liderazgo que gestione, motive y refuerce a los vendedores permanentemente.

Una apuesta estratégica es un desafío para el liderazgo porque una mejora marginal en la fuerza de ventas tal vez no reporte un beneficio equivalente. Se requiere de importantes esfuerzos para obtener grandes beneficios, lo que exige de un convencimiento profundo y de coraje para tomar la decisión.

Las decisiones estratégicas implican riesgo, pero la fuerza de ventas es una apuesta segura.